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下一次,SaaS 行业可能会这么玩

杨志芳 · 2016-07-14
Tomasz Tunguz 认为:“软件即服务”将从一个“取代者”变为一个“破坏者”。

编者按:当今, SaaS 行业“热”地一塌糊涂,现在你会预想到它的下一次变革吗?红点投资(Redpoint) 的合伙人Tomasz Tunguz 给出了自己的看法。

SaaS 行业的下一次重大变革是将“软件即服务”从一个“取代者”(displacer)转换成一个“破坏者”(disruptor)。

取代性的技术和现有的技术会就同样的购买参数进行竞争。破坏性的公司则会改变购买者的想法,解决他们的需求。如今,大部分 SaaS 产品都是“取代者”。

最初,人们认为 SaaS 产品很廉价,比不上同行服务。5-10年之前,这种说法可能是对的。但是,现在 SaaS 公司的收益在整个软件收入中占15%,正不断取代比较旧的竞争对手。

然而,大部分收益是可取代性的收益。不管它取代的是现有 CRM 系统还是“纸和笔”,现有的软件公司仍然都在围绕同样的购买参数进行竞争。例如,通过对 CRM 系统进行个性化设置,使其整合后的功能对购买者更具吸引力。

软件行业可以简单地分为记录系统和工作流应用程序。记录系统是特定部门或公司的单一信息源。CRM 是标准的销售信息源;ERP 系统是标准的公司财务信息源。记录系统之所以有价值,是因为它可以为公司的管理团队生成报表,提供见解,而不是因为它们的用户友好性。

另一方面,工作流应用程序会敦促人们做工作。针对销售人员、销售发展代表、营销人员和客户服务人员的产品是最成功的。

大部分 SaaS 公司会利用网页浏览器的分发优势,追求自下而上的获客方法。这些软件公司追求的是工作流程的价值主张。但是也有例外:Salesforce、NetSuite 和 Workday。

有些公司从工作流应用程序转变到记录系统,Zendesk 就是这样的一个实例,它起初服务的是中小公司,后来服务中级市场,然后转换为满足客户需求的企业级记录系统。

但是,这些案例仍然都是关于取代性的。影响它们作出决定的因素都是一样的。

在 SaaS 行业的下一次变革中,创业公司可能会改变购买流程,利用工作流破坏记录系统。从这些用途中收集的数据会提供之前的记录系统则无法提供的见解。

例如:现在的 CRM 技术会告诉 CEO 公司关闭一个账户或者支持一个账户需要花费多长时间吗?最终这个客户是否是一个盈利的客户?

对于一家 SaaS 公司来说,工作流产品具有根本的战略优势,因为它为现有的人员提供了一个无形的制高点。我们还没有看到很多工作流应用程序颠覆记录系统的例子,但是通过利用战略优势并改变购买过程,新的 SaaS 公司会从“取代者”转换成“破坏者”。

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