贷款买车比全款便宜？别高兴太早，这才是4S店最深的套路

曾几何时，中国汽车市场上流传着一个近乎都市传说的“购车秘籍”：“贷款买车比全款买车还便宜。”

这听起来就像是资本主义体系里出现了一个迷人的Bug，一个普通消费者可以利用的“财富密码”。你走进一家4S店，看中一辆30万元的车，销售顾问不仅不劝你全款提车，反而眉飞色舞地向你展示一个“神奇公式”：通过办理一笔特定的汽车贷款，虽然名义上有利息，但经销商返还的“补贴”比你要付的利息还多。

算下来，你不仅白用了银行的钱，最终落地价比全款还要低几千块。

消费者拿到了折扣，经销商完成了销量，银行拓展了业务。这看起来是一个皆大欢喜的“三赢”局面，一个在商业教科书上都堪称完美的闭环。这种被称为“高息高返”的模式，迅速风靡了整个行业。但是我们所有人都知道，这里面明显问题，车企、经销商、消费者，三方联手合力从国家的新能源政策中“薅羊毛”。

进入7月后，监管部门果断出手叫停这场狂欢时，许多人这才从宿醉中惊醒，开始看清其背后的真正代价。问题是，当整个行业对这种“毒药”产生了依赖之后，我们该如何面对必然到来的戒断反应？又该如何寻找一条更健康、更长远的道路，重新学会“走路”？

01 “高息高反”如何俘获了整个生态

要理解未来的方向，我们必须先解构这剂“毒药”的成分，看清它如何让整个汽车生态链条上的每一个环节都欲罢不能。

对普通人而言，“占便宜”是深植于人性中的一种心理满足。当一个西装革履的销售顾问，用计算器清晰地向你展示“贷款比全款便宜3000元”时，那种感觉不亚于在股市中抄底成功。你觉得自己战胜了系统，用智慧攫取了额外的利益。

但这只是“毒药”生效的第一步。快感之后，是选择权的悄然消失。当你表示“我想全款”时，那张热情的笑脸可能瞬间变得冷淡。“全款？可以，但要等三个月才能提车。”或者，“全款的话，优惠就没这么大了。”

软硬兼施之下，你发现自己被逼上了一条唯一的路。所谓的“金融方案”不再是一个选项，而是一个前提。你以为自己是聪明的“薅羊毛者”，实际上却成了被金融产品捆绑销售的猎物。更深层的隐患在于，许多消费者并未真正理解合同的全部细节，尤其是在两年“免息期”后，若无法提前还款，将面临高昂的利息。那份最初的“便宜”，最终可能变成一个昂贵的陷阱。

经销商本应是汽车产品和服务的专家，他们的核心竞争力在于车辆知识、服务质量和品牌信誉。但在“高息高返”的诱惑下，他们的角色发生了微妙的异化。

银行高额的返佣，成了一块比卖车本身更肥美的利润。渐渐地，经销商的关注点从“如何卖好一辆车”转向了“如何促成一笔贷款”。销售顾问的KPI，不再仅仅是车辆销售数量，更是金融渗透率。他们的话术培训，从讲解发动机、底盘、配置，变成了演练如何巧妙地引导客户接受贷款方案。

当发现了这门生意比卖车赚钱的时候，经销商就不再愿意投入精力去提升服务、优化管理、建立客户忠诚度。因为最简单直接的盈利方式，就是把银行的金融产品“推销”出去。

更有甚者，为了追求短期佣金，一些经销商不惜铤而走险，将贷款推荐给那些信用记录不佳、偿还能力堪忧的客户，这无异于将未来的风险炸弹亲手埋下，并将引信交给了银行。他们成了金融体系的“药贩子”，只顾眼前的利润狂欢，而将整个行业的长期健康抛诸脑后。

当一种“捷径”被发现后，它很快就会变成唯一的路，并引发所有人的疯狂挤压。

“高息高返”成了价格战中最锋利的武器。当隔壁的品牌用金融补贴变相降价1万时，你就必须跟进到1万2。这场竞争不再是产品力、品牌力、服务力的比拼，而是看谁能从银行拿到更高的返点，谁能把金融游戏玩得更极致。

这种“内卷”是恶性的。它导致新车价格体系的极度不稳定，今天买的车，明天可能因为一个新的金融政策就“官方贬值”了。消费者持币观望情绪加重，因为谁也不知道价格的底线在哪里。

新车市场的价格混乱，像一颗投入水中的石子，其涟漪效应迅速波及二手车市场。二手车商无法准确评估车辆残值，整个汽车流通的链条都因此变得梗阻和脆弱。“高息高返”这剂毒药，最终让整个汽车生态系统都患上了“高烧”，看似热闹，实则在消耗着元气。

02 市场何去何从？

监管的叫停，无异于一场强制性的“戒毒”。可以预见，市场必然会经历一段痛苦的“戒断反应”。

销量可能会在短期内下滑，因为习惯了“兴奋剂”的消费者和经销商都需要时间来适应一个没有“魔法折扣”的真实世界。经销商的利润会受到冲击，那些过度依赖金融返佣的4S店甚至可能面临生存危机。消费者可能会感到困惑和不适：“为什么买车突然变贵了？”

但这正是良性市场秩序重塑的必经之痛。短期来看是“阵痛”，长期来看却是“排毒”。它倒逼整个行业从金融的幻梦中醒来，重新思考一个最根本的问题：在没有捷径可走之后，我们到底该靠什么来吸引消费者？

告别“甜蜜毒药”，不意味着汽车市场就要陷入一潭死水。恰恰相反，这为真正有价值的创新打开了空间。未来的刺激，将不再是饮鸩止渴式的金融游戏，而是回归商业本质，提供真正让消费者动心的“新价值”。

过去的模式，核心是“卖掉这台车”，交易完成，关系就基本结束了。未来的方向，应该是“欢迎你加入我们的旅程”。汽车品牌需要从一个制造商，转型为一个服务运营商。

想象一下这样的场景：你购买的不再是一台冷冰冰的机器，而是一个“出行服务包”。这个包里，除了车辆本身，还包含了三年的免费保养、主流充电桩的会员积分、覆盖全国的合作维修网络、每年一次的深度车辆检测、甚至是品牌组织的周末露营或赛道日活动。

这种模式下，消费者购买的价值是持续的、可感知的。品牌的利润来源也更加多元化，不再只依赖于一次性的销售。这种深度的绑定，建立的是信任和情感连接，其粘性远非几千块钱的折扣所能比拟。

“高息高返”模式之所以能大行其道，很大程度上利用了传统购车流程中的信息不透明。消费者总是在担心自己是否被“套路”了。

未来的突破口，就是将购车流程变得像网购一样简单、透明、值得信赖。比如说一口价模式，消除讨价还价的博弈过程，全国统一售价，官网价格即是落地价。

而且通过打通线上线下，消费者可以在线完成配置、下定、金融方案审批，线下门店只负责体验、交付和售后服务，杜绝销售端的灰色操作。

那么金融这边呢？银行和金融机构回归风险定价的本源，为不同信用的客户设计利率合理的、条款清晰的、无隐藏费用的金融产品，让金融真正成为降低购车门槛的工具，而不是牟利的陷阱。

“高息高返”的落幕，对中国汽车行业而言，绝非坏事。它像一次及时的外科手术，切除了一颗正在恶化的肿瘤。手术后的康复期或许难熬，但它换来的是一个更加健康、更具活力的未来。

本文来自微信公众号 “车云”（ID：cheyunwang），作者：苗正，36氪经授权发布。