事实胜于雄辩？在职场中未必

在推崇数据和理性分析的商业世界里，“事实胜于雄辩”似乎是一个颠扑不破的真理。但你是否遇到过类似的职场修罗场：为什么你拿着无懈可击的数据报表，却在提案会上输给了拿着几张PPT侃侃而谈的同事？其中隐藏着一个略显反常识甚至残酷的职场真相——很多情况下，事实不仅胜不了雄辩，反而会被“雄辩”降维打击。

究竟是什么让“雄辩”拥有了重塑结果的神奇魔力？作为职场人，我们又该如何正确驾驭这种能力，为职业生涯注入核心竞争力？中欧国际工商学院金融与会计系教授苏锡嘉，剖析了“事实胜不了雄辩”背后的原因，并带我们重新审视职场表达力的重要性和必要性。

在加拿大读书时，我曾被叫去改会计执业资格考试的考卷。参加评卷的都是高校的老师，地点设在一家酒店，租了几个客房，搬走室内的床和其他家具，再放上简单的桌椅，就权当临时办公场地了。

一个房间里男男女女七八个人，坐得满满当当。其中一个爱开玩笑的教授告诉我，有次被问起是否认识某女教授，而那位女教授恰和他一起改过考卷，于是他就说：“当然认识，她和我在一个酒店房间了共同度过了好几天！”(She and I shared a hotel room for quite a few days.)

你不能不说这是事实，但听起来暧昧得让人想入非非。试想一下，如果他告诉别人：“认识，我们俩在一起改过考卷”，听起来就平淡无比，大概没人会记得住。

一个事实，两种表述，结果大不相同。

五感认知的事实可信吗？

我们通常爱说“事实胜于雄辩”，意思是，在铁的事实面前雄辩滔滔只能是徒劳的挣扎。然而，但凡有点职场经验的人都知道，事实未必那么清晰可见。只要事实有可辩之处，雄辩大概率会胜于事实。

雄辩之所以会胜于事实，首先是因为“何为事实”并不那么显而易见。但凡事实显得模棱两可，强有力的说辞很可能就决定了众人对事实的认定。

人依靠感觉器官来认知世界，来体认事实。我们的感觉无非就是视、听、嗅、触和尝，其中，视觉和听觉是远程感官（distal senses），不需要通过身体的接触来感知；因此，你感知的同时别人也可以感知，从而使验证成为可能。而味觉、嗅觉和触觉是近距离感官（proximal senses），差不多天生就是独享的，很难被他人验证；即便验证，每个人的结论可能都不同，典型的例子就是“盲人摸象”：每个人都认为自己是基于实际触觉而得出了正确的结论，而每个人又毫无例外地偏离了完整的事实。

比近距离感知更无法验证的是头脑中的观点、认知和经验，这是内化的感知，是否符合事实完全取决于你的表达力。

比如，为达到某一销售目标，我们应该采用A方案还是B方案？方案的适宜与否应该取决于市场的供需状况以及自身产品的竞争能力，而这些都不是显而易见的事实，仁者见仁，智者见智，最后胜出的方案一般都是滔滔雄辩带来的结果。

有一个大家耳熟能详的故事。有一家制鞋公司派人去非洲观察市场机会，回来后一脸绝望和沮丧，因为非洲人都不穿鞋，市场需求几乎不存在。再派人去，回来却是喜出望外，因为非洲人都没有鞋穿，市场空间太大了。公司是否应该义无反顾地去开拓非洲市场，很可能要看他们中哪一位更有雄辩之才。

观念影响下的事实偏差

雄辩胜于事实的第二个原因是，即使事实清晰可辨，但人有先入为主的观念，在观念的影响下人对事实的认定极有可能出现偏差。

《故事的力量》（饶钢、赵金星，中国友谊出版公司2025）一书讲述了一个经典的故事。1951年11月，美国大学常青藤联盟橄榄球赛，达特茅斯对阵普林斯顿，普林斯顿以13:0获胜。

虽然比分一边倒，但比赛的过程却激烈异常。双方打得十分粗野，恶意伤害此起彼伏。普林斯顿的一个队员鼻骨被打断，还因脑震荡被抬出球场；达特茅斯这边也有人被打断腿和肋骨。赛后，两边的校报都指责对方行为粗野，对己方的暴力行为却视而不见，甚至认为不过是正当反击。

有心理学教授事后搜集了比赛的影像资料，分别组织两校的学生观看，并要求他们对比赛做出评价。不出所料，双方的反应大相径庭。

在问卷中，普林斯顿的学生认为达特茅斯的球员明目张胆犯规的次数数倍于普林斯顿球员，而达特茅斯的学生认为双方犯规次数不相上下。如果只看问卷调查结果，你很难相信他们看的是同一场比赛。可见，事实是可以被观念扭曲的。

管理学大师德鲁克曾提醒管理者，正如味道是主观体验，而非客观事实一样，决策也不是从事实开始，而是从观点开始的。这是因为，观点决定了你能不能认清事实。所以，企业家应该因应环境变化，不断修炼、进化，提升自己的“观点”。

在《不诚实的诚实真相》（丹·艾瑞里，中信出版社2013年）一书中，作者引用了一个心理学的实验研究，在这个实验中，研究者在桌上并排放了四双长袜，然后问路过的女士最喜欢哪一双。

这些女士普遍喜欢最右边的那双，当被问及理由时，有人说是喜欢这双长袜的布料，有的喜欢它的材质或颜色，还有人觉得其质量胜过其他几双。其实，四双长袜完全一样，只是摆放的位置不同。更有甚者，各位女士即便被告知四双长袜并无区别，她们也不相信是自己错了。

于是，作者感慨地引用了一句俗语：“事实是为那些缺少想象力、无法自圆其说的人准备的”。

事实如何被表达，效果大相径庭吗？

再者，事实自己不会说话，需要有人替它说。表达的技巧、角度的选择、情绪的运用甚至顺序的排列都会影响到事实能否被人们接受。

心理学研究中有一个著名的亚洲疾病案例。假设美国正在为一场来自亚洲的疾病做准备，这场疾病估计会夺走600人的生命。战胜这一疾病有两种方案：采用方案A会使200人获救；采用方案B则有1/3的可能使600人获救，有2/3的可能一个人也救不了。实验中，大多数人选择了方案A。

然后，研究人员把同样的内容改了说法：采用方案C有400人会死；采用方案D有1/3的可能是没有人死，有2/3的可能是600人都死。这次，大多数人选择了方案D。

非常明显，这些方案中，A和C相同，B和D一样，但说法一变，你的感觉就发生了奇妙的改变。

《商业表达力》（刘哲涛、杨阳，机械工业出版社2025）一书中曾举了这么一个例子：一家船务公司到学校招聘，在宣讲PPT上平铺直叙地说：“工作时间：值班4小时，休息8小时，再值班4小时，休息8小时；有白班/夜班制。待遇：普通海员年薪10万-20万元；高级海员年薪15万-50万元。”

信息虽然完全正确，但这份工作在很多人眼里很可能是枯燥乏味的。经高手修改后的PPT是这样的：一名海员的入门收入超过10万元/年，5~10年的海员年薪可达50万元。靠港期间还可上岸观光。工作之余免费旅游，全年假期长达2~4个月。配上巨轮靠泊在异国港湾的美丽图片，后一种表达显然对涉世不深的学生有着致命的诱惑力。

正确认识“雄辩”的职场能力

虽然雄辩胜于事实是职场中普遍的现象，但雄辩并不是没有条件限制的。保持善意并且留有余地是雄辩应该有的态度，因为雄辩不能改变事实。真正有说服力的雄辩一定是基于对事实的真切了解和确信无疑的信念。因为确认自己对事实有充分的了解，心中有事实，所以有自信；因为自信，所以才能辩才无碍，雄辩滔滔。

雄辩虽然威力巨大，但罔顾事实的雄辩却可以对你的职业生涯产生非常负面甚至致命的影响。所谓事实，其实有不同的类型，如经验事实和逻辑事实，又如客观物理事实、客观社会事实和主观心理事实，等等。

事实之间可观察、可验证的程度可能千差万别。在容易观察、验证的事实面前，雄辩就显得苍白无力。在这种情景中，事实一定胜于雄辩。可以说，事实胜于雄辩是有条件、有限制的。当事实已经或势必为大家所认同，尊重事实就是唯一的职场选择。

由此可以推论，职场中的雄辩，不能为了面子而强词夺理。信口雌黄、颠倒黑白不是雄辩而是狡辩；狡辩得来的不是别人的叹服，而是别人认清事实以后的鄙夷和唾弃。

职场中辩才出色的人从来不固执己见，知错、认错并迅速改正错误不仅不会削弱雄辩的力量，反而会增加雄辩的可信度。

所谓雄辩，说白了就是职场表达力。既然是一种职场能力，那一定是有规律可循，也是可以学习、培养的。

每次看电影中法庭辩论的场景，都不禁赞叹律师那种针锋相对、伶牙俐齿、峰回路转、口若悬河的口才。其实，这是人家苦心磨练多年的成果。达到这种境界实非易事，但只要有心，肯学习、肯放下身段努力实践，相信我们都可以提高自己的雄辩能力。

雄辩的基础是信心。只有内心自洽，深信不疑，表达才会有力。对事实的缘起、事实的内涵和外延、事实成立的条件有充分的了解是建立信心的前提。永远不要为自己都不相信（或没有把握）的“事实”花费口舌。真正的雄辩一定带有成就感和使命感，非如此不足以说服别人。

表达中的情绪对声辩的效果有直接的影响。雄辩就是要顺应自己的情绪，做最真实、最坦荡的表达。开口前要先策划情绪，再策划内容；不带情绪的表达其实就是在告诉别人你自己也没有被说服。

雄辩不是居高临下，不能用上帝视角俯瞰众生。脚踏实地的亲历视角和感受分享更容易打动受众。雄辩不能口若悬河、一泻千里，收都收不住。能让大家接受的雄辩通常都会照顾别人的感受、别人的利益诉求。利他之心也应该是雄辩的初心。

雄辩要对事不对人；针对个人的声辩最后都会变成人与人的争斗。不争对错，只争事实。人不是问题，问题才是问题，重心绝对不能偏移。雄辩不针对人，也不刻意讨好别人；要避免虚伪油滑，避免人情世故。

理直气壮的雄辩不需要玩套路，不上台面的小伎俩要避之唯恐不及。表达需要技巧，但不需要算计。

最好的雄辩一定是跌宕起伏、收放自如。正如上引《商业表达力》一书中所说的：没有反常的表达只是正确的废话。

雄辩切忌拖沓、重复；如果说一遍别人不相信，你说十遍别人大概率也不会相信。想办法在别人的注意力消散前把话说完，雄辩不一定要滔滔不绝，雄辩要的是强度而不是长度。

我始终认为，一个人在职场中的处境和命运，极有可能取决于他/她的沟通能力。而雄辩就是沟通能力最集中、最爆发式的体现。提升自己的职场生存能力，不妨从培养自己的雄辩能力开始。

教授简介

苏锡嘉是中欧国际工商学院荣誉退休教授，在中欧任会计学教授前，他是香港城市大学商学院会计学系副主任、副教授。

苏锡嘉教授毕业于加拿大蒙特利尔市Concordia大学，获得管理学博士学位；1982年和1987年分别获得厦门大学经济学学士和硕士学位。苏教授主要从事国际会计、审计、公司管理、中国会计与审计等方面的研究。其研究课题主要包括家族企业的公司管理、审计员的岗位轮换、审计质量以及盈余管理。

苏教授的研究发表于众多知名的期刊，如《审计：实践与理论》《亚太会计与经济研究》《会计与公共政策期刊》《国际会计期刊》《中国会计与金融评论》《国际会计研究》《国际审计研究》《当代会计研究》等。

本文来自微信公众号“中欧国际工商学院”（ID：CEIBS6688），作者：苏锡嘉，36氪经授权发布。