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以智能贩售机提供果切、果汁、水果甜品,“果酷”要让办公室白领方便吃水果

邓痕痕 · 2017-08-26
办公室已经被最懒的一代人占据。

如今办公室里的开放式零食货架很常见,满足办公室人群代餐和下午茶的需求。不过,虽然提供包装食品、饮料的商家很多,但能提供鲜果的公司很少。究其原因,生鲜行业门槛较高,控制水果损耗是个难题。

比起扎堆的零食货架赛道,水果并不易做,背后需要长时间的供应链打磨和规模优势。在水果行业积累了七年的果酷,原本做的是 2B 的生意,给北京的 2000 多家企业(包括网易、滴滴、VIPKID 等公司)提供水果解决方案,每天能送出 5 万份水果;现在则开启 2B2C 业务,以智能贩售机的形式向企业员工销售即食鲜果,包括果切、果汁、水果沙拉、水果甜品。

之所以开启 2C 业务,一是因为 2B 业务相对稳定(去年营收 5000 万元,年增幅 30-50%),但天花板明显,2C 能给更多白领用户提供鲜果服务;二是因为如今智能设备、移动支付条件成熟。

针对不同企业和场地,果酷提供三种设备:1)智能自助售货机,每台能放 120 份产品,扫码支付后产品通过云台送出;2)自助冰箱,用户扫码确认支付后冰箱门才打开,每个产品上有RFID射频标签感应扣款;3)开放式桌面小冰箱。

果酷的新业务和零食货架都属于办公室零售,但切的品类不同。在创始人贾冉看来,果酷和零食货架相比有三个优势:

  • 零食货架销售标品,低门槛,低利润(不超过30%);而果切产品有独特性,正常售价毛利 70%,打折销售也能保证 40% 毛利。

  • 如今用户不喜欢低价零食,更喜欢鲜食,健康、口感好。粗略估算,鲜食单点营收是零食货架的4-5倍。

  • 零食货架 SKU 多,场景运营太复杂,复制有难度;而果酷做的是垂直品类,只关注用户吃水果的需求。

看完了果酷相对零食货架的优势,那么果酷在自助贩售即食鲜果领域的优势有什么呢?贾冉认为,首先是后端供应链和规模优势。果酷的 2B 业务积累了完善的上游资源、生产、包装、消毒工艺、自动化处理方案,近期他们还会建一条自动切配生产线。另外,作为果酷的战略投资方,易果生鲜和果酷在仓储端,物流端有紧密合作。

其次是产品研发优势,前面提到果酷产品包括果切、果汁、沙拉、水果甜品(比如芒果千层),产品搭配、包装都有自身特点,比如很受欢迎的酸奶水果捞,每天都能卖出十几份。

不过,直接面向 C 端用户,和之前的 2B 业务还是有很多差别。果酷用大半年的摸索,才把智能贩售机的水果损耗率从前期 60% 降低到现在的 8%。谈到如何降低损耗率,贾冉认为主要有三个要点:

1)关注点位流量。不能只看公司有多少人,要实际测算经过机器的人流。很多人认为在封闭空间内不可能提升流量,实际上可以通过微信群促销等方式提高流量;

2)提高转化率。如何给产品定价,如何确定 SKU,以什么频率上新,都经过反复试验和测算。果酷现在只有 8 个 SKU,效果比频繁上新更好。

3)找到机器的清空点。通过调整运营策略,找到清空机器的方式,比只关注销量提升更重要。目前果酷采用有规律的波动定价,每天的打折信息不同,通过微信群等方式传播。

目前果酷已经铺设了 30 个点位,以上经验经过了小规模验证,现在计划进行规模化铺设,并在铺设过程中进一步调整。

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