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产品的价值藏在“影子”里

杨志芳 · 2016-07-14
产品有没有价值到底是由谁说了算?

编者按:Jimi Smoot 说“人们购买的不是产品的功能,而是产品背后的价值。”那么,产品的价值藏在何处?怎么才能开发出一款产品的价值?

几周之前,我和妻子去了丰田的售车处,买了一辆普锐斯。它的主要功能是它每加仑油可以行使50英里;空间较大;有5个车门。

但是,这些都不是我购买普锐斯的原因。普锐斯真正的价值是它能让我做什么。

普锐斯油耗低,这样我就可以将资金用到刚出生的女儿身上,虽然我很喜欢我原来的宝马 M3,但是它的耗油量太高了。车辆空间大可以让我在后座上放一个儿童安全座椅,但是宝马 M3 却不可以。5个车门(掀背款)可以很轻松地放下一个手推车。

这种价值是个人方面的价值,没有孩子的Uber/Lyft 司机看待普锐斯的价值就和我不一样。

如果是10年前,50英里/加仑对我的意义和现在完全不同。

这一点不仅局限在汽车行业。铲子就是在一根棍子的底端固定一个金属片。但是人们不会因为这些功能购买铲子。人们购买铲子是因为铲子可以挖洞,帮助人们修葺自己的后花园。这就是为什么铲子制造商不会售卖铲子或者铲子功能的原因。他们会向不同类型的人销售不同类型的洞。

服务业也适用同样的道理。例如,我们的人工助手很智能,我们不会直接销售人工助手,我们销售的是:周二下午,你可以和妻子在海边享受二人世界,同时也能不耽误工作。

有些人会对此产生共鸣,而有些人不会。这就是目标之美。它没有必要吸引所有的人,只需要吸引那些目标用户就好了。

重点是:产品或服务的价值是由使用它的人决定的,而不是创业者、产品经理或者工程师决定的。对于创建产品的人来说,产品的功能会投射出影子,而产品的价值存在于影子中,等待人们来发掘。

探索影子的好方法是完成以下句子:“这些功能可以实现X,因此用户可以用来做Y。” 在与客户交流时,看他们是否对Y 感兴趣。如果客户觉得这不重要,并不是意味着X 就是错的。这可能意味着你需要找到另一个新的Y了

停下来,想一想,你在创建什么产品,产品的影子中隐藏了什么价值。不要懒惰,说一些“它能节约时间”或者“节约资金”之类的话,没有人会购买更多时间或者更多资金。人们购买的是利用更用时间/资金可以去做哪些事。

如果你从事的是 B2B 业务,购买者会为公司省钱,他们能成为老板身边的“红人”吗?他们会升职加薪吗?他们会在董事会上吹牛吗?

这些才是人们购买的东西。

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2016-07-14

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