现在说ClassPass在中国水土不服或许还太早,“小熊快跑”将推出个性化服务,要让它落地生根

张大大 · 2015-11-05
闲置资源利用到个性化,碎片再碎片

现如今,在健身O2O 领域,应该没有人不知道ClassPass。而在中国,小熊快跑、全城热炼等都是其追随者。从一开始到现在,对于是水土不服还是落地生根,各种争议不断。其实就是现在发展势头很好的ClassPass,在发展过程中也是经历了失败再调整的反复;就是在受到热捧的美国,也始终绕不开与健身场馆最基本的利益纠葛。

36氪之前报道过的小熊快跑,用户以99 元包月,可以任意去签约的场馆,而每个场馆一个月的消费次数不超过 3 次。对于这个模式,在一开始的时候就有业内人士表示,不可持续。因为场馆密度够,用户在邻近的区域内就可以找到3-4家场馆,这样一个月9-12次的锻炼已经完全满足一般健身需求,用户不再有去场馆办年卡的需求。因此认为,O2O并没有给健身市场带来增量,反而缩小了市场,会被健身联盟抵制。36氪再次对话小熊快跑,来听听他们怎么说。

创始人田影影坦言,确实出现了一些问题,但实际情况并没有外界想象得那么严重。健身联盟全国现有2400场馆,其中抵制下线的是62家,这个比例其实很低。用户对健身的需求跟吃饭、买衣服这些单次消费有很大差别,在一家场馆连续锻炼和几家场馆切换,这个效果肯定不一样。因此一个健身的中、重度用户,他所需要的就是一家固定的场馆和有规律性的锻炼习惯,对于O2O这种有3次限制的模式,他们基本是不会考虑的。她表示,关于这点也可以从用户数据分析得到进一步验证。用户每月去场馆的次数,从4月上线开始的1.8次,到8-9月最高峰也不过3.4次,小熊快跑75%的用户是从来没有进入健身房。从这个角度看,小熊快跑确实将数十万人带进了健身市场,而不是缩小了市场。

对于前阶段发展出现的一些问题,田影影认为是多方面的。首先,就模式本身而言,她坦言在开始时确实更多考虑消费端,导致部分场馆觉得不断做服务,但是转化率不高,现阶段并没有得到实质利益。其次,就场馆来说,用户体验后的转化率与场馆的不同服务有密切关系。部分场馆在用户来体验时,通过暴风式地销售骚扰,导致用户体验感很差,自然不可能转化为年卡会员。最后,她认为客观上,全民的健身意识目前还在萌芽阶段,不像美国全民崇尚健身。而健身本身就是急不得的事,健身习惯的培养需要比较长的时间,至少是3个月。因此前期阶段需要有更多低门槛的机会,先去培养大家的习惯,待习惯养成,一切后续的消费就顺理成章。

现在说ClassPass在中国水土不服或许还太早,“小熊快跑”将推出个性化服务,要让它落地生根

问题出现后,小熊快跑和健身联盟多次对话,共同商讨解决方案。在重新梳理了场馆和用户的不同需求后,小熊快跑将推出不同的个性化服务。就场馆而言,对于中小型且需要导流的场馆,依然主要是包月模式;对于五星级酒店健身房以及高端工作室,主要是体验卡+次卡+年卡的模式;利用场馆闲时,提供在线小型团体课拼课服务。对于用户而言,推出不同价格不同次数限制的月卡、次卡以及其他打包套餐。就北京的用户而言,未更新前主要还是以包月为主,单月138/月,季度会员118/月,半年会员108/月。

此外,将提供所有场馆的线上展示和评论,增加场馆的曝光量,减少场馆自己的推广成本。上线小熊圈子,帮客户约客,打通场馆和小熊的用户。

11月初也将对外开放线下小熊概念店,主要是通过智能器械,将用户的健身数据上传至云端,通过对用户的实时跟踪,科学指导用户健身,犹如一个小私教,提高场馆的自动化。这个概念店不会发展成为有规模的连锁店,而仅仅是一个模试验点。在引入智能器械的新模式下,线下场馆不需要销售人员,而且可以根据锻炼时间段来制定不同的价格体系,从而降低场馆运营成本,提升场馆运营效率。

对于健身行业目前所谓“懒人养勤快人”的现状,他们表示是认同的,但更重要的在于,他们认为目前的这个方式只能让好多场馆短期艰难活着,最多维持不赚不赔,因为收入增量很有限。用户办理年卡基本是场馆收入的主要来源,目前健身市场的勤快人是一块很小的饼,而懒人来年的复购率又很低,就是来年有另外的一群懒人进入,这个量也是极其有限的。收入上增量有限,那么成本方面呢?目前很多场馆都养了很多销售人员,这不仅使得销售成本占了很大比例,同时也极容易导致用户体验满意度很低。

就用户体验后转化率不高这个问题,小熊快跑利用现有用户数据进行了分析,最后结果是:年卡门槛太高,占48-50%;因为销售骚扰而引起的心里排斥,占25%,而用户自身的可持续性占25%。

小熊快跑说,“互联网的实质是要改变效率,而我们就在做这个事情。”  通过线上引流,逐步培育用户的健身习惯,给健身市场带来增量;通过线上展示,降低场馆的销售成本;通过约客,提高用户健身的积极性;通过通明的评价机制,淘汰一些低水平低效率的健身馆,对于优质场馆和用户,乃至整个健身行业,都是好事;通过智能器械的云平台数据制定不同时段的价格卡,调配健身馆资源,提高场馆整体的运营效率。

+1

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

下一篇

要整合20万家乡镇便利店,不接地气怎么行?

2015-11-05

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业