60万粉丝、单月销售额破亿：服饰赛道出现新顶流
腰部达人的带货力，还有多少想象空间？
今年8月，抖音达人@MRHALA 交出了一份亮眼的成绩单：仅直播5场，平均客单价高达800-900元，预估销售额超过1.25亿元，成功登上抖音带货月榜第20位。
让卡思更为关注的是，@MARHALA 目前仅有63万粉丝，售卖的产品并非知名品牌，而是自有品牌服装和皮包，粉丝中资深中产占比高达43%。追溯到2024年，公开信息显示，@MRHALA 2024年的累计销售额超过12亿。
图源：抖音
惊人的带货成绩背后，隐藏着怎样的个人IP打造与粉丝运营方法论？服饰赛道带货主播又能从中学到什么？
月销破亿，MRHALA的3个运营要素
卡思观察到，MRHALA以“高端时尚穿搭”为核心人设，结合“生活方式分享”打造差异化标签。账号的认证信息显示为“广州墨澜阁电子商务有限公司”，属于自有品牌或深度合作供应链的时尚垂类达人，主页介绍为“虽未量岁功 即事多所欣”，传递出文艺与品质感。
在直播间，MRHALA主打自有品牌服装和皮包，凭借高客单价产品实现惊人变现效率，其运营秘诀可归纳为三个要素：
第一，精准的用户定位。
MRHALA之前是广州十三行的档口老板娘，属于资深的服装人。她的账号明确瞄准高消费能力人群，女性占比85.88%，31-40岁（46.29%）、24-30岁（24.7%）为主要年龄段，一二线城市占比33.07%，匹配“精致妈妈”“资深中
产”等消费人群画像。
这群消费者注重品质、设计独特性与品牌价值，对高客单价商品接受度高（如皮衣均价4147元、女士包袋均价1644元），与达人的轻奢定位高度契合。博主视频中呈现的穿搭风格是极简中带有一些知性优雅，恰好符合目标人群的喜好。
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第二，产品与内容的高度统一。
在内容上，MRHALA的视频着重塑造“可触及的奢侈感”，强调法式优雅+轻奢生活标签，时长较短但视觉质感强，以营造“向往感”。
近期，达人到法国巴黎拍摄新款服装，视频以“地标场景+情绪文案+产品植入”为公式，展示了巴黎秋景、咖啡馆漫游等场景，比如：《在巴黎第一天穿着8公分暴走2万步》《周末巴黎最时髦的人都聚在这家餐厅了》。
虽然MRHALA的视频没有直接挂载商品链接，但高频使用#ha里ha气#likehala#mrhala穿搭是为了取悦自己 等专属话题，并在视频标题、文案中自然融入核心单品词（如“皮中裤”“皮衣”“麦穗鞋”），引导粉丝参与话题讨论，有效提升了“看后搜”转化效率。
蝉妈妈显示，近30天，MRHALA抖音视频的平均点赞数5345个、平均评论432条，留言内容聚焦产品，比如“这套我当作头像的哈拉，裙子和凉鞋一定要预告”“皮中裤已列入本季度最爱单品”，形成“内容种草-评论互动-搜索转化”闭环。
此外，在热门视频的“看后搜”关键词中，显示服饰类占比超80%，且直接关联品牌词（如“mrhala哈拉女装”“MRHALA优选店”），达人的优质内容有效激发了粉丝的种草和购买意愿。
比如，9月10日，达人的视频以“巴黎秋天”为主题，文案是“行走在巴黎的秋天里，我的心打开了世界的窗”，评论区高频出现“天快点冷起来”“等秋装”，带动秋冬新品的期待感。
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在产品上，通过销售自有品牌，达人能够自己掌控产品设计、质量和叙事，确保直播内容与产品调性高度一致，传递独特的品牌美学和价值主张。蝉妈妈显示，MRHALA深度绑定了“嘉呈堂时装店”“新悉时装店”等源头供应商，二者合计贡献超80%销量及销售额。
第三，信任驱动消费。
高客单价的交易建立在深厚信任基础上，MRHALA通过持续的内容输出和互动，与高净值粉丝群体建立了稳固的信任关系，使其愿意为品质和品牌支付溢价。9月10日，MRHALA单场直播销售额高达2500万-5000万元，其中关注流量占比37.3%，UV价值超过10元，核心粉丝主动复购意愿较强，撑起了大量业绩。
服饰赛道的核心竞争力：IP
在服饰赛道，鲜明的人设是吸引并留住粉丝的关键。打造人设不是“扮演别人”，而是“放大自己的独特性”。
此前，卡思分析过抖音电商上的头部服饰主播：她们一般都是主播兼品牌主理人，掌握着自有供应链，不仅会亲自参与产品设计、供应链把控、采购面料等过程，还会通过内容传递“独立、精致、爱己悦己、自我认同”的价值观，比如：@我是摩羯 会分享50+女性的优雅生活，展现“和女儿同框穿搭”的自信，吸引资深中产对“年龄无界”的认同；@刘一一 以“温柔叙事”风格分享生活VLOG，搭配“每一帧都是热爱”等文案，强化“生活美学”标签。
卡思观测到，以相对较低的粉丝量做到较高带货额的服饰主播，不只是MRHALA。
比如：@洛哥，抖音粉丝量150万，客单价800-900元，主推高质价比女装，月销1亿+；还有：@宫小妍，59.8万粉丝，8月带货2500万-5000万；@RENATHING，仅有22.8万粉丝，今年8月带货2500万-5000万。这三位达人的共同点是，31-40岁粉丝占比最高，超过40%；同时与源头供应商深度合作，确保商品性价比与利润空间，降低中间成本。
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高粉丝粘性是这些主播实现低粉高变现的核心条件。她们不只是销售员，更应是时尚顾问和生活方式倡导者。分享穿搭技巧、面料知识、潮流趋势，让粉丝即使不购物也能有所收获，愿意为主播的专业度买单。
一个成功的主播人设需要包含3个核心标签：身份标签（让用户产生“同类人”的亲切感）；价值标签（明确为观众提供的独特价值）；记忆标签（一个独特的口头禅、动作或视觉符号，强化辨识度）。
如果要强化这三个标签，达人需要从外在形象（服饰妆容、场景）到内在专业度（产品讲解、知识输出），保持高度一致性，保证每个细节都符合人设定位，强化粉丝记忆点。
以@宫小妍 为例，达人深耕新中式服饰领域，以“服装设计十七年”“非遗手工传承者”为核心人设，融合传统工艺与现代审美，突出“搭配无边界”的个性化主张，吸引同频消费者。
她的视频内容聚焦产品工艺（如苗绣、天然面料）、设计理念及穿搭场景，无直接带货链接，侧重品牌调性塑造。直播间主要售卖汉服，产品均价949.7元，短外套均价2348.6元，远超服饰内衣类目平均水平。近30天，其自有品牌贡献超93%销售额，商品数189款，供应链把控力强，利润空间高。9月6日，单场直播销售额达250万-500万。
卡思也注意到，@宫小妍 直播间较为依赖付费流量（87.9%），若投流成本上升可能影响利润率；此外，非直播日粉丝流失比较明显，达人还需要通过精进内容和私域运营，以维系粉丝粘性。
“低粉高变现”的主播，做对了什么？
抖音服饰赛道竞争激烈，但也充满机遇。要想提升带货成绩和美誉度，需要系统性地在人、货、场三大维度上持续精进。
对于想要拿到更大结果的服饰赛道主播，卡思总结了4个建议：
第一，精准定位与人设打造。
明确你是穿搭达人、店主买手、测评专家还是主理人，思考你能为用户提供何种独特价值，是超高性价比、专业搭配技巧还是小众独特审美；了解目标用户（如18-30岁年轻女性、宝妈、特定圈层爱好者），根据其核心痛点和场景需求（如“小个子显高” “微胖遮肉” “穿搭显贵”）策划内容。
第二，优化内容呈现方式。
通过拍摄场景化穿搭（将服装融入具体生活场景）、强对比与测评、幕后故事与干货等内容，增强专业性和信任度。精细化运营直播流程也是专业主播的必备条件，比如：固定开场，如专属问候语、快速说明本场亮点；固定节奏：如讲解-演示-互动-福利的环节安排；固定福利：如老粉专属优惠、高价值赠品。
第三，精益化的选品与供应链。
头部带货主播基本都在深耕垂直赛道，聚焦细分品类（如简约风、汉服等），通过工艺故事（非遗、稀缺面料）建立差异化壁垒，最好是自己把控供应链。对于自有品牌的主播而言，深入参与产品设计、打磨和生产过程，并将这些故事融入直播，能有效提升产品附加值和粉丝的认同感。
第四，强化互动与归属感。
建立粉丝群，进行日常维护，如发布促销信息、分享热门话题，拉近与粉丝的距离；让粉丝参与选品投票、新品试穿等决策，赋予其“主人翁”感觉，给粉丝群体起专属名称，能进一步增强归属感；设计会员体系或私域社群，减少非直播日粉丝流失。
不管是卖轻奢服装还是卖黄金珠宝，本质上是一场关于“信任”和“价值”的生意：即通过精准的定位和优质的内容吸引目标用户，通过专业的选品和真诚的互动赢得信任，再通过用心的运营和服务将这份信任转化为长期的复购和口碑传播。
本文来自微信公众号“卡思数据”（ID：caasdata6），作者：毕十三，36氪经授权发布。
