完成Pre-A轮融资,58企服估值1亿美元,用品牌怎么做B端的生意?

徐宁 · 2017-08-14
用服务做品牌,再用品牌带流量。

上周,58企服宣布完成Pre-A轮融资,估值近1亿美元,而这距离2016年12月21日“58企服”从“58到家”独立,仅过去半年光景。相关负责人王铭表示:“毕竟不算是初创公司,已经服务了三四百家大客户,估值上是按照6.6倍PS进行的。”这样算下来,58企服的年合同金额大概在1亿元人民币,平均客单价在二三十万元/年

分拆背后的逻辑

我们知道,58到家估值已破10亿美元,外界有传言,子业务独立是因为难找到下一轮的“接盘侠”,之后还会拆分更多的业务。对此,王铭解释,“58到家是纯C端的模型,企服是B端模型,To B和To C的打法是完全不一样的。”还在58到家内部时,企服就重新搭建了一个市场团队和供管团队,后期就索性独立。

另外,58到家目前的速运、家政服务已在多个城市实现盈利,用王铭的话说,“即便是单独估值,都能达到10亿美元的体量”。其他的品类则合并到了58到家的平台事业部,主打泛家庭服务场景。

To B需要资源来撬动

58企服官网上的标语是“一站式企业后勤服务重平台”。

在一年多前,上门服务价格战导致难以盈利,此后又资本紧缩难以募资的情况下,e家洁、阿姨帮等垂直家政平台也都在切入对企业的服务,并把这视作一项能带来利润的业务。

To B的保洁和To C 的家政,可协同之处在于:服务企业时周末基本属于空闲状态,而58到家则可以将无事可做的员工调配到C端去支援家政业务。为此,58到家组建了专门的B端劳动者团队,进行统一培训。王铭说,在独立出去之前,企服这块80%的业务都在清洁方面,主要由自营的劳动者团队负责,其余业务大多交给了供应商。58到家负责对供应商团队进行培训。

供给端有了保证,之后就是获客。58企服董事长朱凌波现任亚太商业不动产学院院长,中国城市综合体研究中心主任,而亚太商业不动产学院算是中国房地产届的黄埔军校,全国范围内合作的房地产企业超过2000家。58企服选择其作为资方之一,逻辑不难理解,58企服的客户大多在写字楼、园区里,本就是地产商的生意,加上他们此前只做公共区域的物业服务,品类少、利润空间低,58企服恰能起到互补作用,服务进楼宇里的企业。

据悉,58企服现已开设保洁卫生、安全保护、企业团膳、环境净化、办公福利和综合服务等8大板块、18大服务品类,客户囊括了互联网、金融、不动产和连锁企业等几十个行业,并与优客工场、华夏幸福、中粮地产、万科等著名企业建立了战略合作。

没有“边际效应”,怎么破?

58企服团队刚独立时只有40多人,现在有130人,但这些远不够覆盖企业客户。

To C没有大的劳务公司,58企服打算要联合有服务能力的公司,并进行品牌升级,王铭认为,这就像网易严选,供应商提供基础设施,58企服进行标准化管理,对外输出的只有58的品牌。

但这是个没有“边际效应”的生意,每多铺一个城市,58企服并不比别人有成本优势,目前有的只是品牌流量。对此,王铭强调,最终是要盘活市场上的存量供应商,通过前台的品牌和后端的供给,来保证整个体系的优势。撮合交易最重要的价值点在于,把撮合场景下的优质服务商抓取过来,58企服接下来会继续做“重平台”,把服务管理和后续保障做到位。

此外,我们还得知,58企服成立了自己的基金,用来投资物料供应商、人力资源服务商等,以便在细分领域跟其深度绑定,逻辑就像小米投资生态链一样的,在服务品类里打造爆品”。

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2017-08-14

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