四代宅冲击下，传统住宅更难卖了，怎么破？

“此后，一大批“老”房子，将会更难卖，或者直接卖不出去。”

在房地产行业持续变革的当下，四代宅、五代宅乃至六代宅等新兴住宅概念如雨后春笋般涌现。

西安中海锦业拾光打出了五代宅旗号，西安中铁阅湖推出了第六代住宅，以及全国各地的四代宅，这些新产品的问世，给房地产市场带来了巨大的冲击。

与此同时，市场滞缓、营销乏力、客户观望等因素交织，让原本就竞争激烈的房地产市场雪上加霜，尤其是那些已批准未建、已建设未销售的传统房子，陷入了 “夹生饭” 的尴尬境地。

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传统住宅的困境：前有堵截，后有追兵

一大批已获批准但尚未建设完成、也未成功营销出去的传统房子，正逐渐沦为 “过时房”。

与新规后的四代宅相比，传统产品在得房率上的差距堪称悬殊，这成为制约传统住宅销售的核心痛点。

传统住宅的得房率计算方式相对严苛，通常是套内使用面积与建筑面积的比值，其中建筑面积包含了公摊面积（如楼梯间、电梯井、公共门厅等）和墙体占地面积。

在常规设计中，多层住宅得房率约为80%-85%，高层住宅受电梯数量、公摊面积增大影响，得房率多在70%-80%，能达到85%已属行业佼佼者。

这意味着购房者花100平米的钱，实际能使用的面积可能只有70-85平米。

而四代宅凭借政策红利与设计创新，在得房率上实现了颠覆性突破。

其核心逻辑在于通过“空间赠送” 规避传统计价规则——根据多地建筑规范，高度不足2.2米的夹层、开敞式阳台（未封闭部分）、设备平台等空间可不计入或半计入建筑面积。

四代宅通过挑高露台、空中花园、入户花园等设计，将大量实用空间转化为 “赠送面积”。

例如某项目120平米户型，通过6米挑高露台（可隔成两层）、20平米半封闭阳台（按一半面积计价）、8平米设备平台改造，实际使用面积可达130平方米以上，得房率轻松突破100%。

在单价相同的情况下，购房者花120平米的钱能获得130平米的使用空间，这种 “买一得一还多” 的性价比优势，精准击中了客户 “占便宜” 的消费心理。

对客户而言，在相同预算下能获得更大居住空间，自然会优先选择四代宅，传统住宅 “花更多钱买更少面积” 的劣势被无限放大，在市场竞争中面临着 “前有群山阻挡” 的艰难处境。

不仅如此，随着市场的发展，客户对于居住品质的要求不断提高，他们不再仅仅满足于基本的居住功能，而是对住宅的空间设计、配套设施、绿色环保等方面有了更高的期望。

四代宅等新产品恰好迎合了这些需求，进一步压缩了传统住宅的市场空间。传统住宅可谓 “后有猛虎追来”，腹背受敌的局面愈发严峻。

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四代宅的剖析：优势与隐忧并存

从优势看，对于四代宅，部分开发商认为，其本质是通过增加建安成本，来换取客户在心理上的满足感，但不可否认其在产品竞争力上的显著优势。

从居住空间拓展来看，高得房率带来的空间红利最为直观。

除了直接增加使用面积外，空中庭院、挑高露台等设计打破了传统住宅封闭的空间格局，让室内外空间实现自然过渡，业主可根据家庭生命周期灵活调整空间功能。

从新婚家庭的阳光花房到三口之家的儿童活动区，再到老年家庭的休憩菜园，空间适应性远超传统住宅。

在居住体验升级方面，四代宅将绿色生态理念融入了建筑设计。

空中花园的绿植不仅能净化空气、调节微气候，还能为业主提供亲近自然的机会，缓解城市生活的焦虑感。一些项目通过垂直绿化系统、雨水回收利用等设计，打造低碳环保的居住环境，契合当下消费者对健康生活的追求。

此外，四代宅在户型通透性上表现更优，大面宽、短进深的设计搭配开敞式阳台，能引入更多自然光和新鲜空气，提升居住舒适度。

从市场价值来看，四代宅凭借差异化产品力更具溢价空间。

在同等区位条件下，拥有空中花园、高赠送面积的四代宅二手房报价普遍高于传统住宅，且成交周期更短。对于投资型客户而言，这种产品稀缺性带来的增值潜力具有较强吸引力。

然而，四代宅也并非完美无缺，其背后隐藏的问题值得警惕。

在政策层面，标准不统一带来诸多不确定性。不同城市对四代宅的认定标准差异显著，如阳台进深限制从1.8米到3米不等，空中花园是否计入容积率的规定也各不相同。

这种政策模糊性导致开发商在设计时需频繁调整方案，增加了开发周期和成本风险，也让消费者对产品价值产生疑虑。

建造成本的攀升直接影响购房门槛，为实现空中花园的荷载要求，四代宅需采用更高强度的建筑材料，楼板厚度比传统住宅增加20%-30%；空中绿化灌溉系统、防水系统的特殊设计也推高了建安成本。

也有机构测算过，四代宅单平米成本比传统住宅增加650-800元，在一线城市核心地段，这一差距甚至超过1000元/平米。虽然得房率提升，但总价门槛的提高可能将部分刚需客户挡在门外。

长期居住的维护成本同样不容忽视。

空中花园的绿植需要专业团队定期养护，物业费通常比传统住宅高出30%-50%；挑高露台的防水系统每3-5年需翻新一次，单次维修成本可达数千元；部分赠送空间因结构限制无法安装空调，夏季闷热、冬季寒冷的问题可能降低居住体验。

这些隐性成本在购房时容易被忽视，却会长期影响居住满意度。

实际居住中的功能性缺陷也逐渐显现。

隐私保护问题尤为突出，6米挑高的阳台设计使上下层住户视线交汇，日常生活易受干扰；部分项目为追求赠送面积，压缩了公共电梯厅和消防通道的空间，存在安全隐患；极端天气下，开敞式阳台易积水、漏雨，高空坠物风险也比传统住宅更高。

这些问题在交付使用后逐渐暴露，自然会引发不少业主的投诉。

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传统住宅营销该怎么破？

面对四代宅的冲击，传统住宅并非毫无还手之力。

1）在项目前期，精准市场定位，细分客户需求，明确目标客户。

四代宅虽然具有诸多优势，但并非适用于所有客户。

对于预算有限的刚需客户来说，他们可能更注重房屋的价格和基本居住功能，传统住宅在价格上往往具有一定的优势。

开发商可以针对这部分客户，推出一些小户型、低总价的产品，并在装修、物业服务等方面提供个性化的解决方案，吸引他们的关注。

对于一些对居住环境有特殊需求，如喜欢安静、不追求过多创新设计的客户，传统住宅也可以通过突出自身的优势，如成熟的社区配套、稳定的居住氛围等，来满足他们的需求。

去年，手哥跟金茂西安设计负责人交流时，对方表示，高端客户对四代宅的高赠送敏感度不高，他们更重视舒适度。所以，金茂在四代宅这样的探索方面并没有太激进，反而更重视把握舒适与赠送的尺度。

由此可见，不是所有需求的客户，都被四代宅所俘获。

2）在产品设计阶段，精雕细琢做产品创新升级，弥补自身在得房率等方面的不足。

一方面，可以借鉴四代宅的设计理念，如合理利用空间，通过优化户型结构，增加赠送面积，提高得房率。

例如，将一些原本计入建筑面积的空间，如设备平台、阳台等，进行合理改造，使其成为可利用的室内空间。

另一方面，注重提升居住品质，加强对房屋质量的把控，采用更环保、耐用的建筑材料；优化小区的景观设计，打造舒适宜人的居住环境；完善配套设施，如增加停车位、建设健身休闲场所、引入智能安防系统等，满足客户对高品质生活的追求。

这些产品创新，未必成为四代宅，只要企业与设计方用心

3）在营销阶段，用超级转化率思维来把案场说辞，价值体系，现场包装，线上推广等重新做一遍，精益营销。

品牌建设，社群运营，公域获客，私域转化……手哥提出战略脑，内容心，场景脸，见识眼，社群情感，强销四肢的新操盘方向，具体到落地方法有各种各样。

营销是系统战，不再是依赖过去的传统三板斧。

4）优质贴心的物业服务，也是营销助力和提升产品溢价的重要组成。

龙湖的独门兵器 中，手哥曾经提出过龙湖服务的三重境界：满意，惊喜，感动。

在龙湖智慧服务白皮书中，许多服务细则，都超乎了日常想象。 

垃圾桶顶部烟灰缸里的烟灰不能超过5个，不能存在超过5分钟;

在见过业主三次面后，必须认识其车辆及业主本人甚至宠物的名字，更是对业主的高度尊重与细致呵护;

清晨，龙湖保洁员在做园区清洁时，会在水桶中放一块抹布后再开水龙头，为的是避免接水时所发出的噪音影响业主;

为了让每位业主享受宁静的美梦，夜间巡逻的保安会专门配备一副耳机、一双软底皮鞋，以降低对话、脚步声对业主休息的干扰。 

如果做到这样，业主自然有口皆碑。好服务，是好房子的好搭档。

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新的春天

房地产市场的变革给传统住宅带来了巨大的挑战，但同时也蕴含着机遇。

通过产品创新升级、精准市场定位、超级转化率思维和提升服务品质等措施，传统住宅有望在激烈的市场竞争中突出重围。

在这个过程中，房企需要紧跟市场变化，不断调整策略，以适应客户日益多样化的需求，推动房地产行业的健康发展。

在产品竞争激烈的当下，更容易出好产品，也会激发市场活力。强者更强，弱者更弱，在这样的丛林法则里，自然优胜劣汰。

不过，对于专业笃行者，这是新的机会，新的春天。

本文来自微信公众号“地产操盘手”，作者：手哥+，36氪经授权发布。