MRO电商难在备货,做小客户的易买工品想借鉴便利店单品管理模式

杜暮雨 · 2017-03-22
市值40亿美金的MonotaRO,核心是通过数据驱动采购,实现快速周转。

在传统的宽线MRO市场上,中大型企业因为采购金额大,价格敏感度不高成为市场上绝大多数供应商的目标客户,这方面的佼佼者是美国的固安捷,固安捷成立于1927年,是全球最大的工业品分销商之一,全球市场占有率3%,2016年销售额100亿美金,市值140亿美金。

目前国内从事 MRO 产品交易的有阿里巴巴在2010年上线的工业品商城、西域等,国际上有2003年成立的固安捷工业品销售公司、米思米和英国的RS Components等。上述企业大多瞄准了大客户的采购需求,面向中小企业客户提供一站式采购服务,类似企业还有工品汇、震坤行、工业邦等,其对标的便是固安捷在2009年控股的MRO电商MonotaRO。MonotaRO创建于2001年,2006年东京证券交易所上市,主要服务于小企业,2016年销售额6亿美金,市值40亿美金,核心是通过数据驱动采购,实现快速周转。

易买工品(YESMRO.cn)是一家供应MRO工业产品的自营电商公司、同样对标MonotaRO,主要服务规模在50人以下的小企业,这些小企业由于采购金额小,价格敏感得不到传统市场的重视,采购体验很差。

创始人朱洪涛认为,不做中大型客户的理由如下:

  1. 无法真正提高采购体验 中大型客户都有人贴身服务,账期和服务是其主要诉求,MRO电商只是个sourcing的工具。

  2. 无法提高营销效率 中大型客户主要依靠关系型销售,依靠电商的营销低成本快速获取客户几乎没有可能。

  3. 无法真正降低订单交付成本 中大型客户有严格的内部采购流程,采购者、决策者、使用者各不相同,电商短期内无法做到订单标准化和自动化,很难降低订单交付成本。

  4. SKU管理压力大 中大型客户要的SKU众多而且长尾,处于采购强势地位不得不满足,再加上账期长,会导致要管理的SKU数量巨大,备库难度大,库存周转慢,会出现销售额越大越看不到钱的情况。

而由于工业品的规则参数多,价格不透明,交期不稳定,如果是平台,信息质量、价格和交期都难以控制,只有SKU的数量优势,交易流程主要还是要依靠人工沟通,对小客户来说,体验比原来还要差。因此其选择了自营模式。

MRO业迄今为止没有出现“沃尔玛”,核心在于SKU太多(至少1000万种),订单密度又不够高、长尾需求太多,导致备货成本高、难度大。因此,易买工品希望从给自动化设备生产者卖辅材做起,积累他们的型号、规格、头部SKU,等他们的使用者开始维护设备以后再顺势切入下游。

朱洪涛将其总结为:通过“低毛利+自营”大规模获取小企业客户,基于小客户价格敏感、多频次、小金额的采购习惯,进行精准营销、小批量快速补货和极致单品运营,在不断提高小客户采购体验的同时,形成高重复购买,高库存周转,高自有现金流的业务优势。

易买工品成立于2016年4月,2016年8月15日网站上线,2016年9月获得来自天使湾创投的数百万人民币种子轮融资,2016年10月正式运营,截止2017年1月,注册客户1000家,月重复购买率35%。2017年2月正式上线了APP。

创始人朱洪涛2012年加入固安捷,是固安捷中国电子商务的创始人,核心团队在工业品供应链,B2B电商系统,消费地推上有超过10年的经验,目前团队8人。正在寻求天使轮融资。

+1

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

下一篇

买买买、布局“5G”,因特尔恐怕已经丧失初心。

2017-03-22

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业