别在红海厮杀了,出海下乡要趁早

吴炳见 · 2015-11-10
把成熟的商业模式嫁接到海外和农村,会不会又是一个万亿级别的市场?

编者按:本文作者吴炳见,就职于联想之星,担任投资副总裁,关注TMT行业早期投资机会,尤其是天使轮投资机会,重点关注的领域包括农村互联网、出海、互联网教育、IoT与人工智能。加入联想之星前,曾在百度担任产品经理,是最早一批从事移动互联网的产品经理,之后在百度战略部门担任商业分析师,从事行业和战略研究。毕业于剑桥大学,计算机科学硕士。个人邮箱wubj@legendstar.com.cn。在这篇文章中,作者提出海外和乡镇很有可能是未来的另外两片蓝海,抓住机会要趁早。

为什么出海和下乡是蓝海?

现在九成的创业项目都是在红海中厮杀,那么新蓝海新风口在哪里?一个风口的产生往往来自于技术因素或社会因素的巨大变化,我们把这种变化分为三个层面:技术、模式、人群。从2009年开始,最大的一波技术风口叫移动互联网,99%的项目都是基于移动互联网的项目;从2012年开始,有一波模式的风口叫共享经济,美国的Uber模式到了中国变成滴滴打everything,一大波O2O创业项目诞生;技术和模式的变革之外,还有一种变革叫人群,相同的模式放在不同人群身上化学反应完全不一样,把360的模式放到海外做一遍叫猎豹,把京东的模式放到农业领域做一遍叫美菜。

别在红海厮杀了,出海下乡要趁早

这种创业本质上都是把相同的技术、类似的模式放到一个崭新的人群身上,加上适当的调整和创新,找到蓝海快速行驶。这种创业往往有三个特点:一是模式相对成熟,有参照物;二是都是从高端人群向低端人群的渗透,驱动力是移动互联网渠道下沉;三是业务发展就像从高处滑雪,一骑绝尘。

目前,99%的创业项目都是围绕一二线城市人群展开的,移动互联网发展了6年,该有的模式基本都有了,创业项目同质化严重。跳出一线城市打量一下新人群,我们会发现两个蓝海,一个叫出海,一个叫下乡。智能手机在往欠发达国家渗透,在往中国的农村渗透,如果我们研究透这群人的特性,找到一个合适的成熟模式加以变形,在海外和乡镇再创业一次,也许会豁然开朗发现一片新蓝海。



出海的逻辑

为什么出海会形成风口?我认为是三个“输出”拉动的:一是中国商业模式的输出,中国的互联网从业者把商业模式已经玩出花来了,比如360的三级火箭模式是老外闻所未闻的,“见过”是很大的优势;二是中国人才的输出,中国的互联网领域竞争一向是高强度的,“打过仗”是很大的优势;三是中国资本的输出,中国的VC见证了互联网发展的20年,看的懂也愿意赌,中国的创业者出海时是带弹药出海的,“有钱任性”是很大的优势。

我把出海分为两个阶段,第一个阶段是蛮荒时代,创业者不知何为出海,偶然间把产品丢到Google Play上,在某个遥远的国度忽然火了,这时才窥到海外巨大的空间,去考察一下才知道local创业者是多么的弱,有产品没运营,有创业没资本,顿时胆子壮了直接All in;自从猎豹上市后,出海进入到第二个阶段——战国时代,猎豹的上市让创业者看到出海是一条宽广的跑道,这时出海的创业者都是带着地图带着策略出海了。APUS从成立第一天开始就是瞄准出海打的,更准确点说是瞄准印度的移动互联网市场打的,首轮融资一个亿,直接瞄准开枪。第三个阶段是什么我也不知道,可能是资本时代,中国出海的选手们相互合并壮大势力,并走出国门到海外去并购国外的选手。

绝大部分出海的创业者选择了欠发达国家——印度、东南亚、中东、南美,这些国家的创业机会各不一样,但大致逻辑是可以参考中国移动互联网发展逻辑的。

最早起来的往往是系统工具类产品,像猎豹和APUS都是在提升安卓系统的易用性。以APUS为例,印度人民用的是廉价的安卓手机,大多数是原生的安卓系统,操作体验是比较痛苦的,APUS做了一个第三方桌面去解决体验的问题,更人性化,更快。这些产品往往不需要做很深的本地化运营,一款产品打全球,中国的创业者善于打磨产品,也善于运营流量,在圈占了大量用户后,再去贩卖流量。本质上这类公司是是广告公司,他们会成为后续出海公司的流量渠道。

有了流量后,最容易变现的是游戏,中国每年生产8000款游戏,但国内的游戏渠道容量有限,每年只有600款游戏作为A 级游戏来推广,剩下的7400款游戏中不乏优秀的内容,这些落选者略做调整,直接瞄准海外市场发行,出海淘金。很多中手游、昆仑的人看到这波趋势后,都出来做针对海外的游戏发行平台,游戏是继系统工具后第二波大规模出海的产品;

第三波出海的是重度运营型产品,比如musical.ly(中文名叫妈妈咪呀)是海外版小咖秀,上线以后用户量暴涨,据说A轮时已估值一亿美金,很多VC挤着要进。这些产品往往和内容、社区有关,需要本地化运营,做这类产品的难度要比做系统工具大很多,这类项目冷启动时会难一些,后面规模化拓张时也会难一些。不过特别容易淘的金早就被淘完了,重度运营型产品的金子虽然难淘,但仍有强人能淘到。

第四波出海的是电商,电商出海是伴随第三波出海一起出现的,没有明显时间区隔,这里只是为了分类叙述。电商出海我认为背后有三个驱动力,一是国内电商的流量成本越来越高,创业者已经无力承受,不得不出海寻找流量红利,这是压力所致;二是中国电商创业者有诸多优势,货源丰富性价比高,中国创业者擅长获取流量,无论是在国内还是国外,加上很强的运营能力,中国创业者的电商基因是很明显的,这说的是动力;三是一些国家物资匮乏,比如俄罗斯、印尼,能把中国货卖给他们无异于把欧美韩的产品卖给中国人民,即便是在发达的欧美,也存在广大的外国屌丝,他们想买高性价比的产品。做出海电商的难度也是不低的,有两大难点,一是链条很长,货源、物流、流量获取每个环节都不能差;二是往往需要一个多元化的团队,最好供应端由中国人做,产品端由当地人来做。放眼五年看,我相信出海电商不仅有wish和兰亭集势,还会有很多海外版本的聚美、蜜芽崛起。我们曾投资过一家灯具电商,专门针对海外市场,把国外设计优雅的灯具搬到国内来重新制造,但卖价只有原价的1/5,同时在欧美地区获取用户流量。表面看灯具这个市场很垂直,看如果把欧美灯具市场的市场打开看一下,会发现这是一个千亿级别的市场。

上面说了出海的逻辑,接下来说说是谁在出海创业。基本是三类人在出海创业,第一类人是之前在搜狐畅游、猎豹等做过出海业务的,尝到了出海的甜头,也知道出海的玩法,自己出来创业单干,比如NEG MOBI的李天佐,李天佐本来在搜狐畅游的Mobogenie负责商务,和安卓大师的创始人苏光升合并团队后,开始做NEG MOBI,现在做的风生水起;第二类人是BAT360这些公司的高管中层,尤其是出海业务的负责人,他们在大公司练就了一身产品+运营+管理的本事,再出来是不想做小事情的,希望能找个契机一飞冲天,比如APUS的创始人李涛,之前是360的副总裁,负责海外业务,他看准了印度的移动互联网市场,APUS无论是从产品定位、推广手段、融资都是有计划有节奏的,APUS可能是最近几年最快突破10亿美金估值的公司了。第三类人是福建厦门帮,这一带的创业者一向是产品见长、玩流量见长,忽然到了一个互联网改造传统行业的时代并不适应,在国内做App产品的机会窗口关闭后,商业嗅觉好的人开始出海做App,发挥产品和流量优势。

出海棋至中局,已有不少人在做了,但应该还有五年的时间窗口,抓紧时间,Copy to World。


下乡的逻辑

现在的互联网创业99%围绕一二线城市展开,互联网最先改造的是第四产业信息产业,之后改造的是第三产业服务业,最近各种B2B及工业4.0也在改造第二产业制造业,从逻辑上来讲第一产业农业是不是也会被互联网改造呢?

我们打量一下农村,中国有8亿农村人口,农业行业有十万亿规模,农村消费数十万亿,这样一个巨大的市场竟然没有被改造过。随着智能手机向农村的渗透,这种改造有了可能,改造有可能沿着两条主线展开,第一条主线是互联网改造农业产业链,第二条主线是互联网改造农村消费。前者改造的是农民的收入,后者改造的是农民的支出。

如果放眼十年看农村的变化,从最终的格局倒推当下的机会,可能会更清晰一些。这种格局变化围绕两件事展开。

第一件事,未来十年,中国的农民数量一定会大规模减少,农民占比会由40%降低到5%左右,人均耕地由10亩会向1000亩跃进,土地流转会大规模展开,农业生产会规模化、专业化,忽悠了十年的智慧农业应该不再虚无。但目前的基础设施无法支撑这种转变,无论是农产品流通环节、农资流通环节,还是配套的金融服务,都还是久未改变的1.0的状态。

农业产业链的改造可能是从需求端倒逼生产端的,早在2011年团购在改造餐馆,在餐馆老板逐渐接受了互联网后,美菜这样的B2B食材配送平台开始切入中小餐馆,试图打掉二批和三批,而一亩田这样的B2B农产品电商平台试图替代一批,产业链的最根源是农业生产,但中国的农业仍处于散户时代,很难通过所谓的“智慧农业”去实质性的改变生产环节,时间点未到,目前互联网对农业的改造主要体现在流通环节——把成熟模式运用到农业流通环节,加以适当的变形。

以B2B食材配送平台为例。食材采购是一个8000亿规模的盘子,但中小餐馆在食材配送环节一直没有享受很好的服务——无议价能力、不透明、菜品质量无法保证等。2014年初,美菜、链农、饭店联盟、大厨网等几乎同一时间冒出来,瞄准这一领域开枪,用的都是“类京东模式”,集中采购,自行分拣,自建物流。餐馆老板在平台上下单,预订第二天要用到的菜品,平台方汇总需求后统一采购,在凌晨四点前完成分拣工作,早高峰前运到各个餐馆。短短一年时间战局已定,美菜在扩张规模上节奏把握的很好,蓝湖资本投资了其A轮,顺为资本投资了其B轮,据说目前C轮也已顺利拿到,并开始对其他家展开并购。刚才我们说美菜是把“类京东模式”用到了食材配送领域,日后美菜的发展规律可能也会和京东的发展有些像,横向上进行品类扩张,不仅送蔬菜还送冻品和调味品,不仅占据食材配送这一个环节,还试图向上游延伸倒逼生产端。如果这些都能顺利做到,这应该不是一家十亿美金的公司,而是一家百亿美金的公司。

第二件事,未来十年,农村逐渐城镇化,农民会变得越来越富裕,需求起来了,但供给端却跟不上,假货太多,货源太少,缺少金融服务等,放眼望去都是问题,这里是有很多可为空间的。比如51订货网是做3C产品分销的,供货的对象是农村的夫妻店,夫妻店的老板在网上下单,51订货网通过自有物流把货品运到店里去,这个项目的巧妙之处在于把京东模式嫁接在了夫妻店上,这样很好的解决了用户购买时的信任问题,和运送时的物流问题。再比如什马金融,针对三四线城市做电动车分期贷款。中国每年8000万台的电动车销售,其中大部分销量被三四线城市贡献的,三四线城市的电动店为了促进生意,依然保持了赊账的习惯,买方打张白条就可以将电动车拿走,这样一个原本应该很信息化的环节并没有被改造,什马金融正是看到这样一个契机,把类似“趣分期”的分期贷款模式嫁接到传统电动店上,一方面很好的提升了效率,另一当面很有效的利用了线下渠道。再比如我们投资了一家做开店培训的,帮助三四线城市的青年开小店做老板,为什么投资这类看似很土的项目呢?是因为看到了一波打工青年返乡的趋势,他们在返乡后也期望自己创业做老板,开属于自己的奶茶店,但却缺少闭环的信息和服务。围绕一二线城市消费升级的项目已有很多,把其中成功的模式借用过来,嫁接到农村现有的渠道上,这可能是改造农村消费的一条思路。

什么人在做农村互联网创业呢?大致有两类人在做农村互联网:一类是植根于农村的人,有当地的村长,有返乡后有想法的年轻人,这类人确实很懂农村,但大多不具备把业务规模化的能力,也比较难搭建一个很强的团队;第二类人是互联网公司出来的,大多数是三线互联网公司出来的,忽然发现农村这样一个机会,开始用一些较互联网的方式去切入,但缺点是不够接地气,最严重的是做产品前没去农村考察过,凭着感觉先做了一个产品,进村推广时会被现状吓出一身汗,因为他发现他的用户是一群四五十岁的农民,打字都不一定会。总体来说,真正的主力军还没进城。今年的农村互联网恰如4年前的O2O行业,看起来很土很low,但未来会有大量天生的创业者闯入,也会有大量的BAT的中层高管跳进来混战。

下乡淘金刚刚开始,放眼都是机会,下乡要趁早。



出海下乡来创业

大多数创业者在围绕中国的一二线城市创业,已经过度饱和。围绕城市的创业成就了大批成熟的创业者,也验证了很多商业模式。而渠道下沉是我们能看得到的一个趋势,在往欠发达国家下沉,在往农村下沉,如果我们把成熟的商业模式嫁接到海外和农村,会不会又是一个万亿级别的市场?

过去一两年创业的波涛很汹涌,难免有优秀的创业者在竞争中失利,厌倦了在红海中的厮杀;BAT的中层和高管们原本打算继续出来创业,却发现寒冬来临,放眼望去不知创业方向。联想之星一直在关注优秀的潜在创业者,也愿意携手连续创业者和高管创造新传奇,不惧怕投大天使。如果你在寻找新方向,如果你对出海和下乡这两片蓝海感兴趣,欢迎来找我们聊聊,也许你正是我们所寻找的在蓝海中行驶的船长。

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