5600名定制师,600万个POI,“指南猫”如何用3个10分钟规模化定制旅游?

孝羽 · 2015-12-14
(指南猫的工具效率提升+单量越来越高)× 定制价格降低=总体收入不会减少.....

去年跟任静聊到她的定制旅游产品时,她和团队一共做了指南猫、最美路线和最佳旅伴三款产品,彼时,指南猫作为核心应用还在起步阶段,她说要建POI库,会上线各个城市的达人定制师,这方兴未艾的定制旅游会是一个趋势……

当然,那时候的“定制旅游+共享经济”模式,还不像今天这么常见(至少行业内见怪不怪了),而市场经过一年多的“定制”熏陶,现在细想来,如果这种模式的效率提高、成本能降低,随着人们越发珍惜时间,讲求出行质量,不难料想,定制旅游或成为大众普遍的选择,只是,如何规模化仍是一个老生常谈的问题。

不过现下,先分享一下指南猫发展一年来的数据。

关于数据

据任静透露给36Kr的数字,从今年4月到11月,指南猫总共服务了3万人次,一单定制平均在3-4个人,所以这8个月中平均每个月他们定制了7、800单,其中7、8月份是旺季,而到了10、11月淡季单量会下降。

这之中,出境的用户普遍是3-4人结群,一单的定制价格平均2.7万元,占比超过60%。而令她感到比较惊讶的是,境内定制的用户也占到了30%以上,普遍是1-2人一单,每单定制的平均价格在2000元左右,这里面不乏想去周边玩儿的家庭,为省事遂托指南猫上的达人做一个为其1-2天的计划。

任静说,目前指南猫的收费机制是按天来算的,分为三种规制:10元/天的体验价、100元/天的标准价,和200元/天。

而且只要是在指南猫上尝试过体验价的用户,之后大都会选择标准价的规格,指南猫进行过统计,重复购买的用户,包括二次消费、以及通过朋友的推荐链接转化的用户,占比进80%。虽然偶尔会有用户的投诉,但是总的来说,绝大部分的用户评价都是正面的。

为了避免用户会搞不清三种收费机制,任静表示,未来会尝试将价格体系简化,但能肯定的是价格只会越来越低,当然对于达人来说,(指南猫的工具效率提升+单量越来越高)× 定制价格降低=总体收入不会减少

关于达人、POI和3个10分钟

这里就必然牵扯到规模化了。

不过,怎么定义规模化其实尚没有一个标准。

6人游的创始人贾建强曾表示,他们会用人均产能来横向比较,比如去哪儿肯定会被划属规模化平台,那么用去哪儿的总收入除以几千名员工,得到的人均产能和六人游的相比,后者如果能达到他们的水平,或也可以看作是在规模化发展。

对于指南猫来说,越充足的达人,越高效的工具和沟通机制,便是规模化的基石。

5600名定制师,600万个POI,“指南猫”如何用3个10分钟规模化定制旅游?

5600名达人

这个数字据了解,算是国内定制旅游平台中达人数最多的了。而36Kr关心的,便是这些达人怎么来的?怎么培养?又怎么留存?怎么接单?又怎么分账?

任静笑说,“其实我们真的只是做了一个最简单的营销推广,只是一个概念,就陆陆续续收到了很多的达人申请”。她口中的概念,便是指南猫上线之初推出的“边旅行,边工作”,以至于现在,他们在全球105个国家的核心旅游城市,都有了不少定制师储备。不过任静也坦然,像留尼旺、马达加斯加这种确实就不太有了。

在筛选定制师这块,任静说有两个硬性指标:1)是否有10次长线自助游的旅行经验;2)是否在当地生活达30天以上,并且会去体验当地生活。另外就是,新的定制师进来时会有前辈带着操作3次订单,然后才可以自行接单。最后,便是通过用户评价来进行定制师的等级调配了。

按天定价的服务费其实是归定制师所有的,任静表示,有一些定制师是能够在平台上面挣到钱,且高过他们原有的工作,这些人甚至在跟平台交涉,是否可以去成立小工作室(小B)。

当然,也有挣得少或者挣不到钱的定制师,因此去留问题在前期最为明显,也的确有定制师挣不到钱离开。不过当未来流量上去了,任静相信,也会有越来越多的定制师依附在平台上,而且对于生意甚微的定制师,平台有时会适度地干涉派单。

600万POI

这些POI有通过技术抓取整理等到,也有达人贡献的出来的。

值得一提的是,任静提到,关于当地特色活动,未来指南猫也会上线,而提供这些活动POI的人,也恰恰是最懂当地的定制师。

3个10分钟

指的是用户享受的整个定制流程只要3个10分钟就搞定了:

1)指南猫摒弃了之前的标签式选择,用户只要选好“去哪儿”、“什么时候去”,定制师就会通过10分钟电话沟通来了解需求。这个方式相比选标签,任静觉得是更高效且准确的方式;

2)定制师做好路线后,再通过10分钟电话来给用户讲解整个路线安排,同样的,言语的描述会让用户对路线有不一样的认识,也更容易接受这样一条路线。如果不同意,也能及时沟通更改;

3)最后就是10分钟购买流程,目前有两种选择,一是平台打包购买,就眼下的订单量级,指南猫还是通过代定的方式来完成,根据数据增长再考虑接入API等自动化操作;二是用户自行购买,这个会跳转到相应合作平台。任静提到,通过指南猫打包购买的价格一般是比用户自行购买更低的,这里的价格比较会有一个露出,用户能够自行权衡。

从行前延伸到行中

除了行前定制,其实定制师是全程跟到结束的。

用户在行程中遇到问题,可能直接通过指南猫和定制是沟通,像临时更改行程、更改餐厅等,如果不是涉及到酒店退订、机票退订等交易类的问题,一般定制师都是可以cover的。

5600名定制师,600万个POI,“指南猫”如何用3个10分钟规模化定制旅游?

那么到此,我会有一个体会,目前服务型的、无论是主打行前行中的、想做入口的平台,其实有些“殊途同归”的意味。

你看,指南猫是做定制旅游的,却将行前的服务延伸到了行中。而这两天和口袋地陪的李昂聊到他们的业务发展,他也提到,之前本来是做问答和行中服务的,结果发现有些用户就是有行程定制的需求,所以将行中的服务也向前面推了。

无独有偶,同程最近的出境游发展计划中,也推出了“旅游顾问”的角色,计划投入 1 亿,在 100 个城市,招聘 10 万名旅游顾问,而阿里和微博共同打造的“蜻蜓客”,也在用达人做文章,目的地都是在扩大获客,为后面的销售服务做背书。另外我最近聊到的共享经济类创业公司“最会游”,也是用漏斗思维做当地达人服务,而漏斗的开口便是行程定制。

随着定制旅游、旅游顾问等一系列概念深入人心,想必大家都很期待,这种C2B模式是否能发展成为OTA之外的流量入口?不过,毕竟需求分散、用户分层多元化,这个市场尚做不到赢者通吃,撇开获客不说,定制工具的操作效率、和后端资源供应链,都会是定制模式的瓶颈所在。

目前指南猫正在交涉新一轮融资,任静提到,这笔融资可能会用于新用户,类似补贴,因为一般来说,用户用过第一次有了好的体验,下次再用的可能性会大大增加,正如前面提到的,指南猫的重复购买率将近80%。

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《“IO 定制游” 以人工智能做行程规划,也借此梳理下定制旅游的逻辑与群像》

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这种方式是不是未来的趋势,只能说见仁见智......

2015-12-14

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