靠B端积累开辟C端市场,果加想推动互联网智能锁的普及

Yuri · 2016-01-12
B端的积累能否带动C端非刚需的销售

互联网智能硬件出现时间已经很久了,然而不少智能硬件,如互联网智能门锁,并非用户的刚需,因此虽然花了不少心思做推广,仍没有取得爆发式增长。13年成立的果加智能,两年来一直也是在相对刚需的公寓市场做产品推广,新的一年,认为产品和市场相对成熟,他们打算依靠B端市场的积累,新开辟C端市场。

果加之前主要在短租公寓市场推广产品。创始人段方华告诉36氪,果加13年就开始成为国内公寓供应商巨头自如的供应商,也是小猪、途家、米途等短租平台的唯一供应商,过去两年,他们产品的安装量达到5万台,加上已收到预付款的订单总量达到30万台,目前公寓类市场占有率最高。B端市场的经历让他们积累下了产品的稳定性和toC的售后运维体系

靠B端积累开辟C端市场,果加想推动互联网智能锁的普及

经过5万台锁,最长2年的使用,段方华告诉36氪,果加的锁实际故障率很低,日常报修以门体变形、忘记密码等为主。门锁关涉安全,哪怕只出一次问题,比如到家开不开锁,用户体验都是极其糟糕的。2年间,果加在实际应用中,逐步解决了机构设计、功耗、电子件的防潮工艺等问题,也经过了B端用户的实际使用测试。“门锁的稳定性,就是最大的壁垒”。

靠B端积累开辟C端市场,果加想推动互联网智能锁的普及

给小猪等短租的供货,还跑通了果加的售后运维体系。给短租公寓供锁,实际上是个BtoBtoC的过程,短租公寓平台装锁的都是个人业主,使用微信公众号,而不是像酒店宾馆那样批量采购,使用PC管理系统。个人业主门锁的安装,需要果加的运营中心,提供上门安装、指导加微信号、售后等服务。这个服务过程与实际给C端用户的运营服务没多少区别。

靠B端积累开辟C端市场,果加想推动互联网智能锁的普及

即便有了积累,从toB到toC,业务模式还是有很大的变化,这方面,段方华表示他们也有所准备。

首先是认识到公寓客户和个人客户的诉求有所不同。段方华认为,对公寓而言,他们对于产品特点关注的优先级分别是:功能、安全、价格、颜值,由于采购量大,他们对价格比较敏感,而个人用户,这个顺序则是:颜值、安全、功能、价格,目前有意愿接触智能锁的,消费能力普遍比较强。

针对个人用户需求,他们对产品做了针对性设计。外观方面,设计灵感来自Omega 手表的Constellation系列,希望靠高颜值吸引消费者的注意。功能方面,增加了手机近距离一键开锁功能,也增加了通过手机查看门锁的锁闭状态、出入记录、忘关门或反锁提醒、各类异常报警等实时安全管理功能 。但出于安全考虑,门锁是单机化的,取消了远程开锁功能

在运营上则做好了准备。推广方面,以电商渠道为主,由曾经从事硬件产品互联网运营的人负责推广,并已经有一年的计划。售后运维则由toB积累的运营中心承担。

靠B端积累开辟C端市场,果加想推动互联网智能锁的普及

即便有了积累和准备,换锁仍非刚需,果加要说服C端用户换锁非易事。但段方华认为,智能硬件发展了这么久,消费者的认知和接受程度已经很高了,百度搜索智能锁的数据在直线上升,今年与去年同比增长300%。同时,互联网智能门锁是智能家居最刚性的需求之一,是住户进入房间的第一个节点,通过智能门锁能够实现对门内电器启动、唤醒、关闭等联动管理,丰富智能家居的应用场景。 “互联网智能门锁更方便,比如在晚上睡觉前,可以直接在卧室用看看大门有没有上锁。用户迟早有换锁的时候。5年,甚至3年后,互联网智能门锁或许将成为标配。”

果加智能目前团队有80多人,已推出3代面向公寓的产品,面向消费者的产品即将发布。团队之前曾获得启迪、梅花及安芙兰共同投资的1200万元Pre-A轮投资。

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