9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

刘涌 · 2016-01-30
谁的好人生?

前言:有关健康管理的困惑

互联网医疗+保险的话题从2015年下半年开始受到特别多的关注,主要原因是人们开始越来越笃定的认为,这就是未来的方向。特别是像凯撒模式(传说中的HMO)这种在美国医改里都成为“样板工程”了,那事儿肯定错不了。但问题的关键在于,以我们的现状,互联网医疗+保险这件事要怎么做,以及怎么才能做成?

关于这件事情,我一直非常困惑。在这件事情里面,保险被赋予了救世主般的角色,似乎只有它才能拯救苦于没有盈利模式的互联网医疗。确实,因为保险公司非常有钱,它们现在大张旗鼓的进军医疗市场,而最核心的一条理由是,保险资金的属性符合医疗周期长却可以持续增长的特点。

但有些说不通的是,我国从十多年前就已经开始探索商业健康险,但直到今天,保险公司的健康险业务不仅市场份额小而且盈利能力差。搞不好健康险,就确定能搞得好医疗?可很多关于互联网医疗+保险的讨论,大都落脚在与健康险类似的定位上。对于一个保险公司很久以来都没做好,而互联网医疗公司又从来没做过的事情,一定能做成的自信又是哪儿来的啊?

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

商业健康险为什么发展得不好已经有很多讨论,比如没有数据的保险公司无法干预医疗行为。这是个鸡生蛋、蛋生鸡的问题。不能直接干预医疗就不能获得数据,没有数据又很难干预医疗行为。洞察于此的人们开始思考破解之道,并纷纷将目光转向了健康管理。此事前途远大,又不拘泥于传统医疗,看起来颇为称心。

但问题是,健康管理在我国不是人们通常所理解的刚需,几乎很少有人会愿意为此付钱。关于健康管理究竟应该管理什么?我听到过两种类型的答案:一种是完全撇开医疗的,把衣食住行都塞进健康管理的概念里;另一种则是面向疾病人群的健康管理,有点接近慢病管理或者康复护理的意思。可就算这两种想法都是对的,那么问题是怎么管、凭什么管?

从3年没有销售人员开始

我们相信健康管理是大势所趋,总会在人们的不断探索中找到最终的出路,只不过是早点晚点或者走多少弯路的事儿。所以,我总会特别关注在这个领域探索实践的人,希望能够找到更多有价值的案例分享给更多人参考。

这次找到的是好人生国际健康产业集团创始人汤子欧博士,他分享了好人生来9年的实践以及支撑这些实践背后的思考。

汤子欧的经历特别符合我想找的采访对象,他现在专注于健康管理,颇有心得,服务的付费用户超过300万,而且保险业经历身后,有很多年社保、商保的工作经历,尤其作为采访对象特别优秀的品质是知无不言。

早年,准确的说是在1997年,汤子欧进入上海市医保局工作,正赶上了那一轮的中国医改。其实就是那一轮医改,奠定了我国现在医保体系的基本格局。他在2002年的时候辞职了,“当时我就想能在中国做成HMO。”作为首批华人在美国接受医保管理和精算的专业培训,汤子欧看到了美国当时的医保体系正在发生的变化,他认定了这是趋势。

离开体制的汤子欧先后经历了两家保险公司的筹建,生命人寿和昆仑健康。前者是我国第一家合资寿险公司,汤子欧负责健康险业务;而后者则是我国第一批获得健康险牌照的四家保险公司之一(人保、平安、昆仑、正华)。与人保、平安背靠寿险大树相比,昆仑的筹建难度显然更高。汤子欧是昆仑健康险筹备组负责人,并且成功实践了“健康保险+健康管理”的模式。

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

2006年,“不够安分”的汤子欧又一次重新开始,他在2007年1月份正式创办了以“下一代健康服务”为使命的好人生,并很快获得了来自软银的第一轮投资。

“我当时跟软银的人说,做好公司3年没有销售的准备。”汤子欧深谙保险的盈利之道,但拒绝走老路,“做健康管理必须有一个核心的业务系统,这个系统的开发需要时间。”他认为未来属于健康管理。

到现在已经快过去十年了,好人生一直坚持在健康管理的轨道里求索,并始终坚持“三不做”的原则:不做导医、不做体检、不做保健品。汤子欧认为,这些挣钱太容易的业务,easy money很容易让你偏离真正的方向。“健康管理是必须要做的事情,是关系到国家战略的大问题。”初听起来,话说得有点大,但也许事实正式如此。

为什么健康管理一定要做?

有关这个问题,美国在很早就已经给出了一个可参照的案例。20世纪60年代,由于慢性非传染性疾病的增加,美国政府难以承受医疗费用的上涨。 从1960年到1970年,其医疗卫生费用增长了一倍多。1973年,美国政府颁布了《健康维护组织法》,对健康管理多年发展完成了阶段性总结,起到了规范化作用,现代健康管理由此成型。

这其实与我国今天面临的情况相似。无论是慢病的患病人群比例,还是慢病所占的医疗费用支出,在我们的医疗卫生体系中都已经越来越高。慢病比例升高带来的最直接后果,就是医疗费用的过快上涨难以遏制,医保基金的压力越来越大。

来自人社部的统计数据,从2013年的情况来看,全国有225个统筹地区的城镇职工医保资金出现收不抵支的情况,而在城镇居民医保方面则有108个统筹地区出现收不抵支的情况。

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

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为什么当慢性疾病比例上升的时候,就会出现医疗费用沉重甚至透支这个问题?过多用药、检查是一个方面,而根本原因在于,以医院疾病治疗为中心的医疗体系与慢性疾病增加的社会特征不相适应。翻译成普通话:生产关系不适应生产力。

“医院并不是从来就有的,而是在人类应对传染病、外伤的背景下产生的。”汤子欧的这个看法与克里斯坦森在《创新者的处方》中提出的看法类似,言下之意是以医院为核心的医疗体系必须要做出改变。不过他没有使用“颠覆医院”这么激进的方式,而是从健康管理的角度寻求解决之道。

如果我们面向未来思考就会知道,依靠医院已经无法应对慢病的扩张。尤其是随着人口老龄化和技术进步,慢病会越来越多。因为慢病患病人口会增加,而且技术进步又会将很多急病转变成慢病。那么健康管理就值得“托付”么?又应该怎么理解健康管理?在好人生的研究材料里,有这样一段说明,歌词大意是:

健康风险管理(类似我们通常所讲的健康管理),是指有效的鉴别个人及人群的健康危险状态,针对不同风险人群,采取不同等级的干预手段,提高干预的有效性,并监测干预效果。其大致可分为三步:首先,收集多种信息,全面了解健康状况;其次,进行健康及疾病风险的评估;第三,采取各种干预手段。

简单粗暴一点儿说明健康管理的价值。美国的健康风险管理经验证明,健康风险管理服务的参与者的综合风险降低 了 50%。也就是说,如果健康管理能够有效开展,疾病将能够得到有效的预防和控制,经济损失就将不至于那么严重,更不用说难以用价值衡量的健康。

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很早之前,世界卫生组织根据索洛经济增长模型测算,2015 年中国将因心脏病、中风、糖尿病死亡损失1318亿美元,约占当年预计 GDP的 1%;如果其中的 80%能够得到预防,中国将减少损失1054.4亿美元。2015年刚过,有没有得到预防大家心里有数。就在这一年,中国经济因0.1个百分点跌破了7的增长率,而引发了无数关注和讨论。

健康管理跟保险是个什么关系?

健康管理的“三步走”看上去并不困难,但这事儿好长时间没做起来就说明,难度确实是有的,而且不小。这当中一个比较关键的问题是,如何处理这三步走与健康险的关系。我听到过很多人谈论这个关系,但大多语焉不详。

按理说,健康险肯定是特别挣钱的事儿,不然像美国商业保险这么发达的国家,不会有那么多保险公司一头扎进去而无法自拔。再有更重要的是,健康险的业务挣得是未来的钱。不仅因为与发达国家相比,我国的健康险业务有着巨大的成长空间,而且我们开始就提到的,这是适应社会未来健康需求的一件事儿。

实际上,如果审视我国的商业健康险市场,各大保险公司的产品并不少,尤其是各种重大疾病保险还是其中的“流行款”。但问题是,这些保险产品看起来更像是理财产品。保险公司经营这些产品的思路依靠的是精算模型,而不是医疗服务。

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

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(两图来自奇点网)

这造成两种结果,一个是商业健康险大多数产品的定价比较高,只能做高端市场;另一个是容易出现逆向选择,保险公司缺乏健康风险控制手段,这类产品比较难以盈利。出现这种情况自然有客观原因,比如说社保的强势垄断给商业保险留下的空间比较小,但保险自身也不是没有问题。

“保险的功能应该是在保障,但我国的保险行业在起步的过程中,比较多的延续了日本、台湾保险行业营销的基因,所以,很多保险公司的销售队伍都很强大。”汤子欧说,“这种思路在短期内取得了巨大的收益,但它的文化基因却限制了健康险业务的发展。”

所以,我们看到了保险业里另一层面的问题,就是躺着挣钱、挣快钱的日子太舒坦了。它产生的巨大惯性把所有业务都吸引到了这个方向,也可能包括互联网医疗与保险结合后的业务,因为互联网医疗里也不是没有快钱挣。问题似乎又回到了开始的部分。保险公司要做健康险业务,需要有人提供不一样的健康管理服务。

美国对这个问题的解决方案是,自从上世纪 60 年代建立了健康风险管理组织。而我国的官方机构几年前曾对美国的这个体系做过一次调查,有 7700 万的美国人在大约 650 个健康风险管理组织中享受医疗服务。美国的这个做法,很快受到了很多欧洲国家的效仿。

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回到中国,如果商业健康险要与健康管理能够顺利落地,那么未来是否我国的保险公司也要与专门第三方健康管理机构进行合作。汤子欧是这个思路,这也是他创办好人生的思路。很多互联网医疗公司也是这个思路,在互联网医疗+保险的结构中,它们期望扮演的就是健康管理机构的角色。

那么健康管理这个角色的“职能”是什么?是在线问诊?慢病管理?营养搭配?运动睡眠?还是心理调节?汤子欧说,他开始的计划是花三年时间去研究这个健康管理系统。难道这个系统竟这么复杂?好人生究竟建立了怎样的系统?

好人生的153模式

在好人生给我的介绍材料中写道,它们有三个相当“唬人”的合作伙伴:IDMA(国际疾病管理协会)中国唯一战略合作伙伴,IHRMA(国际健康风险管理协会)中国唯一战略合作伙伴,Mayo Clinic(不用中文翻译了吧)在华独家长期全面战略合作伙伴。

汤子欧跟我说,这几个合作伙伴对好人生健康管理系统的研发,提供了很多在技术和数据上的支持。大约就是在三年后,2010年左右,好人生形成了一个153的服务模式:

“1”就是好人生健康风险管理体系,“5”是健康维护、疾病管理、诊疗支持、管理式医疗、增值服务等五个服务范畴,“3”是健康一点通、1+X呼叫中心、优选健康和医疗服务网络(V-PPO)等三大服务平台。简单的讲,一点通主要侧重健康维护、健康档案、数据查询等,呼叫中心则主要是在医疗服务方面的支持,V-PPO则是提供实体机构的服务。

“当时互联网已经兴起了,免费的模式非常流行。但我还是力主我们的服务从一开始就收费。有价值的服务就应该收费,而且用户对收费的服务使用也会更认真。”好人生在2009年终于有了第一批销售人员,而他们首先选择的销售对象是保险公司。

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“我们现在已经有为保险行业设计的60几款保险产品,服务100万保险公司的服务用户,但在最初的时候却非常艰难。我还记得当时我们的销售人员,有些是哭着回来的。”汤子欧回想起那个时候,保健品、体检这类事特别受保险公司欢迎的东西,甚至直接卖数据都有不少人愿意出打钱,但就是健康管理很不受待见。

汤子欧说,如果用自己在行业里积累的人脉资源,人家多少肯定会买点,但那样不长远,他就是要让自己的产品经历市场的认可。后来,行业终于开始慢慢接受了,但好人生又感觉保险更不上自己的业务节奏。“我们当时感觉健康险的发展太慢了,所以决定自己直接向大企业卖健康管理服务。”汤子欧说。

为企业服务的目的很明确,就是通过有效的健康风险管理手段,帮助企业解决员工的整体健康需求,降低员工的缺勤病假率,提升生产力,减轻企业管理负担,节省医疗开支与人力资源成本。 而开展这项业务至今,好人生已经积累了200万企业付费用户。

在好人生的发展过程里,还有一件不能忽略的事情就是与美国的梅奥诊所建立合作。汤子欧说他从2009年就尝试跟梅奥接触,在经历了长达两年的被无视之后,终于引起了梅奥的重视,双方于2013年8月正式签约。好人生成为在中国唯一拥有梅奥医学数据库的企业,并据此建立起智能预诊分诊系统。

好人生做这件事是在国家推动分级诊疗的背景下。他们希望运用智能分诊系统,用户可以在决定就诊前,通过在线分诊系统结合历史数据库,决定就医的“轻、重、缓、急”,实现分诊分科的判断。

其实,国内很早就有提供自诊服务的公司,但娱乐化功能更强,医疗作用不明显。而梅奥的这套系统在美国的运转效果似乎还不错,56%自认为需要急诊的用户在使用智能分诊后根据建议选择了非急诊;38%的原本要去专科医院的用户选择了分级诊疗的医院;20%的用户选择了自己在家按专业意见进行自治。

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

汤子欧解释,好人生预诊分诊系统不同的地方在于,它通过优化算法将美国梅奥150年间积累的庞大的临床统计与实践经验而来的大数据,细化到更符合国内医改控费要求的分诊分科应用。系统会根据用户的症状,进行触发式连续问诊,推测出多种病症的可能性,以最便捷的方式减少漏诊或误诊的现象。

9年前开始做一门未来的生意,汤子欧“健康管理”好人生的秘密

可以看到,这个系统最重要的功能就是精简医疗行为,控制医疗费用。目前,好人生主要还是在做ToB的业务。而好人生的实践最重要的一点是,健康管理在中国是可行的而且是可收费的,只要你的服务足够好。现在付费正成为国内互联网医疗的一大趋势,它也改变了市场对互联网医疗的认识,如果把痛点做透,盈利模式应该也不会太远。

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