金融独角兽Stripe：如何用支付制胜出海

时氪分享·2024年06月27日 10:00

「出海制胜，支付先行」SaaS平台出海Stripe高端研讨会，探讨跨境支付发展趋势。

全球化远不止找到一片商业沃土那么简单，品牌全球化的核心是创造本地化价值。

过去20年全球化发展历程中，链接全球的不再是看得见的车、船、人，更是看不见的网络、逐渐变“平”的语言，和支付方式。其中，支付更是本地化的必需要素，而随着中国新能源汽车等高科技产品出海与跨境电商产业兴起，跨境支付正为中国企业业务全球化布局提供全面的支付生态服务。

6月13日，「出海制胜，支付先行」SaaS平台出海Stripe高端研讨会于深圳鹏瑞来佛士酒店圆满落幕。国际支付独角兽Stripe亚太区平台业务总经理 Satya Tammareddy、平台业务总监 Lyra 王玉倩、平台业务总监 Daisy 余丹、解决方案负责人 Christopher Kung贡德光以演讲的方式向来宾分享了对未来跨境商业体验和支付趋势的洞察，并分享了嵌入式金融支付的创新。同时，邀请独立站建站SaaS企业店匠科技（Shoplazza）金融部总监高晓蕾 Sharon一同以圆桌对谈的形式，共议国际支付最新趋势以及对于商家的挑战是什么。

以下为大会演讲环节实录：

Stripe平台业务总监 Lyra 王玉倩：

大家好，我是Stripe大中华区平台业务拓展总监Lyra。今天我想跟大家分享我们在跨境支付领域观察到的趋势和洞察。

在海外市场，无论是行业整体趋势、公司业务打法，甚至消费者习性，都与国内市场有很大不同，中国企业在出海过程中需要重新布局海外策略，对产品和渠道做一定的调整。通过今天的分享，我们希望能帮助大家在出海过程中，根据市场环境及时作出相关的调整，以及在支付领域方面做出更好的决策。

洞察方面，我将分为4个大趋势来进行分享，包括实时支付、支付成本的把控、先买后付和垂直支付的兴起。

一是实时支付。实时支付是什么？并非大家每天日常生活接触的微信和支付宝，我们对于实时支付的定义是连接到银行底层系统的支付方式。也就是说，当用户收到一笔钱时候，这笔钱不只是进了用户的钱包，而是直接进了用户的银行账户。

其实在很多市场上经济体里，实时支付已经是消费者以及商家首选的支付渠道。比如，印度的银行通道打通了实时支付渠道UPI，拉美市场的PIX、泰国的promptpay等等支付渠道，都与银行体系打通，也就可以在无关银行的工作时间、无关节假日的前提下实现实时结算，

除了印度、巴西等国家，我们监测到实时支付钱包越来越流行了，因此，在收单方面强烈依赖信用卡的中国企业出海，也要考量一下清算能力上、银行工作时间依赖性都有提高的实时支付是不是一个更好的选择。

第二个趋势的支付成本的把控。出海过程中支付成本水涨船高，呈现持续上涨的状态。根据我们的统计，美国的支付成本从2020年约2.1%左右，上涨至目前的2.3%，呈现了明显上浮趋势。因为Visa和mastercard每年会做至少两次的全球review，在每一次review之后，会做出费用调整，所以每一个国家和地区信用卡成本持续在上涨。

很多商家对信用卡成本上涨发出反抗，希望能有政策出台帮他们降低支付成本。前几个月，visa和mastercard给到了两个solution来印证消费者的抗议。一是对手续费设置上限，目前在美国信用卡的消费手续费是没有上限的，如果用普通信用卡支付的话，信用卡手续费可能在2%，但是如果用IMAX白金卡、黑金卡等高级信用卡，手续费每一笔可能是在2.6%、2.7%甚至更高。而商用卡的话，手续费可能已经到超过3%了，是没有上限的。

给手续费来设置上限的方法会不会有用？其实已经有一些国家尝试对信用卡做上线的举措。在美国，虽然信用卡没有上线，但2012年借记卡已经有法案通行，借记卡的手续费已经行使了10多年，大概每一笔在2毛5左右。所以如果用借记卡结算的话，成本比信用卡低很多。

尽管正式的政策还没有出台，但是我们预计，未来我们在美国的支付成本或者银行手续费，可能会有几个点的下降，那么定价策略可能会做出相应的调整。

二是手续费附加，一些国家的政府允许商家作为销售主体，将手续费转嫁给消费者，也就是说商家无需承担这笔费用，而是可以让消费者支付。从 2019 年到现在，我们也观察到其全年支付成本从 2%降至 1.5%，这说明转嫁支付成本的方式是有效的，但可能会影响消费者的体验。

第三个支付洞察是先买后付。先买后付这个概念在国内近年来也有一定的普及，但从全球角度来看，它在海外已经非常流行。

随着互联网人口的增加，支付通道每年也在以更快的速度增长，但其增长主要在哪里呢？可以看到银行卡的增长只有约25%，银行间转账（B2B转账）也有一定的增长，但大头主要来自先买后付，甚至翻了一番。虽然这个概念在国内可能还没有那么日常化，但在西方市场已经是非常流行的支付渠道和概念了。

此外，00后的信用卡使用率是42%，60后对信用卡的使用比例是71%。可以发现随着年龄的下降，人们对银行卡的依赖程度越来越低。除了银行卡，他们还会使用不同的支付钱包和先买后付。

那么，想问先买后付真的有那么流行吗？

根据我们的统计，当一个页面上显示有先买后付的钱包，比如 After Pay 时，不仅转化率会提高3%，购买金额也会提高7%。所以，即使先买后付的成本略高，转化率的ROI仍然非常可观。

如果同样的消费者有信用卡，他们是否也会下单呢？其实也不一定。我们保守估计，在这些下单的人中，有61%是全新的客户，也就是说，如果没有先买后付这种方式，如果只是纯信用卡结算，他们可能不会下单，但因为他们看到了After Pay或Klarna，所以他们才会下单。

所以，这对商家来说是一个提醒，尤其是如果你们的客户群体主要是年轻人，尤其是在北美和欧洲，先买后付是一个非常重要的支付渠道。

最后，我要分享的一个趋势是垂直支付的兴起，也叫嵌入式金融。为什么它在市场上如此流行呢？

根据我们的观察，美国现在正经历第三代金融科技革新。经过前两代底层系统架构和运营体系的更新升级，让复用场景变得更复杂的就是嵌入式科技。

例如在美国，人们不再直接向专业健身房付款，而是通过Mindbody付款；理发店可以使用SQUIRE付款；甚至捐款也有不同的APP。为什么这些APP会打造自己的支付或金融场景呢？

其实是因为商家对自己的客户群体最为了解，比银行或其他信贷渠道更了解，所以商家做支付时，无论是用户体验还是用户诉求都能得到更好的满足。

另一方面，从投资角度来看，根据美国私募公司的研究，传统金融服务的投资值指数约为1.8或4.3，传统SaaS公司的投资值指数为5.4，当SaaS与金融科技结合起来时，无论是给未来消费者带来更多价值，还是给投资公司带来更多回报，整个消费粘性都会更强。

今天我的分享就到这里，想必大家对嵌入式金融有很多疑问，也邀请 Stripe 大中华区平台业务总监 Daisy 为大家分享。谢谢！

Stripe平台业务总监 Daisy 余丹：

大家好，我叫 Daisy，今天我分享的主题是“平台出海，支付先行”。当商家做支付准备时，可能需要耗时几个月甚至大半年。因为如果我们分别对接海外各个国家的支付通道，会非常费时费力。有没有更方便快捷的解决方式呢？答案当然是有的。

今天我会详细分享如何通过嵌入式支付和金融解决方案，帮助还没有成为平台的客户变成平台，把支付嵌入到商家的网站，打造到商家的产品中，一起卖给商家网站上、平台上的这些商户，同时商家也可以从支付解决方案中分得一杯羹，获取新的收入来源。

举例来说，Shopify、Square Space、Lightspeed 都是全球非常知名的电商平台，大家可能认为这些 SaaS 平台的主要收入来源是订阅费，他们现在51%的收入来自金融支付，也就是说，他们在支付方面获得的收入可能已经超过了原来的订阅式收入。

除了刚才提到的几个大平台，Stripe 现在在全球范围内为各种不同的 SaaS 平台提供金融解决方案。比如建站公司，像 Shopify、WooCommerce、Wix、Shoplazza、Xero 等；还有一些垂直行业的 SaaS，比如 Mindbody、Bookeo 等；以及 Online ordering 和 Post service provider 等，像东南亚知名的餐饮行业的 POS 公司 Oddle 和香港的客户 Aigens 等，都通过 Stripe 的方式获得了很大的增长。

那么，Stripe为什么能如此成功，成为全球最大的金融独角兽呢？

Stripe是唯一一个获得三大卡组共同投资的金融服务商，这主要取决于庞大的后台金融网络。在Stripe平台上，我们不仅帮助大家进行全球收单，还可以快速将收到的钱结算给商家的客户，甚至在更复杂的场景下，和一些第三方合作伙伴进行分账。同时，商家可以通过Stripe管理大量资金，让钱生钱，扩大收入来源。

我们去年整个 Stripe 上的交易总额超过了 1 万亿美金，这离不开我们系统的稳定性。我们 99.999%的在线时间保证了商户在高峰时也能承接大量流量，保证不宕机。

Stripe 目前支持近 50 个国家的全球收单，支持 135 种货币，同时可以对接近 50 种本地主流支付通道，尽可能满足大家的商务在全球的覆盖需求。

我们的全站金融支付解决方案叫 Connect，这是我们强烈推荐给大家的一个平台级解决方案。

在 Connect 之上，我们可以做很多事情，每一个都对应一个产品，也就是说，无论什么样的业务场景，总有一款产品可以解决客户需求。

接下来，我们来谈谈SaaS发展的曲线。1.0是指依赖于recurrent business subscription 订阅收入，这些公司主要是软件公司。当进阶到 SaaS 2.0 时，开始引进支付合作伙伴，可以从支付合作中抽佣或从支付平台获得分润。

SaaS 3.0的高阶版本除了订阅收入，支付收入也更加多样化了。可以提供线上和线下的支付解决方案，甚至一些SaaS产品，比如税务自动化、银行系服务、发卡贷款等，嵌入到现有的业务中。

那么，Stripe如何帮助SaaS平台出海，加速收入增长？

我们从三个方向展开：第一个是投入市场的速度，我们到了一个新市场，能不能在几周甚至一个月内就把钱收回来；第二个是如何快速增加收入，甚至找到新的利润来源；第三个是如何降低成本，包括运营成本和欺诈带来的损耗。

我们说平台上通常有三个角色，平台、商家和消费者，所以我们要提高商家和消费者的体验，才能最终提升平台的整体体验。

我们先来看看如何提高消费者的体验。在各个不同的年龄段、各个国家，大家对不同支付方式的接受程度是不一样的。

这张图的右边是我们最熟悉的亚太区，在中国，支付非常简单，就是微信和支付宝。但是当我们的业务走出国门，比如很多客户会先去亚太区，在新加坡，我们非常流行的支付方式是 PayNow。同时，马来西亚还有 FPX 等支付钱包，这些钱包在亚太地区已经成为最主流的支付选择。但是当我们来到北美和欧洲时，卡支付仍然是最主流的通道，Apple Pay、Google Pay 等也非常流行，欧洲则更加多元化。

所以大家可以想象一下，首先，我要了解每个国家都有哪些支付通道；其次，我要如何快速打通我想要的支付通道。这是我们需要解决的问题。

Stripe 支持全球 50 多种本地支付通道，基本上覆盖了每个国家和地区最主流的支付方式。也就是说，创建了 Stripe 之后，就意味着创建了这些支付通道。

另外，结账体验也很重要。结账有很多步骤，当消费者将商品加入购物车后，点击结算时，通常会非常关注结账界面是否友好，是否提供了消费者想要的支付通道。其次，在点击结算时，可能会面临一些高风险的欺诈性交易，如何更好地预防呢？

第三，支付的成功率也会有很大的不同。大家都知道 Stripe 的支付成功率是最强的，所以实际上，从结账点击购物车到后面转化流量转化成收入，这是一个漏斗，而 Stripe 在漏斗的每一个环节都做了极致优化，可以很好地帮助大家做流量转化。

我给大家展示一下我们的结账页面，如果企业使用的话，我们预测可以帮助您的转化率提高近12%。

我们刚刚说到了消费者，接下来我们说说平台上的商家。如何提升他们的体验呢？我们隆重推出了平台级产品，平台的用户都比较青睐我们的原因是什么呢？

首先，Connect 是一个组合拳，是一个套件。

大家可以看到，平台上的商家首先需要入驻我们的平台，我们称之为 Kyc 和 Onboarding，只有通过了 Kyc 和 Onboarding，我们才会付钱给他们，他们才是优质、健康、可靠的商家。

其次，我们提供了一个非常简单易用的管理工具和财务界面，供商家对自己的支付行为进行管理。

再次，我们会帮助商家进行全球收单，同时也可以帮助他们快速提现，管理非常复杂的资金流。因为平台上可能不止一个商家，每个商家的提现速度和支付要求都可能不同，所以我们可以支撑非常复杂的商业场景和资金管理。

当然，我们还可以对整个流程进行变现。最后，我们还可以通过Connect产品很好地管理平台的合规和风险。不管您现在的业务是非常简单的收款，还是平台商家，我们可能需要帮商家收钱，然后分发给商家，或者自己留一部分，再给第三方。

像这么复杂的径流管理，在我们的 Connect 平台上都可以实现。这里列举了我们最常见的 6 种径流，我相信总有一款适合您。

好的，下面具体展示一下 Connect 产品是如何帮助我们增加收入、提升商家体验和降低成本的。我们先说商家体验，我们的 Connect 套件可以将这些功能模块直接集成到平台网站上。当商家入驻时就不需要再跳转，可以直接在网站上填写资料，就可以通过 Kyc 认证并入驻。

其次，商家在后台可以管理自己的每一笔交易，可以实时看到哪些钱在路上，哪些钱即将收到，同时也可以管理自己的账户，如果账户有任何异常，我们也会有通知。这样的组件可以很好地提升商家在平台上的体验。

第二个我们讲的是风险管理，做商家的风险管理是最困难的一件事情。因为当支付业务不断增长时，平台比较容易受到两方面的影响。第一个是商家的风险，有些商家可能不合规，业务、行业或商品可能不被卡组和银行认可等等；第二个是交易风险，比如有些持卡人不是消费者等等。这些对我们的平台都有很大的危险，在Stripe上，我们可以通过一些高科技手段和大数据算法，包括客户身份验证、反洗钱筛查、信用评估等产品，Stripe可以清楚地向平台提示哪个商家可能有风险。

最后，大家肯定很关心，我们今天来就是要赚钱的，到底怎样才能帮助我们的平台在 Stripe 上实现变现呢？

在 Stripe 上，我们可以通过两种方式为大家带来支付方面的额外收入。左边的叫做收入分成，右边的叫做购买价。下图是我们举的例子。

我们刚刚讲了很多跟线上支付收单相关的解决方案，这里我特别想再提一下，因为我们全球的整体趋势表明，除了线上，我们还有很多流量来自线下，所以，对于我们的平台来说，提供一站式解决方案非常重要，也就是我们常说的 Market China 或 Unit Commerce 的概念。

在 Stripe 上，Terminal 处理的一体化交易总额一年可以达到 1350 亿，这个数字还是非常大的。这是因为中国商家出海时，很多时候都要谈税的问题，我们听到很多出海的商家到美国后被美国税搞晕了，因为美国不同的州税务的起征点都不一样。

如果您是一个快速成长的企业，没有特别的海外税务专家，您可以把这些交给 Stripe，因为 Stripe 的 Tax 可以帮助大家在全球进行自动计税，为您省去很多税务合规的风险。

这就是我们Tax 给您的平台和商家带来的价值。除了可以把 Stripe 的 Tax 集成到产品中，作为一项工具提供给商家，也可以把 Tax 变成您自己的税务商品。此外，Stripe 的 Tax 不仅支持在 Stripe 上交易的流量，也可以对来自其他第三方支付通道的交易进行计税。

回到我们说的 SaaS 曲线，希望我刚刚的分享能让大家有更深入的了解，帮助大家更好地从 1.0 进阶到 2.0 甚至 3.0。这就是我今天的分享，希望大家有所收获。接下来，我会把时间交给 Chris。

解决方案负责人Christopher Kung贡德光：

大家好，我是 Stripe 的方案架构师 Chris。Daisy 刚刚介绍了我们产品提供的一些基本功能，现在我想谈谈我们的品牌用户，以及他们如何使用 Stripe 的产品来解决商业模式中的问题。

我们的品牌用户会使用 Stripe Connect，但他们也可以将 Connect 与我们的任何产品结合使用，以满足他们的商业需求。

今天，我们准备了三个客户案例来帮助你们了解我们产品的影响力。第一个案例是 Xero，它是全球最大的会计 SaaS 软件公司。他们与 Stripe 合作之初，只是收取 SaaS 订阅费，但他们发现最大的机会不是订阅费，而是软件中记录的交易。

通过使用 Connect，他们开始收取每笔交易的费用，仅 payment 收入就增长了很多倍。在这个客户案例中，我们希望你们注意到，他们最后还使用了我们的 Optimized for conversion 来提升支付体验。

我们的第二个客户案例是 Shoplazza。Shoplazza 是中国建站品牌的先锋，他们的 all-in-one 解决方案原本是帮助中国的跨境和 D to C 商店通过集成扩展到全球客户群。他们使用了我们的许多产品。但我们要注意到，品牌对他们很重要，所以他们通过白标解决方案打造了自有支付Shoplazza Payment。