背靠“农夫山泉”，这个隐形冠军做小众生意，年入5亿
“这水包装太酷了。”
在玲琅满目的货架上，“颜值”早已成为消费者决定是否购买的主要因素之一。只不过，消费者大多只留意到了品牌，却不会在意包装背后的生产商。
但这一看似并不起眼的生意，也能成功将“卖铲人”送上资本市场的舞台。
近日，苏州江天包装科技股份有限公司（以下简称：江天科技）北交所IPO成功过会。招股书显示，公司主要从事标签印刷产品的研发、生产与销售，提供承印材料选取、色彩和油墨方案定制、工艺方案设计优化及高效稳定生产供应的标签一体化综合解决方案。
江天科技的客户名单上有不少你熟悉的名字，除了农夫山泉、香飘飘、喜茶、伊利、蒙牛、海天、蓝月亮等国内品牌外，还有联合利华、宝洁、壳牌、道达尔、惠氏、亿滋等全球客户。
（江天科技制作的相关产品包装及合作品牌名单）
“淘金不一定成功，但卖铲总有机会。”
这是从十九世纪美国淘金热浪潮中总结出的商业启示，挖矿者或许会两手空空，卖水的、卖铲子的商人却盆满钵满。即便是在两三百年后的今天，历史也仍在不断回响。
为蜜雪冰城供应纸杯的家联科技早在2021年年底就成功上市；2023年，给肯德基供应纸袋的南王科技也登陆A股市场；今年年初，给霸王茶姬提供纸杯的供应商富岭股份也叩响了深交所的大门。
不难看出，这些隐形冠军们正在不断拓展自己的商业边界，谋求更大的发展空间。
不过，当“卖铲人”借着“淘金者”的热潮赢得利润之后，如何摆脱对他们的依赖症，展现出更多独立性和成长潜力，依然是一把高悬的“达摩克利斯之剑”。
“厂二代”逆袭，冲刺IPO
江天科技的崛起，离不开“厂二代”。
1992年，江天科技的前身苏州江天包装彩印有限公司（以下简称“江天有限”）成立，虽然这是一家由吴江市地方工业总公司全资控股的国有企业，但也只是一间生产低端标签的老厂房。
当时，全球标签市场主要被艾利丹尼森等外资巨头牢牢掌控，国内市场对于标签印刷的技术开发和标准制定仍处在发展初期。
2002年，通过承包经营人身份，王金华接手了江天有限的全部股权，江天科技正式改制为民营企业，2004年，王金华丈夫滕士元通过财产分割共同持有股权。与此同时，王金华的女儿滕琪和女婿黄延国先后从艾利丹尼森市场部辞职，相继进入江天科技。
公开资料显示，滕琪出生于1979年，曾在艾利丹尼森（中国）有限公司担任市场部助理，黄延国则在同家公司担任市场部主管。两人带着在国际巨头工作时积累的经验，对江天科技进行了大刀阔斧的改革。
除了将生产标准拉高至国际水平外，江天科技还率先从海外引进了第一台8色捷拉斯EM280柔印机，成为当时第一家使用进口柔印机的民营标签印刷企业。此后，江天科技又陆续引进博斯特、欧米特柔版组合印刷机，逐渐在组合印刷领域建立起竞争优势。
2014年，王金华夫妇将其所持有的江天科技股权转让给了女儿滕琪和女婿黄延国，正式完成接班。截至江天科技招股书报告期，滕琪直接持有公司75.65%股份；黄延国直接持有公司8.83%股份，二人通过直接及间接的方式合计控制公司88.70%的表决权。
作为国内第一梯队接触柔印技术的企业，20多年来，江天科技不断对柔印技术进行研究、对工艺运用进行改进，为公司在组合柔印的道路上阔步向前奠定了深厚基础。
以农夫山泉长白雪虎年限量版矿泉水标签为例，江天科技应用柔印为主、凹印为辅的组合印刷技术，并结合轮廓素描、冷烫金色、上油（过哑油）、可变二维码喷码等工艺，实现了精美的印刷效果，突出了产品虎年定位、新颖独特的亮点。
据中国包装联合会出具的证明，2021年、2022年江天科技日化类标签市场占有率稳居国内第二、江苏省内第一。江天科技的营收也在水涨船高，其2022年—2024年分别实现营收3.84亿元、5.08亿元、5.38亿元，同期净利润分别为7445.40万元、9646.11万元、1.02亿元，毛利率分别为28.05%、30.95%、29.97%。
一门小小的标签生意，藏在各大企业身后，却也能扶摇而上，叩响资本市场的大门。
高度依赖农夫山泉的好处与无奈
要想和全球印刷巨头抢市场，少不了大客户的信赖和支持。
打开江天科技的客户名单，不难发现，第一大客户的养生堂/农夫山泉（农夫山泉系养生堂控股子公司）为江天科技撑起了一片天。2022年至2025年上半年，养生堂/农夫山泉的销售金额分别为1.13亿元、2.05亿元、1.90亿元和1.28亿元，占营收比例分别为29.40%、40.29%、35.33%和42.02%。
近年来业绩持续增长的农夫山泉，对江天科技而言，无疑是一条“好大腿”。
据农夫山泉2025年半年报，今年上半年，农夫山泉实现营收256.22亿元，同比增长15.6%，实现净利润76.22亿元，同比增长22.1%。其中，茶饮料板块延续高速增长，包装饮用水业务呈现回暖态势，“水+饮料”双主力板块合力推动农夫山泉业绩再创新高。
不过，在“背靠大树好乘凉”的另一侧，也有着话语权失衡的无奈。
在与农夫山泉的合作中，2023年，农夫山泉旗下东方树叶销售额同比增长83.30%，连带着江天科技的销售额同比增长82.98%。不过，在2024年，东方树叶销售额同比增长32.27%的时候，江天科技对农夫山泉的销售额却小幅下降2.85%。
对此，江天科技解释称，2024年公司对东方树叶系列标签的销售量基本保持稳定，收入下降是由于销售价格下调。农夫山泉卖得火热，但江天科技却不得不降价让利，这也意味着，在和大客户的合作中，作为供应商的江天科技似乎并没有足够高的议价权。
关于对第一大客户的依赖风险，江天科技在招股书中也表示：“如果未来公司与养生堂/农夫山泉合作发生不利变化，或因经营不善、产业政策调整、市场竞争加剧等发生重大不利变动，而公司未能及时开拓新客户、新市场，将可能会对公司的盈利能力产生不利影响。”
如何摆脱大客户依赖、守住利润空间，对于被动的江天科技而言，是一场不得不攻略的持久战。
技术升级迫在眉睫
作为“卖铲人”，拥有核心技术或是独家产品，是其能在市场上立足的关键。
江天科技应该很懂这个道理。此次IPO，江天科技拟募集资金5.31亿元，用于江天研发制造综合基地的智能化生产线建设项目以及技术研发中心建设。据江天科技在招股书中透露，智能化生产线建成达产后，公司将新增约8129万平方米/年的产能，可以有效地增强公司的规模效益，提升企业的核心竞争力。
将目光放到整个标签印刷市场，不难发现，这依旧是一个有成长空间的行业。
The business Research Company发布的《2024年全球标签印刷市场报告》显示，2023年全球标签印刷市场规模已达到461.40亿美元，并且由于近年来全球标签印刷市场的快速发展，其预测2028年全球标签印刷市场规模将达到640.10亿美元。
我国标签市场的增长率一直保持在较高水平，是全球标签增速最快的市场之一。不过，对比全球市场，国内的标签印刷行业整体较为分散，集中度较低，呈现出低端产能过剩、高端供给不足的现状。
受此影响，近三年江天科技的主要产品薄膜类不干胶标签单价逐年下降，分别为7.98元/平方米、6.96元/平方米、6.71元/平方米。
成本端的承压风险同样不能忽略。
据招股书，江天科技主要原材料包括 PP、PE 薄膜及铜版纸等，其成本占主营业务成本比例长期维持在76%—80%区间，对上游原油及木浆市场波动高度敏感。如原材料价格大幅上涨，公司未能通过调价或成本管控及时消化，将对盈利能力造成冲击。
另一方面，国际巨头们则已经在行业高端领域展现出了明显的先发优势。
目前，艾利丹尼森在智能标签芯片封装领域的专利布局已经覆盖核心技术全链条，尤其在芯片与天线连接工艺、晶圆级封装及智能标签集成设计方面形成壁垒。另外，艾利丹尼森还计划，2027年在中国新增8亿片/年智能标签芯片封装产能，届时或将进一步挤压国产标签的市场空间。
（艾利丹尼森推出的一款特色标签芯片）
面对产品价格承压、客户结构相对集中以及行业竞争加剧的多重挑战，江天科技投身数字化技术变革迫在眉睫。站在IPO关口的江天科技，若能成功上市，融资助力下的智能化技术升级或有望为企业带来更多新的增长。
事实上，这样的挑战，并不出现在江天科技一家公司之中，不少带有“卖铲人”属性的公司，同样面临着，技术壁垒不高、依赖大客户、议价能力有限的难题。
做纸杯生意起家的富岭股份，甚至还面临过“客户变成竞争对手”的局面。早年，蜜雪冰城也曾是富岭股份的大客户，然而，随着蜜雪冰城开始自建供应链，蜜雪冰城就逐渐终止了与富岭股份的合作，并开始向加盟商销售包材，直接导致富岭股份失去了上千万元的营收。
不过，商业浪潮总是一浪接着一浪，总会有卖铲人找到创新突破口，走向“自主式突围”，而这，或许才是商业故事中最触动人心的部分。
本文来自微信公众号 “电商在线”（ID：dianshangmj），作者：唐果，36氪经授权发布。
