中舰智能董事长汪金旺：瞄准智慧仓储物流，实现全球标准化复制

仓储物流业随着国内数智化的发展，已经从过去的劳动密集型产业逐步向成本与效益均衡的方向靠近。智慧仓储、物流自动化设备，以及相关的配套软件管理系统正在加速占领市场份额。

从全球范围来看，仓储物流自动化行业的发展已经历五个阶段，即人工阶段、机械化阶段、自动化阶段、集成自动化阶段和智能自动化阶段。随着物联网、云计算、大数据、人工智能等技术的应用，我国仓储物流自动化系统行业正在从集成自动化向智能自动化转型。从行业发展趋势来看，行业标准化、智能化技术仍是最为主要的发展方向，据统计，2023年中国智能物流仓储系统行业市场规模同比增长21.5%，预计2024年中国智能物流仓储系统行业市场规模同比增长15.7%。

苏州中舰智能装备科技有限公司（以下简称“中舰智能”）成立于2017年，专注于汽车、智能家居和食品冷链智能仓储和智慧物流，致力于成为全球领先的高端智能装备品牌。公司产品已覆盖智能堆垛系统、智能提升系统、智能分拣系统、WMS与WCS系统管理及调度运营软件等，自主研发生产出堆垛机、穿梭车、提升机、输送分拣系统等完整的产品系列，可满足规划、设计、生产、运营等全闭环交付要求。

中舰智能董事长汪金旺认为，仓储物流作为制造业中必不可少的环节，相比于工业自动化存在大量非标定制的情况，仓储物流领域存在很多产品标准化机会。中舰智能希望从细分领域入手，实现产品90%以上的可复制性，未来面向全球推广。

以下为中舰智能董事长汪金旺采访实录，36氪编辑：

36氪：为什么选择智慧仓储、智慧物流场景，公司的核心产品是什么？

汪金旺：选择这个行业的一个比较重要的原因就是中舰智能的创始团队基本都是做自动化、智能化的专业背景，公司2017年成立后，最早是做工业自动化、机器视觉这类产品为主，但是逐渐发现这类产品非标属性很强，定制化程度太高，考虑到长期下去很难形成沉淀，因为像3C、汽车、医疗等等这些自动化的场景中，很多工艺流程是不一样的，调试和交付周期非常长，并且当时我们主要做单个工作站的自动化，其实不管是利润率还是发展的空间都不是很大，所以后面我们决定做标准化程度高的产品，可以在不同行业进行复制，不管是汽车的、电子的、化工的、冷链的，基本结构和功能能够实现90%以上的标准化复制。那么我们最终定位到了智慧仓储和物流的场景，从原材料入库开始，客户通过扫码自动分配存储空间，客户可以通过ERP或者SAP订单管理软件安排物料配合生产，接下来订单系统把物料配送到工作站，AGV或者输送系统完成分拣运输，在出库的同时满足定时定量的供给，减少呆滞物料。我们就是基于这样一套系统帮助客户在仓储和物流环节实现业务闭环，提高管理体系的实时性和准确性。

36氪：这个领域在国内竞争比较激烈，公司的竞争壁垒在哪里？

汪金旺：除了同行很多都在做的WMS（仓库管理系统）和WCS（仓库控制系统），中舰智能还配套自研了基于AI 深度学习的了TMS（运输管理系统）以及OMS（订单管理系统），这样不论在任何行业和领域，只要物料是以箱子或者托盘作为载体，我们都可以实现一个相对完整的系统化管理。

以上是我们自研软件的部分，在硬件设备方面，公司还提供堆垛机，这个设备在仓储物流场景中的使用率能够达到70%，目前堆垛机理论上可以承载20公斤到100吨的货物重量，中舰智能的堆垛机可以实现20公斤到20吨，另外，特别是库架一体的堆垛机可以满足最高46米的高度和极端温度零下35度超低温场景的高效运行。

36氪：现在主要服务的客户有哪些，对标有哪些公司？

汪金旺：目前在汽车制造、智能家居、食品冷链、化工用的比较多，主要是公司之前在这几个行业做自动化的业务积累下来的客户。例如我们一个正在规划的做化工的客户叫普利特，之前他们的常规存储只能完成4-5层，用了中舰智能的堆垛机，存储空间多出了五倍左右。

国内在智慧仓储、智慧物流方面的需求量还是很大的，我们在食品工业方面，已经成功的和京东在连云港联合打造了京东云仓，具有常温、冷藏、冷冻多维度的应用场景，还有和中粮、正大等集团也展开了合作，我们提供了从仓储、调度、出库，包括软硬件的一整套解决方案，帮助客户打造高度智能化的黑灯工厂。

目前在智能仓储物流领域里，我们的对标主要是一些巨头公司，比如日本大福，这家年产值基本在300亿元左右；另外还有一家是德国的德马泰克，已经在2016年被潍柴动力收购。这两家在国内市场份额并不多，可见国产品牌还是有很大的市场空间可以占领。

36氪：除了现有的行业客户，未来规模化复制的场景还可能有哪些？

汪金旺：首先我们立足于国内市场，从对标公司的主要服务行业来看，这些巨头主要集中在一些高附加值产业里，比如机场、港口、物流中心、生物制药、半导体等，这种项目体量都比较大，几十个亿这种，所以，我们的目标也是进入这些行业。

除了高附加值的集成项目之外，软件方面，我们在结算软件方面也有自己的特色。因为在中国制造业、服务业种类比较繁多，这也导致应用场景相对复杂，那么涉及到结算方面，尤其是第三方仓库，相比于以前企业自建仓库，现在很多企业都在使用第三方仓库，比如我们公司附近有个占地2000亩的仓库选址，可以覆盖周边50公里到100公里的企业，包括常规的汽车、家电、食品饮料、粮油、瓜果蔬菜、甚至冻肉、海鲜等冷链仓储，辐射到周边的工厂、大型农贸批发和商超。那么像这种大规模、多品类的第三方仓储，他的结算系统是比较复杂的，这也是我们擅长的场景，另外我们也会结合AI的技术，尤其对于这种数据量大、种类多的情况，能够持续优化、深度分析、实现一个不断迭代孪生的技术结合。

36氪：目前我们的盈利模式是怎样的，客单价一般在什么范围？

汪金旺：我们目前是产品和项目两种销售模式，产品的话主要是智能物流分拣系统，满足公司日常制造和运营的成本，集成项目基本就是软件和硬件结合在一起，做一个整体的预算报价，根据项目的规模，比如一个库位整体单价是2000元，那么就看整个仓库里包含了多少个库位，另外还可能要额外购买堆垛机、物流系统、扫码系统、管理运营系统，这些都是根据客户需求来进行标准化选型配置。

尽管我们有很多项目是按需定制，但实际上我们配置用到的系统或者硬件都是标准化程度比较高的产品，比如堆垛机，他可能只是高度和路径长短的差异，并不涉及太复杂的工艺流程，还有软件里面也有很多模块化的组件，方便客户按需选配。这也是为什么我们坚持做物流仓储这个赛道的原因，就是产品的标准化特征强、规模化周期快，可以跨领域、跨行业横向布局。

36氪：有没有考虑出海呢？

汪金旺：其实我最近刚去了一趟匈牙利，这个客户的总部是设在中国的，在匈牙利投建了一个新的工厂，我们已在国内帮助客户做了3个智能仓储和智慧园区项目，客户新的匈牙利工厂项目我们已在4月份签约，7月底开始陆续发货，项目整体运行时间在2025年1月底。。此外，上半年我还考察了菲律宾、马来西亚的客户，整体看下来我感觉欧洲对于智能化的市场需求还是很有潜力的，因为欧洲那边人力成本的确很高，除了用工价格高之外，同样技术标准的产品，中国的价格可以做到欧洲的一半，并且交付效率也比欧洲快一倍以上。所以这是我们今后出海的主要动力，一个是市场需求，一个是交付成本。目前我们在东南亚和中东已经有项目落地了，接下来我们下半年开始计划进入墨西哥市场，因为那边汽配厂比较多，配套的仓储物流建设也会比较丰富。

36氪：仓储物流在国内外市场需求都很旺盛，中舰智能目前的营收情况如何？

汪金旺：我们从成立到现在已经服务了100多个项目，刚开始创业的时候项目单价基本是一百万两三百万的物流配套设施，现在我们常态化的接单一般是1000万到3000万为主，实际上这个规模在行业内还属于比较小的，其实有非常多上亿的项目只是目前我们还消化不了，目前我们的项目基本能保证在4-6个月之内验收，主要是为行业头部客户提供相关的服务。

36氪：产品标准化程度高，公司的销售模式是怎样的，如何快速抢占市场？

汪金旺：目前我们还是以直销为主，因为要打造一个整体的项目，里面涉及的场景比较多，所以通常是以项目制的形式来呈现。携手各行业头部的终端客户打造具有高度智能化数字化智慧工厂。同时也会配合具有全球运营管理能力的合作伙伴一起完成智慧园区平台，比如我们会和京东、正大、中粮等大的品牌商合作，在合作伙伴的物联网平台上应用我们的核心的产品和技术（堆垛机、货架、四向穿梭车、调度系统、温控管理系统等）。未来3-5年，我们计划国内工业制造这块的营收占比会达到30%，智慧港口和园区还有冷链仓储等会达到50%，海外可能会占到20%，国外目前看好的海外市场主要在匈牙利、波兰、德国、东南亚以及墨西哥。

36氪：超高位堆垛机会不会成为公司重点推广的标准化产品？

汪金旺：这一点我也一直在思考和推进，这个产品我们打算当公司的营收体量达到一定的高度（比如10个亿以上）的时候，就把这个作为一个单品拿出来推广，现在还是以项目的形成集成在方案里面。实际上高位堆垛机目前在国内的市场还没有完全打开，过去也是国外产品占主导，另外在产品研发方面也是有比较高的壁垒，主要是在力学和机械方面。所以我们也希望未来能够从资本的角度帮助中舰智能对接更多的商业以及研发资源。