育学园开始商业化实操,付费、保险、线下机构都来了

刘涌 · 2016-01-21
线上付费咨询,究竟是重蹈覆辙还是另辟蹊径?

前言:一个产品的正常迭代能够引起我们的关注,主要原因是它正式开始了商业化的实操。移动医疗一直都在面临商业化困境,而且在免费当道的背景下,敢于尝试付费服务的创业公司少之又少。那么育学园为什么敢?我们希望通过审视这家成立一年的移动医疗公司,找到可供借鉴的经验。

“我们上线了3.0版本。”育学园CEO邵宗宗向36氪独家透露,而新版本最大的特点是推出线上付费咨询服务,与此同时,育学园与君康保险公司合作,推出了针对儿童的“育学园安心宝儿童少儿重大疾病保险”和“育学园安心宝儿童少儿意外伤害保险”。

育学园将由此开始进入商业模式的实操阶段。从育学园的计划看,下一阶段的商业模式将包括三个层面:一是在线收费的育儿咨询服务,二是互联网医疗健康保险,三是线下实体儿童健康医疗机构。

移动医疗做在线咨询已久,但迄今为止鲜有尝试付费模式。曾有创业公司零星尝试过付费咨询,但很快便偃旗息鼓。原因一方面是付费咨询的量本身不大,另一方面收费对用户数量影响巨大,毕竟互联网力的“免费思维”已根深蒂固。

换言之,过往的实践已经表明,线上付费咨询似乎并不是一个非常可靠的盈利方式。而互联网医疗保险虽然在当下受到很多关注,并且被认为是移动医疗未来最有希望的盈利方式之一,但问题是互联网医疗保险更多在理论层面,仍然缺乏实践支持。

正是基于这样的背景考虑,当育学园仍然从这三个角度来考虑构建自己的商业模式之时,一个疑问很快便出现:它究竟会重蹈覆辙还是另辟蹊径?

邵宗宗对36氪表示,育学园的线上付费育儿咨询主要是面对有个性化服务需求的用户。“在前期运营过程中,很多家长向我们提出,希望育学园、崔医生能够提供咨询服务。”邵宗宗说,“从育学园的角度,成立时就确定的思路是,凡是共性化育儿指导服务都会免费提供给用户,而针对每个用户个性化需求的服务是一定要收费的。”

崔玉涛儿童健康管理中心于2015年2月成立,并与当年5月推出移动端产品“育学园”。育学园的起步正是邵宗宗提到的“共性化的育儿指导服务”,包括三大功能:知识、妙招、记录。

“知识是我们将崔医生多年的积累进行了结构化,按主题按年龄提供精准内容;妙招则是为父母提供了育儿经验交流的功能,这种社交是在具体知识点引导下的针对性讨论,而非一般母婴论坛的无限制交流;记录版块有饮食、睡眠、排便、疾病、成长等各类孩子生活的记录工具,同时植入了世界卫生组织的“儿童成长曲线”标准,对父母的育儿行为进行规范化帮助。”邵宗宗说。

在随后的迭代版本中,育学园依据半年来平台上积累的数千万用户育儿数据,推出了智能育儿指导模型。直到这个阶段,育学园仍然停留在“共性育儿指导服务”阶段,所有知识内容及工具服务都是免费使用。就是在这个基础上,育学园开始尝试收费服务。

那么育学园的收费是建立在怎样的基础上呢?

①儿科医疗的强需求与资源稀缺 儿科医疗资源目前严重紧缺,但儿科本身相对其他医疗专科领域是个相对高频的领域,而且父母愿意为孩子花钱已经是一个“常识”;实际上,很多移动医疗创业公司与育学园一样,都选择了儿科这个痛点;

②崔玉涛医生的个人品牌 经过了十多年的积累,崔医生是名符其实的“名医”,在微博上拥有四百八十多万粉丝,而在育学园成立早期,崔医生个人在全国的健康讲座对用户积累起到了重要作用;

③育儿高频次重健康的特征 相比成年人,儿童医疗健康的需求频率明显更高,而且,“我们也看到,儿童出现的很多问题不是疾病方面,更大比重是生长发育和健康管理方面的问题。”邵宗宗认为,这样一个特点更适合从移动医疗的角度提供服务;

④从用户积累到用户筛选 经过近一年的积累,目前育学园已经积累了数百万用户,在这其中的部分用户有个性化服务需求以及付费意愿,他们也成为育学园实施付费咨询服务的主要动力。   

总结起来,育学园选择了轻医疗、高频次、刚性需求的儿科领域切入,从最初知识型、智能型的共性免费服务,向个性化的付费服务过度。尤其不能忽视的是,崔玉涛个人品牌的重要作用。   

目前,互联网企业线上获客成本正在急剧上升,这也是为什么大量公司都会选用“地推扫码”这种很low很没效率的推广方式。对育学园而言,崔玉涛个人的品牌对于用户积累有着天然的优势。从这个意义上讲,如果名医创业能够有一条清晰的路径,对推动未来医生自由执业也将有重要意义。   

当然,育学园的线上付费咨询究竟能否成功还有待进一步观察,而保险则是其商业化探索的另一条路径。育学园此次与君康保险公司合作推出了“育学园安心宝儿童少儿重大疾病保险”和“育学园安心宝儿童少儿意外伤害保险”这两款结合育学园育儿咨询服务的儿童医疗健康保险产品。   

“这两款保险产品目前有着很强的市场需求,同时也是结合我们服务的特长,通过我们给父母提供的服务和科学育儿的专业指导,帮助他们减少宝宝意外伤害和重大疾病的发生。”同时,邵宗宗还表示,这两款保险产品仅是初期尝试,“后面,随着线下医疗机构的落地,以及与其他优质儿童医疗机构的合作,我们的目标是做儿童全项医疗健康保险产品。”   

很明显,在育学园的发展计划中,线下医疗机构已在日程中。这种线上线下结合的思路,正在成为移动医疗领域的主流趋势,春雨、微医、丁香园等都在做类似尝试。但线下医疗机构需要更大的投入和团队规模,以及更高标准的安全质量管理。这其实已经成为整个互联网医疗面临的共同挑战。

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