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36氪首发|二手 3C 垂直电商的生意如何做?“找靓机”获千万级天使轮融资

揭妤 · 2017-05-03
供应链和服务是关键

36氪独家消息,二手 3C 垂直电商找靓机日前已完成千万级天使轮融资,此轮投资者包括梅花天使和青山资本。融资将用于供应链的扩张和进一步营销获客。

业内数据显示,我国每年手机出货量在 4.5 亿台以上,用户平均使用周期约 15-18 个月,闲置手机约在 3 亿台左右,对比手机回收市场的千亿规模,二手手机销售市场的整体规模也相对可观,扩展至二手 3C,想象空间更大。但目前,我国用户的 3C 回收意识不强,尚未形成对二手 3C 产品的稳定需求,这仍是一门需要考量的生意。

找靓机平台于 2015 年 12 月正式上线,团队核心成员均有 5 年以上 3C 市场从业经验。目前日单量约 150 单,客单价在 2900 元左右,月流水过千万。交易以 app 端为主,用户约在 100 万以上,正以每月 10 万的速度增长。创始人温言杰称,找靓机已于去年 7 月实现盈亏平衡,9 月开始自主盈利。

手机本身是一个低频生意,而我国目前大多数消费者对二手商品概念尚存芥蒂,市场仍需教育,复购率也存疑。对此,温言杰表示,其用户群体中有 80% 是 18-30 岁之间的男性,男性用户与女性用户不同,他们对“二手”这一概念本身不太敏感,购买商品时的首要考虑因素是价格。且这类群体覆盖的年轻学生、工厂蓝领等通常有群居属性,利于口碑营销,目前找靓机的复购率约在 14%—15%左右。未来找靓机还计划接入分期支付,进一步提升单量。

回收、入库、出库

找靓机的二手 3C 垂直电商模式具体涉及三个环节,分别是回收、入库和出库。细分来讲,回收方面,与工厂批量生产标品不同,手机等 3C 产品的回收是一个相对零散、无序的业态,70% 以上的二手手机回收都来源于线下,自主回收会让平台变重。对此找靓机选择 B 端供货的模式,目前和一百多家不同规模的供应商建立了合作。温言杰表示,B 端供货一方面能保证产品的数量,另一方面他们也和供应商签订协议,预留了七天质检期,发现问题机可以退回给供应商,一定程度上可以把控产品的质量。

入库则涉及到较为关键的质检环节,专做手机回收的爱机汇便有自主检测系统,而找靓机也设立了自己的质检团队。二手 3C 产品入库前需要经过 12 道质检程序,涉及包括屏幕、背壳、按键等在内的 19 项外观检测和 32 项功能检测。检测不合格的产品会退回供应商,合格的产品则会根据新旧程度划分为 99 新、95 新和 9 成新三个类别,在官网上架。

出库考验的是平台的获客能力。一般手机回收商的定价策略是在新机价格基础上打折,找靓机则是根据产品的成本价加上一定的毛利空间来定价,并为用户提供一年的保修服务,相对来说会有价格优势。客服团队、一机一图这些细节对二手 3C 来说也十分重要。此外,找靓机还建立了新媒体营销团队,在各渠道分发自制视频,内容包括手机测评等。据温言杰介绍,新媒体团队的短视频在各渠道累计流量已经超 5 个亿。

平原市场与丘陵市场

国内一批巨头目前已经切入了二手交易市场。其中阿里旗下的闲鱼和 58 旗下的转转都是 C2C 模式,交易覆盖全品类;而京东则在今年年初低调上线了二手交易平台“京东优品”,主打 3C 数码,分自营和入驻商家两种经营模式。

温言杰认为,二手 3C 属于非标产品,自营模式更合理。虽然目前闲鱼平台上成交最快的是手机,但 C2C 模式通常缺乏可靠的质量保证和售后服务环节,一定程度上会造成消费者的顾虑。针对二手手机这一品类,转转就开通了专门的自营区,出售经过质检的二手手机。

温言杰还认为,普通 3C 属于平原市场,像京东这样的玩家可以很快收割市场,目前已形成了相对稳定的格局。而二手 3C 则可定义为丘陵市场,其中涉及诸多环节,供应链分散,收割市场需要时间,且在口碑、信誉、售后能力方面对公司来说也是较为严峻的考验。同时,背靠京东的京东优品虽然天然有供应链优势,但在这方面也相对保守,因为会关系到主品牌形象。

我国目前二手市场尚是蓝海,仍有巨大的存量空间待挖掘。对于已经盈利的找靓机来说,下一步需要做的就是进一步扩大供应链,提高上游供货能力和议价能力;此外还需尽可能做好服务,形成口碑,在营销获客方面加大投入。

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