广瑞医疗张俊波：用连锁化再造基层医疗筋骨 | 对话商界NO.8

文 | 王顺

校对 | 竹笛

回顾广瑞医疗的发展史，实际上就是在丈量国内社区医疗的发展脚步。

2006年，国务院城市社区卫生服务工作领导小组成立，首次召开全国城市社区卫生服务工作会议，标志着我国社区医疗进入新一轮发展周期，也正是在这年，同为医生出身的张俊波夫妇在安徽省合肥市经开区开办了第一家社区门诊。

根据《中国卫生和计划生育统计年鉴》数据显示，2006年国内的社区医疗机构（家）增长了约32.27%，至2016年，期间数据增长情况并不理想，2008年下跌了约10.38%。直到2017年，社区医疗机构的增长才重新开始上扬。

广瑞医疗的发展轨迹，与国内社区医疗的整体起伏同频共振，但其发展历程相比公立基层医疗机构更为艰苦。张俊波告诉36氪，早期受制于国家政策、公众认知等多种因素，广瑞医疗社区门诊开拓比较艰难且缓慢，直到2017年政策再一次释放积极信号，广瑞医疗迎来了快速发展，并奠定了如今的发展面貌。

近二十载的行业深耕，也让张俊波深切体会到社区医疗经营管理之难：资源投入与配置不足，导致医疗设备老旧短缺、服务环境不佳；医疗人才匮乏且流动性高，严重制约了诊疗水平。这些问题又使得社区医疗的服务能力长期难以获得公众认可，大量患者依然选择涌入三甲医院。

围绕这些短时间无法克服的痛难点，广瑞医疗做了长期的探索，如改建科室，增强诊疗服务，并将其形成工作规范；建立合伙人制度，吸引并留住优秀的医疗人才，夯实门诊的医疗能力等，在有限资源条件下，广瑞医疗通过模式创新和管理精进，最大限度提升单点的服务能力和运营效率，并探索出了可复制、可持续的路径。

张俊波希望通过连锁化模式驱动标准化、规模化的真正落地，让广瑞医疗的探索能为重塑国内分散、薄弱的社区医疗生态贡献一份实践路径。这绝非朝夕之功，正如其所言，这将是一个需要耐力、韧性与持续创新的“新长征”。

广瑞医疗创始人、董事长张俊波与36氪安徽总经理、氪基金业务董事沈秀田

近日，广瑞医疗创始人、董事长张俊波与36氪安徽总经理、氪基金业务董事沈秀田展开深度对话，讲述广瑞医疗探索基层社区医疗的实践经验，这场对话，为我们理解中国基层医疗正在经历的深刻转型，提供了一个关键样本。以下为对话精编：

从单点扎根到跨城复制

36 氪：自创办广瑞医疗以来，广瑞医疗在社区门诊布局情况是怎样的？

张俊波：广瑞医疗创办于2006年，在合肥市经开区开设了第一家社区门诊，目前主要在合肥、南京、杭州、苏州、海口等城市有布局。

其中，合肥不仅是广瑞医疗的起点，更是核心区域和布局重点。未来，广瑞医疗计划在上海等一线城市开设社区门诊。

总体来说，在布局策略上，我们经历了从扎根单点、到区域深耕、再到跨城复制的发展路径。

36氪：对于基层社区医疗而言，2006年是不是比较特殊？

张俊波：2006年，国务院首次召开全国城市社区卫生服务工作会议，并出台《国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见》，明确了发展社区卫生服务的若干基本原则，包括强调公益性和中西医并重等，国内基层社区医疗进入了机制建设和发展时期。

我们第一个门诊叫广瑞医疗锦绣中西医门诊，其实是带有时代烙印的，此外“公益性”也是深刻在广瑞医疗的基因里。

36氪：以时间为节点，广瑞医疗关键的布局里程碑是什么？

张俊波：受限于当时社区医疗的市场认知度、政策环境以及我们在初创阶段的资源，2006年至2016年，广瑞医疗发展是比较缓慢的，到2016年仅有4家直营社区门诊。

大约在2017年前后，我们观察到政策对基层医疗的支持力度持续加大，居民对便捷、可靠社区医疗服务的需求也显著提升。基于前期积累的宝贵经验和对市场前景的信心，我们果断调整了战略，开始加速扩张步伐。

到2019年底，我们的直营社区门诊总数成功突破了10家。这标志着在合肥及周边区域，我们初步建立起了一个有影响力的社区医疗服务网络，证明了模式的可复制性和规模化能力。

2021年至2023年，我们进入了新一轮、更大规模的扩张阶段，目前拥有40家+直营社区门诊。

36氪：您和您的夫人都是医生出身，应该有丰富的医疗资源，为什么会选择社区医疗？

张俊波：我和夫人都是医生出身，选择社区医疗，既是看到社会痛点，也是解决自己生存的务实选择。​

中国医疗的核心痛点之一是基层诊疗网络太弱，而社区医疗就是解决“最后一公里”的钥匙。虽然早期政策严苛、信任难建，但我们坚持用“医好、药好、设备好”扎扎实实做口碑。

如今政策支持、老龄化加速，社区医疗的价值愈发凸显。每天超5000人次选择广瑞医疗，许多老人说“走到楼下就能看病，不用麻烦子女”，这种改变基层医疗生态的成就感，远胜于其他选择。

36氪：做了近20年的社区门诊运营及管理，你觉得好做吗？遇到的最主要的挑战是？

张俊波：国内的社区门诊确实很难做，这里有很多因素，但存在合理的利润空间。

早期最大的挑战是牌照壁垒。即便像广瑞医疗这样具备资金、技术和专业医生的民营企业，在当时也难以顺利、快速地获取开设新门诊的合法资格。

转机出现在2017年，当时国家政策导向调整，鼓励社会办医并简化审批流程，行业由此步入发展快车道，广瑞医疗也抓住了这一机遇。

追求可持续的“合理利润”

36氪：关于患者信任问题，还想再问下，在广瑞门诊早期拓展阶段，最难克服的信任障碍是什么？

张俊波：长期以来，大家还是比较依赖三甲医院，觉得看病得去大医院才“靠谱”，对家门口的社区门诊天然缺乏信任感。

要打破这种固有认知，其实是没有捷径的，需要下苦功夫或者笨功夫，就是扎扎实实做到“三好”。

医好，确保医生专业水平高、服务态度好，这是建立信任的基石；药好，保证药品质量可靠、来源正规，让患者用药安心；设备好，配备必要的、运行良好的基础诊疗设备，提升检查检验的准确性和效率。

36氪：您说的“三好”是底层逻辑，新店开业还是要引流，具体怎么做呢？

张俊波：会有一些具体的措施，新设立的门诊在开业前半个月会提供免费检查、免费看病等服务，吸引居民体验，让居民亲身感受我们的医生、药品和设备。

同时，我们也会联合物业、社区高频次搞义诊、健康讲座，精准触达居民，展示专业与关怀。

我们的目标是，用真实体验赢得信任，把人引进来，用“三好”把人留下来，最终形成稳定客流。我们成熟门店的日门诊量基本处于饱和状态，证明了这套方法的有效性。

36氪：随着国家“分级诊疗”和“强基层”政策的持续推进，“首诊在社区”的理念是否在广瑞医疗门诊覆盖的社区中逐渐被居民接受？您观察到哪些具体的改善迹象？

张俊波：“首诊在社区”的理念确实正在被越来越多的居民接受，改善趋势是清晰可见的。

近年来，三甲医院的门诊和住院量呈现一定的下降趋势，而基层医疗的接诊量则保持着每年约20%的显著增长，这就反映了就医流向的积极变化。

在我们覆盖的社区，这种接受度提升体现为新店成长周期显著缩短。一家广瑞新门诊通常在开业后6个月左右，日门诊量就能稳定在约100人次；到12个月时，则能达到150-200人次，接近运营饱和状态。这个快速爬坡的过程，本身就说明了居民通过实际体验，逐步认可了“家门口”便捷、有效的医疗服务价值。

这一积极变化的背后，离不开多重因素的驱动，包括国家政策特别是医保支付的引导与推动、人口老龄化带来的就近就医刚性需求，以及像广瑞医疗这样不断提升自身服务水平的机构所带来的吸引力。

36氪：您前面提过，说做社区门诊要强调公益性。但民营企业也要讲利润，您是如何平衡者两者的？

张俊波：确实，社区门诊的经营有其难度。我平衡公益性与商业利润的核心在于“追求可持续的合理利润”。

首先要明确的是，医疗行业本身是存在一定利润空间的，在持续经营下，广瑞医疗严格执行医保支付价，这本身就体现了政策的普惠性，也为我们在合理定价下服务患者提供了基础。

其次，我们也持续做好成本优化，通过采购去中间化，直接对接源头，有效控制药品耗材成本。在人才结构上，实行医生少而精、待遇优的策略，同时通过效率提升，将护士、药房等辅助岗位成本控制在一定范围内。

36氪：医疗人才短缺是制约社区医疗发展的核心瓶颈。广瑞医疗在吸引、培养和留住优秀医疗人才方面，有哪些具体的、差异化的策略？

张俊波：医疗人才确实为行业的软肋。在广瑞医疗的人才策略中，最具差异化的策略就是“合伙人”制度，主要分为“单店合伙人”与“集团合伙人”两级股权激励机制，我们希望将雇佣关系升级为“风险共担、利益共享、价值共创”的事业共同体，帮助广瑞医疗长期锁定稀缺的医疗人才。

当然，“合伙人”制度还需要其他的支撑，比如，为医疗人才提供有竞争力的薪酬保障，保障他们的基础生活，比如要让医疗人才看到广瑞医疗平台成长性及其带来的个人发展空间，这都是要做到且做好的。

再造基层医疗筋骨

36氪：目前，您觉得国内的社区门诊做的如何？如果是打分制，您打多少分？

张俊波：我觉得整体行业目前大约在60分左右，假以十年，行业有望达到90分以上水平。

36氪：要达到您所说的行业90分优秀水平，关键路径是什么？

张俊波：要实现这个跨越，连锁化是必经之路，药店行业的成功转型就是最好的例证。

国内的药店就经历了从分散、弱小的单体店、夫妻店起步，通过大规模连锁整合，最终实现了全行业的标准化、专业化和规模化运营，服务品质和效率得到了质的飞跃。

基层医疗同样如此。根据《国家卫生健康事业统计公报》数据，到2023年，诊所和医务室有28.9万。但据我观察，目前具备连锁化、规模化运营能力的机构不足1000家。这意味着绝大部分仍处于分散、低效、标准不一的状态，这正是制约行业整体水平提升至90分以上的核心瓶颈。

广瑞医疗走的就是连锁化模式，基于专业化和规模化，去提供高标准的医疗服务，希望成为这一转型的引领者。

36氪：政策导向明确、人群结构变化、医疗消费升级这三点，使得基层医疗爆发的外部因素已经齐备，请问广瑞医疗下一步的发展重点和规划是怎样的？

张俊波：未来主要聚焦三个方面，一是在机构科室设置上，将重点发展健康管理和老年病诊疗；二是在区域开拓上，在现有城市继续增加门店密度，深化市场渗透，另一方面有序拓展核心高地城市，包括上海、深圳、广州等；三是发展模式的进阶，我们前期都是以自己筹建开设为主，后期以自己筹建开设和并购相结合。

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