二手工程机械市场结构改变,​“二手汇”重心由拍卖向撮合转移

郝方舟 · 2017-04-06
市场总规模约4000亿,现在服务商覆盖还不到100亿……

36氪去年介绍过一家为二手工程机械提供线上拍卖、交易撮合和检测服务的网站——“二手汇”。近期我们跟进了二手工程机械行业,发现市场发生了一些变化,曾经厂家去库存的需求巨大,服务商通过与上游车商合作,以拍卖形式为C端提供二手工程车。但2年过后,大中型企业的库存基本消化,存货大多在个人手中。据联合创始人管文飞介绍,“二手汇”自2016年7月起,及时调整战略,将与卖方的合作从车厂向个人转移。不过经过几个月的C2C撮合,逐渐发现卖方太过分散,又转为通过线下团队拓展车源,掌握车源后,把从网站获取的买家带到车源和机主处,促成交易。调整后,业务量上升,自2016年12月起,单月盈亏平衡,并预计今年内全面盈利。

虽然车商的拍卖业务递减,但痛点依然存在:卖家有时因工程停工需要变现等着急出手,但撮合的周期平均3-4天;车商找车源困难,急需用车时出价快,甚至可以不看设备直接买入。对此,管文飞称,“二手汇”并没有放弃线上拍卖业务,上线了“天天拍”功能,帮卖家快速出手设备,回笼资金,也让买家可以在网上快捷购车。

谈到二手工程机械这个行业,管文飞表示,平均每个客户拥有1-2台设备,平均一年转手一次,工程机械不会报废,折旧在3年后减速,比二手车的交易周期长很多。“二手汇”作为撮合中介,商业模式和二手汽车有些类似,只不过工程车不属于大众消费品,受经济周期波动影响较大,像2016年是“好年头”,所以超额营收。盈利来自占成交价格6%的中介费,去年成交额为7.2亿元。

管文飞似乎对经济周期对盈利的影响并不太担忧,认为市场空间够大,只要参与者找对了客户“圈子”,在圈子内提供优质服务,配合活动推广提升影响力,是可以筑起壁垒的。

目前,中国的二手工程机械的销售额约占全世界40%,市场内第一梯队的服务商有铁甲、二手汇和易极拍,也有Ritchie Bros. Auctioneers、Iron Planet这样的舶来公司。国外市场中,卖方多为大型租赁商,而我国的卖方小型分散,从在中国的拍卖会数量和成交额等经营数据来看,外国公司有些“水土不服”。国内的几家公司模式类似,基本是拍卖+撮合,不过客户重复度低,正面竞争很少,用户也经常同时选择几家服务商;买方对价格并不敏感,更关注质保、清洁、检测等服务的品质。

“二手汇”创始人兼CEO谈小中,2003年创立山西沃源,曾代理山西和内蒙古两省沃尔沃长达10年,交易量突破20亿元,2015年二次创业成立二手汇。联合创始人管文飞曾任山西沃源大区经理,2014年加入优信拍建立了事故车业务,2015出任二手汇COO。团队约300人,其中200名销售和前线员工按客户群的位置,分散在全国各地移动办公,大多手握当地资源;检测人员提供“0假车”的保证,以及带看服务。因为行业特殊,“二手汇”自主研发了OA系统和CRM,提升人员效率和对团队的管控。同时,“二手汇”与金融机构合作,为买方提供二手工程机械贷款服务。

为进一步巩固在竞品中信息化程度高的优势,“二手汇”正在研发标准化配件和数据驱动,积极吸收技术研发人才,以迎接市场爆发期。

【本文图片来自:123rf.com.cn正版图片】


我是郝方舟,关注金融行业的创新点,微信nooxika,欢迎交流。

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