如何反向“拿捏”客户？快消品企业如何优化SKU管理？

红杉汇·2024年06月05日 09:08

红杉汇内参309期

想要卖出产品，销售人员需要一些技巧。从产品、服务的打包组合设计，到推销策略尺度的拿捏，每一个环节都影响着客户的购买旅程。今天我们带来两篇相关的文章，希望能助您更进一步实现销售目标。

消极反向销售：从潜在客户那里获得直截了当的答案

在销售领域，我们都希望尽早听到客户说“不”，这样才能迅速转向下一个潜在客户。但是，很多客户会让我们模棱两可，始终不给出一个明确的答复。它通常表现为以下几种说辞：

– “啊，你能稍后再打给我吗？”

– “有什么直接给我发邮件吧，感兴趣我会回复的。”

– “啊，我们下周再看看。”

– “真抱歉，又得让你改时间。要不我方便的时候再联系你们吧。”

如果你也总是听到这些话，那么是时候尝试使用“消极反向销售”（Negative Reverse Selling）策略了。

这种销售策略，主要是利用逆反心理让潜在客户尽早表达拒绝，或者让他们自行说服自己购买产品或服务。

通常，销售人员会努力解决潜在客户的疑虑，但客户往往对销售套路有所抵触。消极反向销售策略不同，你会站在潜在客户的一边，认同他们对你们产品或服务的否定，然后再运用他们的逆反心理促使他们自我说服，最终购买你的产品——该策略的基本思想是让销售人员通过挑战客户的需求和期望来引起他们的兴趣和好奇心，而不是简单地向客户描述产品或服务的特点和优点。使用这种策略时，销售会让潜在客户感觉自己是在追求这笔交易。

这种策略通常被用于销售高价值产品或服务，特别是在涉及复杂的销售周期和较长的谈判期的情况下。

特别提醒：这种技巧若使用不当，容易给人留下粗鲁的印象。因此，你应审慎而有策略地运用它。

让我们举一个简单的例子，看看这策略用在对话中会是什么样子的。

– 潜在客户：我们希望看到立竿见影的效果，这是我们最关心的。

– 销售人员：我理解您的担忧。我们的产品可能更适合那些寻求长期业务增长的客户，而不是追求短期效果的策略。这可能并不符合您的需求。我这样理解对吗？

– 潜在客户：嗯，我们也希望获得长期增长啊，我们也愿意采取长期策略来实现持续增长。

这个方法的关键在于让他们认识到自己的犹豫或借口实际上是没有根据的。你需要推动潜在客户更深入地探讨他们的顾虑，并借此思考是否真的有必要/没必要购买你们的产品/服务。同时，这种方法通过逆向心理，引导他们认识到你的产品或服务的积极方面。最终，让他们自己得出结论。

当然，如果他们的回答真的是“不/不需要”，那么早点知道结果对你来说更好，这样你就可以转向其他潜在客户，继续你的销售工作。

这个框架能为你节省无数的时间。加入“我这样理解对吗？”之类的表述，可以温和地促使潜在客户更诚实地回答他们对你产品的兴趣。

如何进行消极反向销售‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

1.明确应用的时机并不断练习

明确你们打算在什么情境下应用此策略。是用来应对客户“威胁”撤单还是处理顾客疑虑？还是两者都需要？然后，便是与同事一起练习，确保能够掌握恰当的语气和节奏。

向潜在客户说“我们的产品可能并不适合您”并不是一件容易的事，甚至可能会带来一些反效果。因此，你需要多多练习，找准使用的时机。

先在明确可用的情况下使用，比如像上面提到的处理撤单和解答疑虑时，熟能生巧后再应用到其他情况。最终它会变成你的一种沟通潜意识，任何合适的时机都能运用自如。

2.先从表达共鸣和理解开始

一旦决定采用这一策略，就该着手准备对话脚本了。首先，以一种表达共鸣和理解的柔和语气开场。你可以首先以“我理解”或“这很合理”来回应，这样做可以让潜在客户感受到被理解和被倾听。在这之后，你就可以顺势引入否定性的陈述了。

3.提出否定的说法，洞察客户痛点

表达完共鸣和理解后，接着说明为什么你认为客户可能并不感兴趣这个产品/服务，或者这个产品/服务并不适合对方，或者进一步深挖对方可能的潜台词，看他们是否真的感兴趣。

这一步的关键在于你需要深入讨论潜在客户的业务和痛点。例如通过询问大量的问题以确定客户痛点的根源。而一旦全面了解了客户的问题，就需要解释一下你所能提供的解决方案可以如何解决它。记得专注于产品如何改善客户的生活。这有助于与客户产生交互的感觉而不像传统的销售交易。

4.倾听他们的回应，并准备好快速回应

潜在客户可能会有各种不同的反应，因此请确保你的应对方案准备周全。比如，如果他们真的开始自我说服，你要怎么回应？如果对方说的确不感兴趣，你要说什么？或者如果他们对你的这种激将策略感到生气，你又要怎么圆场？做好各种情况的应对预案至关重要。

总之，必须强调，这种方法的使用应该谨慎。它并非万能策略，也不应是一切销售策略的核心。仅在其他手段都无效时，才考虑采用。例如你有一个始终无法突破的特定情境（或客户），或许就可以和对方试试消极反向销售。

作为销售人员，我们有时需要推动艰难的对话，为双方节省宝贵时间。运用消极反向策略，将“也许”转变为“是”或“否”，避免无休止的后续跟进，这样既节省了你的时间，也确保你能找到真正的客户。

快消品企业如何优化 SKU 管理

当前，快消品企业正面临消费趋势变化、运营复杂性增加和制造工艺复杂化的挑战。为了缓解利润压力，降低复杂性，并在此过程中减少对人力跟不上的担忧，快消品企业可以采取以下措施：

• 优化产品组合：比如淘汰生产效率较低、生产困难或耗时、与其他SKU重复或不盈利的SKU

• 优化包装/分装策略：跨多个SKU/产品组合协调包装类型、材料、价格包策略（比如量价折扣，家庭大包装更便宜）等，优化其包装/分装策略

• 优化采购：重新审视供应商和配料配方，整合资源，实现采购协同效应，同时统一原料成分。

这每一步都将帮助企业及其管理层专注于核心SKU，并恢复到盈利、运营稳健的创新状态。

从运营角度来看，简化SKU复杂性并减少短期生产任务，可以有效缩短包装流程所需的时间，降低机械资源需求。这不仅能够提升设备的连续运行时长，还能减少因频繁更换生产线设置而造成的中断。同时，由于供应商数量的减少和订单处理的简化，再加上批量采购所带来的折扣优势，采购流程的效率也将得到显著提升。

受存储流程简化、仓库中的滞销SKU数量减少以及运输的便捷性提升的影响，物流和库存管理的成本也会相应降低。此外，随着需要管理的SKU数量减少，快消品企业将能够增强其应对市场变化的能力和提升服务水平，进而增强客户满意度。

总之，快消品企业首先需要对其产品组合进行全面的审视，并通过严格的活动成本核算来确定每个SKU的“真实盈利能力”。同时，需要对那些盈利能力较低的SKU进行评估，判断它们是否在整个产品组合中扮演了重要的战略角色。

你可以实施一系列措施来强化产品组合，包括提升那些利润较低SKU的价格、将其与其它SKU整合、提高最低订购量，并相应减少对这些产品的支持和服务等。作为最后的手段，也可能是最佳选择，就是通过淘汰这些SKU来优化产品组合。