跨境电商商采业务，产业带出海的更深处？

中国产业带和出海的故事，从未停止过。

宁波的灯具，安吉的办公椅，厦门的水暖卫浴，永康的五金……分布在全国各地的特色产业带，在过去的几十年里，一度是「Made in China」的重要支撑。作为集群化生产的典型代表，以村镇、乡县等小区域单位集团作战，向全球市场输送物美价廉商品等同时，也在承接着国际品牌的代工需要。

「不出海，就出局」的论调，在众多产业带面前其实并不新鲜。作为在传统外贸时代就已经开始攻略全球的老玩家们来说，出海从来不是新鲜话题或是难题，而是出海的路径与方向。官方数据显示，2023年中国出口（美元计价）同比-4.6%，两年复合增长0.4%，价跌量升。服装、家具、家电这传统外贸老三样份额在降价等手段下基本保持稳定，反而是新能源等新三样出口持续发力。

商业世界，不进则退。当摆在产业带面前的挑战，从供应链断裂、履约失效的客观问题，转向外需走弱、订单量骤减的竞争问题时，意味着新环境下，传统外贸模式已经「失灵」。

01 产业带出海，需要换轨

工厂/品牌商、出口商、进口商、分销商、企业买家……代工模式之外，传统外贸模式的交易链路，看起来不算繁琐，却极为被动。

在整个交易链的环节中，中国产业带厂家们更多站在整个价值链条的末梢。尽管产业带商家身份的工厂、品牌商无需承担分销、沟通等实际环节，但所处位置是断点的，无法越级发生关联。无论是代工需要还是按照外商要求制造产品，都无法参与产品研发需求的收集、用户意见反馈的获取，至于所谓的销售渠道构建、品牌建立等高附加值环节，更是无法触及。

在全球贸易环境向上行情里，凭借成本优势的确能获得快速发展，但行情一旦遇冷或是遭遇成本挑战，自然会陷入困境。与此同时，此前进出口之间的撮合链路并不稳定，除了取得部分声名后依靠客户口口相传之外，更多是依靠产业集会、展台等传统方式的「看天吃饭」。

就目前环境来看，新环境下的产业带出海，需要换轨已经成为一种必然。产业带维度的重新思考，也正在发生。

而转机发生在跨境电商。跨境电商的兴起，成为诸多产业带商家的转型加速器，让诸多企业在品牌构建、销售渠道有了切实跳板。

以位于河南洛阳的庞村镇为例。以乡镇为基点的特色产业带中，其发展路径可以视为典型代表。上世纪80年代庞村镇上的居民以家庭手工作坊为单位，一把榔头、一张铁皮为生产资料，敲打出各类钢质用品后，一发不可收。从全国最早的保险柜、锁具生产地开始，到现在自主研发出了超过1000多个品种的生产能力，成为业内尽知、海内外享誉的「钢制家具之都」，甚至蔓延到周边李村、寇店等区域，共同形成了洛阳伊滨区钢制家具产业带。

官方数据显示，该产业带年产值180亿元，销售份额占全国市场80%，出口额达10.35亿元，商家近2000家。从生产模式来说，洛阳钢制家具产业带已经完成了转型，从个人作坊、单打独斗的粗放管理，跃升成具备自动化、集群化管理能力的产业带集群。将密集劳动力带来的人力成本优势，转向管理、生产、成本等综合成本优势。

传统外贸时代，洛阳产业带的优势十分明显，洛阳产业带集群化的优势一度是其快速发展的动力，其本身在国外具备一定影响力，甚至已经成为宜家、Staples等欧美商超渠道的源头供应方。

但越来越多工厂加入后，身处传统外贸模式价值链底端的厂商们，无法逆转地陷入价格战的泥淖。而盈利的重压又反向遏制了产品与技术的创新。

在「出海」大旗高喊了几年的当下，洛阳产业带本身算是前辈。一方面，是区域整体的推动。2021年是一个分水点，当年在洛阳商务局的推动下，举办跨境电商相关峰会，引入亚马逊等平台作为本地工厂的跨境入口，以另一种方式打开了此前「熟悉」的海外市场。

另一方面，则是产业带商家本身也在持续探索自己的转向路径。一边是内求，企业从生产制造端的转向，找到匹配数字时代和新环境的生产模式。另一边是外寻，市场、平台、渠道、模式、品牌、产品……不同方向的探索，都得自己淌出来。

「像是新生一样。」洛阳双彬办公家具有限公司营销副总经理姚婷表示。作为典型的产业带商家，双彬在2010成立后，直接瞄准的就是海外市场。

转折发生在2021年。双彬选择入驻同时覆盖C端与B端市场的亚马逊，第一站就瞄准了美国市场。因为钢制家具固有的B端属性，双彬选择双品牌运营的探索路径：Yizosh品牌侧重C端，Letaya品牌更专注B端。

产业带本身的优势依旧存在，脱离价格战后又为产品研发松绑。C端客户在亚马逊平台本身的流量加持下，凭借产品优势，在入驻一年后，Yizosh品牌的销售额就实现了1000%的增长。

相较而言，B端与C端客户之间存在显著差异，「不管是材质、场景、质量还是价格，双方的需求完全不一样。比如我们的爆款中，B端的桌下柜和C端的工具柜，差别很明显。」而且，涉及大批量B端采购，产品设计、物流服务等各方面需求也与消费端不一样。

而双彬整体在亚马逊B端的业务增长也很迅速。成为传统外贸之外可以直接触达海外企业用户的有效途径。截至2023年，Yizosh旗舰店B端销售额占了20%，而Letaya旗舰店，B端销售额占比达34%。

凭借着双端市场的发力，双彬已经成为亚马逊金属办公柜品类销量的TOP1，并且多款产品入选了Amazon’s Choice榜单。

「通过跨境电商，我们实现了突围。」据了解，双彬刚刚在洛阳新拿了地块，要建立自己的新厂房与办公楼，宛若新生。

02 数字化为帆，亚马逊作舟

双彬在跨境电商的成功，一方面有亚马逊本身的优势。另一方面也是自己的底子够「硬」。跨境电商与传统外贸的一个显著区别是，需要有敏捷生产的能力。在出海之前，双彬新工厂就具备了柔性制造的能力，可以满足电商属性的备货与敏捷生产需要，这又反向帮助其在亚马逊跨境电商的竞争中占据优势。

在洛阳伊滨区钢制家具产业带，这并非个例。还有更多产业带商家开始换轨。科飞亚算是典型案例，在此之前，科飞亚的主要业务更多聚焦在线下B端客户。而向跨境电商转型的第一步就是完成自身的「生产转型」。

毕竟，海外用户的消费需求，无论尺寸、消费习惯都是鸿沟，这需要配备专业的产品研发团队，实现产品的本土化。再通过产品创新与质量来获得市场成功，而这一点，恰恰是传统外贸模式无法接触的，也是传统生产模式无法触达的。

「我们去考察国外的工厂，不止是买他们的产品，还要买理念，买生产方式，买对未来的看法。」洛阳市科飞亚办公家具有限公司董事长胡云亮对硬氪透露，产业带商家进行自动化、数字化转型是一场对「人性」的考验，许多工厂在转型初期都会面临一个问题，就是钱、设备都投入了，但现实是残酷的，生产效率无论是质量、报错还是设备匹配，都有磨合的过程，甚至比传统人力还要差。

要调试，必须牺牲时间。牺牲时间，就意味着放弃订单。科飞亚坚持了，也成功了。在2023年3月，其引入的机械臂等自动化设备顺畅运行，使得科飞亚成为业内生产能力靠前的强大工厂。

科飞亚工厂

不久前，亚马逊企业购举办年度产业带标杆工厂媒体沙龙，在走访科飞亚工厂时发现，相较于工人来说，机械臂、自动化操作流水线才是是工厂的「主角」。整体环境也与传统工厂大相径庭，带着「窗明几净」的透亮，在各类智能设备中充满着工业魅力。

在生产完成迭代后，其组建团队转身投入跨境电商，第一站同样是亚马逊。

对于科飞亚来说，亚马逊等跨境平台不代表只是一个新的销售渠道。在洛阳市科飞亚办公家具有限公司海外业务总经理邵靖看来，科飞亚的技术创新、产品创新能力在亚马逊上得到彰显并获得快速变现，通过市场的直观反映，来完成产品的敏捷迭代，进而以产品力支撑起企业的品牌塑造。

双彬与科飞亚，是整个产业带出海的典型代表，也是尝试跨境电商企业的具体缩影。就目前来看，洛阳官方数据显示仅北美市场，洛阳跨境电商企业来说，钢制家具的线上销售已占比达到60%。

其中，亚马逊扮演的角色，更像是助力出海的船队。亚马逊作为跨境电商，在深耕全球不同市场的同时，也为对应的商家提供更了解本土市场的经营策略，来帮助商家了解当地消费者的实际偏好。比如日本消费者习惯推拉式的柜门，而美国消费者更喜欢双开门。

而在C端业务之外，B端业务同样在为企业增长转型提供动能。亚马逊企业购提出的DTB (Direct To Buyer)新出海模式，将需求企业的采购路径扩展到全球，也为众多具备产能的产业带商家带来了全球超过600万企业和机构买家的直接触达机会，为企业链接C端与B端的两个市场。

「这就是我们为什么选择亚马逊作为出海首选平台的原因。」双彬办公家具有限公司营销副总经理姚婷表示。单纯的销售渠道增加只是短期内的收益，难免会再次面临同质化竞争的价格战。「除了C端市场之外，亚马逊企业购也在为我们提供了B端市场的出海新模式。」

而其入驻亚马逊后的发展与成长，一方面是微观的成长，可以不断获取用户的直观反馈，改进产品与服务；另一方面则是整个企业体系的重塑。「我们正在做流程再造，销售端、生产端、物流仓储端，每一个环节都在再造，来匹配新环境下的需要。」——这更像是一种陪伴式的成长，帮助志在长期主义的企业完成进化。

也正因此，在中国产业带出海的过程中，亚马逊等跨境电商作为船队的价值，需要重新认识。

03 出海，要向更深处去

同样是出海，从传统外贸模式中脱离，对于产业带商家来说，是从路径清晰且竞争者激烈的熟悉海域，驶向一片陌生海域。

然而，想要找到能够带来增长的商业新大陆，还需要产业带商家们向着更深处去。而跨境电商，正在带来了不同的解题方法。

一方面，除了商家普遍在尝试的C端业务之外，B端业务则是一个之前因为无从下手而被忽视的蓝海。从这一角度看，亚马逊企业购的DTB模式，更合适国内产业带商家体质的路径。

在C端市场的基础上，亚马逊企业购可以发挥产业带商家普遍具备的传统外贸经验，抽离中间环节，让商采通过跨境电商的直接触达模式被产业带厂家直接承接。

还是以科飞亚为例，入驻亚马逊后其依旧专注在B端业务，上线仅一年，收获的数百万订单订单便是由亚马逊企业购撮合。

有价值的点在于，亚马逊企业购通过深入产业带的整体生态，从企业整体的出海路径助力，而非只是单纯渠道端的赋能。并且这种助力，正在面向全国的产业带。就在去年，亚马逊企业购启动产业带加速器项目，旨在助力工贸企业从源头开始转型。就其公布的计划来看，试图在内三年扶植万家产业带厂商完成出海从0到1的搭建，内容包括从传统制造、供应链重塑到数字化转型，再到打造全球品牌的过程陪同。

另一方面，在智能化工厂、数字化转型的浪潮下，中国工贸企业从中国制造向中国品牌进化是一种必然。

「这是机遇，也是挑战，跨境电商为钢制家具搭起了出海桥梁，存在很大的增长空间。」郑州市电子商务协会秘书长赵亮表示，在其看来，洛阳钢制家具产业带的产业优势十分凸显，但此前始终处于价值链条中较低的环节，这意味着走向差异化、品牌化的产业转型是必然的。

而支撑转型或许有很多种路径，跨境电商是可能性更大的那条，「全球市场空间带来的差异性，也是产业带企业差异化发展的养分」。

就实际成果来看，2015年以来，亚马逊已经助力数十万中国卖家通过亚马逊开启自己的出海之旅。尤其在2019到2022年，在亚马逊上完成品牌注册的中国卖家数量增长了近3倍。截至目前，亚马逊在国内10座主流城市均配备了本地化区域团队，进一步助力商家出海。

企业出海，品牌出海。这样的口号我们并不陌生。相反，伴随着中国制造享誉全球，许多企业本就有出海的经验。但正如前文所述，身处价值链条低位并非长久之计，同质化带来的价格战更是迫在眉睫。

而是否能够出海，除了找对风向，或许更要靠谱的「领队」。

可以预料的是，有能力的生产加工型产业带企业陆续出海，凭借自身的生产制造能力，从产品性价比、产能维度建立优势，又经由亚马逊等跨境电商的行业资源，助力自身成长。属于产业带商家的大航海时代，或许正在到来。