在保险业干了十年,他创办的“壁虎互助”有哪些不一样?

人人酱 · 2016-07-07
保险不应该是“卖”出去的

从最早的抗癌公社e互助,到美团第10号员工沈鹏创办的“水滴互助”,老阿里人重新出发的“17互助”,再到走2B路线的“斑马社”,越来越多的互助保障类产品让我们看到了互联网+传统保险行业后带来的可能性和想象空间。

壁虎互助”是36氪最近接触的又一个互助保障类项目,创始人李海博 05 年加入保险行业,参与过从零开始筹建保险总公司,后来也主导了电商及电话营销等新业务渠道的建立。

“从入行开始,我就被告知‘保险是卖出去的’,这句话我思考了10年,想清楚了之后便创建了“壁虎互助”。那句话的意思是保险是隐性需求,需要有销售来做激发,但我所思考的是在保险成为一种销售导向产品之前,它是怎么产生的,这其中是否隐含着一种强烈的需求?答案就是‘互助’和‘抱团’。”

在他看来,如今互联网和移动支付的普及,恰好为这种模式的回归创造了有利条件。“保险是因自利心形成的互益组织,慈善是利他心驱动的公益行为,而“网络互助”是利他心和自利心的结合体,它不同于前两者,但又兼具两者的部分特征。这种模式有利于用户的快速聚合和意识教育,最终可以实现大幅降低成本的目标。”

在保险业干了十年,他创办的“壁虎互助”有哪些不一样?

不过目前阶段,各家互助平台的同质性其实很强,“壁虎互助”的区别点在哪呢?

李海博觉得最主要是“认识”不同,“无论是自发创造、还是后来跟进的平台,一开始都不太清楚这是一种什么模式,未来的路径是什么。” 由于团队在保险行业深耕多年,因此对这块的研究会更深入些,比如第一个提出了网络互助的制度原型是“交互制”(Reciprocal);也是首个受邀参加 ICMIF (全球合作及相互保险联合会)全球会员大会的中国组织。

具体落实到操作层面,壁虎对不同的群体采取了不同的策略。针对大众化产品,平台选择从近1000万保险从业人员入手,作为第一批种子用户,“因为这群人具有成熟的保障意识和认知能力,不会产生误解”;对于特异化人群,平台选择从B端入手,为他们定制专门的互助产品,例如对慢性肾病人群、医护人员等特殊族群,以及中小企业及社团等。

谈及盈利模式,李海博认为目前商业组织大致可分为资合社(如股份公司)、人合社(如相互保险)、共享社(如Uber)三种,无论什么组织其盈利模式都是类似的,主要有服务费、广告费、销售佣金和投资收益。其余要考虑的无非是获客成本、存续率、用户价值周期、转化标的和转化率以及客户价值贡献度。

此外,“壁虎互助”近期和邻里社交平台“回家么”建立了战略合作,前者负责提供线上的保障类服务,后者基于社区和地理位置进行邻里互助,目的也是为了延伸出更多的互助场景。

“壁虎” 团队位于北京,李海博05年加入生命人寿,2010年作为华汇人寿1号员工参与总公司筹建。2015年1月创立壁虎互助平台, 目前每月新增付费会员近10万人,已完成两轮融资,但暂时不准备对外公布。

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