公关大战之后,来听听张锐亲述的春雨医生三阶段

su小吱 · 2015-10-19
公关大战的第二天,周一,春雨医生组织了这场媒体沟通会。

公关大战的第二天,周一,春雨医生组织了这场媒体沟通会。张锐(春雨医生创始人兼CEO)恰好坐在我对面的位置,抱着“皮皮”认真抚摸的样子,憨态可掬。“人们对春雨的关心,就是对医疗的关心。而医疗的事情,就是生命的事情。”张锐说。

作为移动医疗圈最早期的一批创业项目(2011年7月,北京春雨天下软件有限公司注册成立,11月掌上春雨APP IOS版正式上线),春雨医生并没有几个可抄袭的对象,反而是在担负着责任的前提下,不停地探索。有人问起春雨医生的战略,张锐一定会说:不知道。正如四年以前,他并不知道现在的公司战略是什么一样。甚至,春雨医生的首席内容和品牌官万静波也说,一星期不回公司,都不知道公司的战略是什么了。在他们看来,春雨医生的战略一直都是在受环境和市场“逼迫”着。

——张锐口中的春雨医生三阶段——

第一阶段  关键词:QA

张锐说,前期刚创业的时候,公司没有什么医疗背景,大部分都是一群互联网人。而且政策也不明朗,于是大家只好从患者的视角出发,挖掘患者的用户需求,做了轻问诊(QA)。掌上春雨(春雨医生前身) 上线三月,下载激活的用户量超过100万。然而,对于曾让网易新闻客户端上线3个月达到1000万用户量的张锐来说,这并不是多么让人兴奋的事情。

用户的爆发式增长,让春雨迅速面临了两大问题:一是用户体验不完整。除了问诊,用户还有购药、入院等的需求。二是来自传统医疗体系的挑战。很多医生开始质问春雨,你们这样在网上搞问诊科学吗?合法吗?等等。甚至,还有人提出让卫计委等国家部门来“管管”春雨医生。

就像一群异类忽然杀入了一些有着既得利益人群的圈子中,给他们造成了不适感。四面八方的批判和质疑之声向春雨袭来,但张锐并不想妥协。

张锐说,我不讨厌医学,但讨厌医院。不讨厌医生,但讨厌院长。之所以讨厌医院,是因为他觉得,医院造成了很多医疗资源的浪费。之所以讨厌院长,则是因为当一名医生成为一名院长的时候,其利益导向发生了变化。很多医生都说春雨医生不尊重医生,但其实并不是。比如,张锐的父亲就是一名医生,同时也是一名医院的院长。但他说,父亲是他这辈子最崇拜的人。

第二阶段  关键词:私人医生

然而,这两大问题也是春雨不得不面对和解决的。——既要保证用户体验的完整性,也要加强医疗的严肃性。

在张锐看来,之所以自己和父亲经常能够能够保持“医患之间”的愉快沟通,大多是因为他和父亲是父子关系。因此,张锐得出了一个结论:医生和患者之间的关系很重要。如果能够将医生和患者建筑起点对点的关系,改变医生进行医疗服务的动机以及动力体系,那么医患之间将不再存在不对等的关系。“没有万恶的人,只有万恶的制度。”张锐说。

为了解决用户体验的完整性,张锐决定将春雨医生打通线下诊所,让用户拥有私人医生,同时实现O+O。2015年5月,春雨医生在新闻发布会中宣布,要在2015年年底前落地300家线下春雨诊所。这成为了昨日公关大战中的导火索——微博博主@一医一世界撰文《论春雨医生的倒掉》抨击春雨诊所的种种不现实性。

很多人认为张锐口中的300家线下诊所是天方夜谭,因为除了牌照申请很困难,而且需要大笔的资金投入。但张锐笑了,“你们真的以为我开诊所很难吗?我告诉你们,我们正式投入运营的春雨医生诊所已经有154家了!”

张锐说,能够在短短几个月的时间内完成这个数量,如果是自建诊所,那当然很难。因为牌照确实不好申请,资金也确实需要大笔投入。所以,春雨医生的诊所并不完全是自建的。他透露,除了自建,春雨医生诊所的建设还有三种模式——加盟、托管和合作,后三种都是采取轻资产的模式。在这已经运营的154家春雨诊所中,大部分都是采取轻资产的模式,自建的比较少。但张锐表示,以后会逐步增加自建的诊所数量。他希望,今年年底实现300家的目标。明年年底,春雨诊所的数量能够达到1000家。

第三阶段 关键词:保险

“在未来,所有的移动医疗公司都会成为与保险相关的公司。规模大点的公司成为保险公司,规模小一点的公司成为与保险公司合作的公司。”张锐说。

而前面提到的春雨诊所和私人医生,正属于春雨保险业务的模型。用户在春雨诊所所进行的检查或者治疗,其实就是用户购买并享用的保险产品。张锐表示,春雨医生在前几年一直没有提的商业模式,现在也终于可以对外讲了。没错,就是保险。他透露,全国排名前20的保险公司几乎都和他聊过,春雨医生在今年年底预计会有1.5亿人民币的收入来自于2B模式(与第三方医疗机构的合作)。甚至,春雨还可以通过2B模式保证收支平衡,但那样会放慢其市场扩张的速度。这是张锐所不愿意看见的。

张锐认为,保险的意义在于可以控制潜在用户的诊疗行为,帮助不需要去医院的人不去医院。这也是在响应国家分级诊疗的政策。所以,春风创投基金投资的项目也都是围绕保险,比如客厅医疗

张锐说,这三个阶段,其实也形成了“三位一体”的路线:以患者的视角切入了互联网医疗,然后聚集了大批的用户,形成了今天在移动医疗领域占比40%的市场主导地位;有了用户量之后,吸引了私人医生,建立了诊所;现在,又用保险将他们串联了起来。

而对于这条路线,都是受市场和环境的逼迫的。冥冥之中,是它们在指引他走它们所需要他走的路。

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