圆桌对话：技术之变局，如何为全球化布局提供“确定性”？| 2025出海大会

7月25日，由浙江省商务厅、金砖国家特殊经济区中国合作中心秘书处、杭州市商务局、钱塘区商务局指导，36氪、钱塘建设集团联合主办的2025「以“匠心”至“世界”」出海大会于杭州钱塘君澜大饭店盛大启幕。作为36氪全新打造的聚焦全球化与出海领域的IP盛会，大会设立主会场及分会场“投资金砖”-国别合作对接会。大会主会场将分为“不确定中确定”和“在全球做生意”两大篇章，聚焦消费、科技、电商、金融、新能源等出海热门领域，涵盖10余主题演讲、5场圆桌对话与East Forward 2025出海全球化创新名册发布环节，解码“产品 - 技术 - 生态”协同增长的确定性逻辑，为企业穿越全球化迷雾、构建可持续出海能力提供可借鉴的全球化发展路径。

36氪在出海大会特别策划了一场从“单一市场依赖”到“全球化韧性布局”的圆桌讨论，主题为“技术之变局，如何为全球化布局提供“确定性”？”。36氪出海资深编辑【主持人】杨越欣，领英中国区人才解决方案新业务拓展部总经理张飞，华立集团党委书记、华立海外执行董事肖琪经，方达律所北京/香港办公室合伙人卜睿，亚马逊全球开店大客户团队代表Winston Mao，几位大咖共同探讨出海的「确定性」。

以下为圆桌对话内容，经36氪整理编辑：

我是36氪出海资深编辑杨越欣，感谢各位企业家朋友坚持到现在，来到我们的峰会，也感谢在座的几位嘉宾，都是我们36氪的老朋友。今天峰会的主题是“在不确定性中寻找确定性”。自4月份关税政策调整以来，企业出海面临的不确定性如何解决，成了大家最大的痛点。我们今天的圆桌主题聚焦于一个核心概念：如何进行全球化多市场布局。

欢迎领英中国区人才解决方案新业务拓展部总经理张飞、华立集团党委书记及华立海外执行董事肖琪经、方达律所北京/香港办公室合伙人卜睿、亚马逊全球开店大客户团队代表Winston Mao。

首先，我想请肖总分享一下。华立集团从20多年前就开始出海，一直注重多市场布局。华立不仅在主营业务上有所拓展，在海外的工业园也接触了大量出海企业。很多企业可能在单一市场取得了巨大成功，但现在如何摆脱单一市场依赖，将成功经验复制到其他市场，或者解决过程中的挑战，您在这方面有没有经验或案例可以分享？

肖琪经：华立从2000年开始在海外办工厂，2005年在国外做工业园区，在泰国、墨西哥、乌兹别克斯坦建了三个工业园区，在柬埔寨建了一个农业园区。我们发现，80%的中国企业“走出去”时都瞄准欧美市场，因为贸易摩擦或反倾销，特别是特朗普第一任期对中国全面加征关税。但欧美市场关税变化大，光伏新能源行业也是如此，中国企业“走出去”后不断面临关税或反倾销措施。

然而，我们发现当地市场在变化。以泰国为例，2005年人均GDP为2800多美元，2015年接近5000美元，2025年预计达到7500美元，本地市场潜力巨大。同时，国际化趋势已从全球一体化转向区域一体化，以东盟为例，其覆盖范围广，且与印度有很好的关税互免协议。因此，企业在做好原有市场的同时，应关注本地市场和本地区域市场。

杨越欣：不仅是大型制造业企业，很多普通跨境电商商家也知道不能只做美国市场，需要开拓新兴市场。Winston，亚马逊在这方面有没有一些案例或经验可以分享？

Winston Mao：我们在全球有20个站点，除了美国，加拿大、欧洲、日本，澳大利亚、墨西哥等站点发展都比较快。很多卖家在美国市场做得好的基础上，也会去发展其他市场机会，这是亚马逊的优势之一。

我们发现中国卖家在应对环境多变时韧性十足。今年，我们看到中国卖家在面对挑战的情况下销售额仍有可观的增长；同时很多原本专注北美市场的卖家也借机拓展欧洲及其他新兴市场并抓住了增长的机会，大客户团队服务的中国卖家销售额在欧洲市场相比去年实现了三位数的强劲增长。中国卖家非常优秀，即使面对外部的不确定性的条件下，在当地市场仍然很有竞争力。

杨越欣：很多企业在摆脱单一市场依赖时会有恐惧心理，全球化布局意味着人才和员工的全球化。张总，您认为企业在全球化布局时，在人才方面首先会遇到哪些风险？领英在这方面有没有好的建议？

张飞：我在肖总面前班门弄斧了，华立出海多年，有丰富的实战经验。我在领英待了十年，接触过超过一千家中国出海企业，谈谈我的想法。

出海分很多阶段。早期，企业可能先派自己最熟悉业务的人去当地探路，测试市场，不会立即搭建团队，因为成本较高，且当地劳动关系复杂。这个阶段，企业可能通过亚马逊或当地渠道打通通路。

确定当地有业务后，企业开始搭建团队。搭建团队时，首先要解决数据问题，找到合适的人。领英作为全球布局的会员平台，可以帮助企业联系到全球人才。但找到人后，如何让他们加入是关键，这涉及雇主品牌建设。

雇主品牌与传统商业品牌不同。商业品牌关注产品质量、性价比等，而雇主品牌关注老板背景、工资、晋升机会、办公环境等。很多中国企业产品力很强，但在品牌上缺失，导致在欧美市场难以获得认可。因此，企业在招聘和卖产品时，都要注重品牌建设。

我们有一个国央企客户，业务扩展到14个大区，必须用当地人才能开展业务。他们先派当地学生到总部培训三个月，了解企业文化和技术，再回去工作，提高了管理效率和文化融合度。

中国企业出海时，不仅要解决当下招聘问题，还要对未来招聘未雨绸缪。如果确定要进军多个国家，应提前在这些国家积累人才池，建立全球一盘棋的人才供应链体系。当企业出海到后期，每个地方都已本地化布局时，就要解决文化融合问题。

杨越欣：产品品牌和雇主品牌全球化是同时进行的过程。华立集团在这方面做得很好，肖总，您能分享一下华立在泰国建工业园时，如何搭建本地团队并实现融合的经验吗？

肖琪经：张总的人才本地化说得很好。我们在海外拓展时，注重派驻人员和当地的融合。组建团队时，我们及时让当地人融入，便于交流。我们鼓励员工长期扎根当地，不喜欢员工两三年轮岗一次。比如，我们在泰国的员工最长有二十多年，娶了当地老婆生了孩子。长期扎根当地便于管理，避免不断换人，也使企业国际化不仅产品国际化，还融入了当地。

我们在墨西哥也希望同事融入当地，鼓励与当地人成家立业。我们跟张总学习，不断搭建不同梯队。

杨越欣：我理解华立人才全球化的做法是派出核心工种，长期扎根当地。但对于很多刚刚出海的企业来说，可能无法一下子达到这种程度，越来越需要依赖技术或AI、数字工具的创新。卜律师，企业在运用数字化工具时，很快会遇到法律和数据合规问题，云服务商也可能向企业提供服务。您认为企业在这个过程中会遇到哪些风险和挑战？云服务商和律所如何为企业出海提供服务？

卜睿：现在AI供应商、云服务商与企业之间是相辅相成、互相促进的关系。企业在出海过程中需要云服务商、AI提供商帮助做海外可行性调研、法律法规检索和商业资源获取。但AI工具有缺陷，科技发展快，合规水位低，使用过程中可能产生知识产权和数据合规风险。因此，企业在搭建AI服务或出海AI云服务时，需要法务部门建立合规体系。

律所应拥抱企业使用AI或云服务的法律工具，提高合规意识和水平。律师的工作不会被AI替代，而是让律师做得更好，更符合客户需求。AI和云服务帮我们做了很多基础工作，我们只需解决问题。

杨越欣：对于跨境电商商家来说，可能只需通过平台上的工具解决基础或降本增效的问题。Winston，亚马逊在这方面如何通过技术或最新的AI技术为企业赋能？

Winston Mao：我们内部使用很多AI工具，让新客户经理也能快速获取老经理的Know-How经验，提高服务效率。

在合规方面，我们有人工+智能的模式，背后是大量工具支持客户经理。我们服务头部卖家，但对头部卖家的定义与国内电商不同。我们服务很多从0开始的卖家，用大客户团队服务他们，通过能力赋能帮卖家少走弯路。比如，有一个去年才成立的公司，今年3月份才有品牌和店铺，现在已经做到年营收千万美金级别。

杨越欣：商家体感不明显，是因为技术侵入到内部运营和团队管理上。在合规风险方面，企业办签证或海外实际管理时，会高频碰到摩擦或踩雷。张总，领英在这方面有没有经验可以分享？领英在技术上有没有创新，帮助企业解决这些问题？

张飞：关于合规，我觉得卜律师和肖总有更多补充。我接着前面的话题，数字技术或AI，短期不高估，长期不低估。领英是微软的全资子公司，有大量数据和微软的加持。我们有12亿会员的档案数据，还有行为数据和公司趋势性数据。人工智能需要技术和数据，我们天然具备。

我们有应用场景，大量HR用我们的平台招人。我们把技术嵌入实际场景中，对于资深招聘官，AI的帮助可能不大，但对于刚入门的招聘官，AI的帮助非常大。但短期内，AI不能取代资深招聘官的判断力。长期来看，会用AI的人会取代不会用的人，提高整体招聘效率。

还有一点是AI公平性的问题。早几年，AI发展迅速，甚至在一些功能迭代上领先于海外。但未来是否能在AI普及上，包括合规、法律、隐私保护和公平性问题上，让每个人都有机会，而不是数据都储存在一些大公司手上，这是未来可以探讨的话题。

杨越欣：您刚才说的“短期不高估、长期不低估”，对企业来说很有启发性。卜律师，在全球化多市场布局时，企业会遇到很多具体合规问题。比如，企业应该在每个市场找律师团队，还是找中方律所做全球化布局？在不同国家，是找本地律所还是有经验的中国律所？这涉及企业法务如何全球协同。您有什么观察或观点？

卜睿：这个问题问得很好，也很有深度。我们服务的企业基本上都是中国出海的企业。出海企业合规需求涉及的国家很多，服务模式与客户合规要求、当地国家合规要求有关。我们需要对涉及国家的合规难度进行分类，第一档是欧美国家，第二档是东南亚，第三档是对中国友好的国家。根据合规难度配置法律团队。

合规类别和项目也很多，比如数据合规、出口管制合规、高科技合规等。合规类型决定团队搭建，数据合规可能当地律师更专业，交易并购可能需要中国律师牵头。因此，要根据具体情况判断。

杨越欣：企业迈出出海第一步时，如何先判断后续具体问题？第一步应该先找谁？

卜睿：还是要找中国的律师事务所，因为中国律师事务所最了解企业的业务。业务是一切合规的出发点。中国律师事务所能跟客户深入聊海外业务，拆解业务部分，分析可能涉及的法律风险。我们设计法律风险难度和复杂程度的分级，确定哪些是中国律师可以解决的，哪些需要跟当地律师合作，帮客户节省法律合规开支。海外律师费也很高，通过中国律师可以优化开支。

杨越欣：Winston，在全球协同过程中，亚马逊是一个很好的线上平台。很多中国企业的出海最早也是从亚马逊开始做的。您怎么理解企业面对当下的不确定性，同时又要做全球布局时，如何增强韧性或坚持长期主义？亚马逊在这方面有没有体会？

Winston Mao：这是一个比较大的话题，我分享一些微观点。首先，中国卖家非常强，大家要有自信。中国卖家在很多领域超越海外卖家，在产品能力和供应链实力上都很强。

在亚马逊上，我们看到一些定价中高端的品牌获得了更多流量和支持，消费者也在寻找更好的产品。敢于定价高的中国卖家也吃到了一波红利。在一些品类结构性细分机会上，比如庭院机器人、泳池机器人等，中国卖家表现出色。很多卖家能定高价，同时销量也很好。

韧性的基础，一方面是大家本身的实力，另一方面是大家在做跨境出海时是否有足够的决心和对当地市场的理解。我们希望看到更多中国卖家敢于迈出这一步，定高价，相信自己的产品值这个钱，去当地市场做相应投入。今天这个时代对中国卖家，尤其是对中国优秀的供应链和品牌卖家来说，是非常好的时代。

杨越欣：肖总，过去十几年、二十年都是中国大型机械工程类或新能源车企业去海外建厂投资，但现在企业先通过跨境电商在海外输出品牌，慢慢也开始有品牌想在海外建工厂、招人、组建团队。对于还在进程中的企业来说，您有什么建议？他们如何做好不同要素的协同，包括创新要素、生产要素、资金的高效匹配？

肖琪经：中国企业“走出去”一开始先派一个点，然后开始全球化布局。但中国企业在海外建厂喜欢自己买地建厂房，为了节约3-5%的效率。但欧美企业喜欢租厂，不喜欢建厂。这里有两个原因：一是中国企业老板自己干，最求利润最大化；外国企业是职业经理人做的，追求现金回报。 

但这种模式导致中国企业成为“候鸟工厂”，特朗普二任上台后，在全球征关税，中国企业被迫把工厂搬到另一个地方，投资成本没有收回来，工厂半荒废。因此，我建议很多企业，除了特殊产品，如炼钢厂、重型机器厂，应该用标准厂房模式去占领市场。建工厂时间长，租厂房6个月就投产，能避免时间成本和潜在风险成本。 

中国企业“走出去”现在加速，与中国推行的《中国制造2025》智能制造有关。中国企业智能制造水平高，海外投资风险降低，管理难度降低。抱团出海能避免不可控风险，降低建厂成本，提高建厂速度，响应时代变化。

杨越欣：抱团出海能提高出海的确定性，有更好的抵御风险能力。这也是四位嘉宾的企业在帮助企业做的事情。由于时间原因，我们的圆桌分享暂时到这里。非常感谢大家参加今天的活动，希望四位嘉宾的分享能给企业的出海提供一些思路和启发，谢谢！