食材 B2B 平台 2.0 时代已来,早期玩家“天平派”的打法是?

苑伶@36氪Pro · 2015-11-20
短短三四月,食材 B2B 行业格局风云变幻。

随着饿了么的“有菜”商城强势入局,链农从自营重模式转型平台,其余自营重模式玩家接连倒下,在短短三四月时间里,食材 B2B 行业格局风云变幻。

而自从对重模式的信仰逐渐被打破以后,快、轻、易起量的平台模式开始受到青睐,行业也自此进入平台“争锋期”。如果要细数“平台”模式的玩家,最早入场且为人所知的是“天平派”,后来是“小农女”,再后来饿了么也开始拓展 B2B 业务,推出“有菜”商城,并且根据近期发布的数据来看,有菜不仅现状不错,且对未来也野心勃勃。而和有菜同样位于上海的,还有也是阿里背景出身的“比菜价”团队

细究起来,这么多玩家,之所以都选择扎堆“平台”,无非是因为对比自营模式来看,平台模式在某些地方占优:

自营模式需要拥有很重的线下资产,比如大仓、比如分拣人员、比如配送司机,这些重资产都可能让自营模式的“盈利账”算不过来。但平台则无需拥有这些资产,marketplace 模式的关键在于找到大量的买方同时找到大量的卖方,并能使双方有效地匹配对接起来,最大化撮合交易的效率。而诸如分拣、配送、退换货这类的服务,均由平台上的卖家来承担,使平台免去拥有重资产的风险,可以轻便迅疾地快速铺开、抢占市场份额,在原有稳固的生态体系里抢占到一席之地。

不过,“平台”的问题在于,它是最遵循“网络效应”规律的商业模式,在其拥有足够多的用户、达到足够大的规模之前,都可能是不好用甚至创造价值不高的(想想上线初期卖家有限的淘宝)。那么,为何在原本线下食材 B2B 行业已经存在且有效运转了十几年之时,仍有新型互联网平台诞生的空间和价值?

为此,我们和早期入场的玩家天平派聊了聊他们的近况,以及对这个问题的思考。天平派创始人黄礼君认为,平台的价值是分阶段的。在天平派创立的初期,即他们所规划的平台 1.0 阶段,价值点在于:聚量、优胜劣汰、提高交易匹配效率

首先,聚量是指改变原本个体(单个餐厅)对个体(单个供应商)的采买行为,把多数餐厅端的需求聚合到一起,形成一笔“大额订单”,从而可以获得更高的议价权,倒推上游,获得更好的采购价格;

优胜劣汰则是说,在同一片区域内,借助了互联网工具的供应商将获得效率等方面的提升,从而形成更优的服务质量,在这个过程中,没有能跟上互联网节奏,依旧保持原来底下服务效率的供应商,会自然地被客户淘汰,从而达到重塑行业生态的效用;

最后,提高匹配效率则是指,原来每家餐厅老板,都需要跑去批发市场询价、找优质供应商,匹配效率不高,但平台可以将大量供应商聚集在线上同个地方,供餐厅老板选择,且平台作为中间方有担保的功能,因此餐厅老板使用平台时选择和匹配的成本都会低很多,效率得到提升。

食材 B2B 平台 2.0 时代已来,早期玩家“天平派”的打法是?

但上述这三个价值还是在 1.0 阶段,黄礼君说,平台第一阶段主要还是“起量”,达到一定量级之后,就能打通上游,去做更多的事情,比如,接下来的 2.0 阶段,他们想做的,就是在更上游处解决痛点。

上游的痛点是什么呢?

我们可以先分析一下销地一级批发市场(比如新发地)以及二级批发市场的功能。如蓝湖资本的文章《 B2B供应链:蓝湖资本眼中的“互联网+” 》中所说,类似新发地这样的一级批发市场,其实承担了“定价”的功能,即在一个线下大型的批发市场里,每种货品的价格都是波动的,它会受到销售不确定性影响。比如,某些货物到了晚上还卖不出去,为了避免库存积压,供应商可能就会以更低价格把它卖掉,相反地,当买家集中出现、货品可能供应不足的时间段,货物的价格又可能因势被抬高。

所以,对于这些一二级批发商来说,因为他们吃下了从上游来的货,也就顺势承接了这些货品的销售不确定性,以及由此带来的库存压力和销量风险,所以每年这些一二级批发商都可能有赚有赔,多的时候可以赚一两百万,赔的时候也可能达到相同数字。而当一二级批发商承担了这些压力之后,他们的下游,也就是三级批发商也会顺势承担因此带来的加价,造成他们拿货价格贵,自然给到餐厅的价格也就更贵。

换言之,天平派看到的痛点在于一二级批发商的销售不确定性带来的损耗,被三级供应商承担了,所以天平派希望通过平台 2.0 解决的是:确定三级批发商每日的采购量,从而聚集这些单量,直达上游产地进行采购,以绕开中间的一级批发商和二级批发商,避免销售不确定性带来的损耗被三级批发商承担,也就不会因此将这个压力转嫁给餐厅。

食材 B2B 平台 2.0 时代已来,早期玩家“天平派”的打法是?

黄礼君说,之所以看准这个环节,是因为根据统计数据显示,全中国中小的菜贩数量达到 1600 万人,因为中间流通环节造成的损耗都快达到万亿规模,所以即便解决了其中 50% 的损耗问题,挣得的利润都可以养活一家很大型的公司,这是为什么天平派在走完第一步餐厅端以后,选择往更上游去延伸。

而他也认同,平台一开始轻量化的方式做,便于起量,但到后期,一定要去控制一部分货源,同时让物流和基础设施进来,轻重结合才能形成竞争力和服务能力,完全轻的方式一直往下做,是无法产生价值的。这个观点在此前和其他同行创业者以及投资人的交流中,也得到类似的看法。

最后,根据天平派提供的数据,目前其日均单量在一万单左右,平台上共有三万家餐厅用户,3500 家左右的供应商。此前,天平派曾获得复星昆仲资本的 600 万美金 A 轮融资,以及天使投资人王刚的天使投资。

关于食材 B2B 行业最近的动态,还可以阅读这篇文章:食材 B2B 正极力往上游延伸,比如要把仓库建在田间地头的 “优配良品” 。

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