英诺天使基金丁昳婷：“不完美”早期项目｜星际赛
2023年上半年以来，商业火箭成功发射的好消息接连不断。不仅有天龙二号、朱雀二号这样创下“首个”荣耀的液体火箭发射，还有谷神星一号、双曲线一号、力箭一号等多枚固体火箭验证实力。
格局打开，视野向上。我国正在逐步形成“国家队+民商队”并行的航天体系，在攻克高精尖技术的同时，提供灵活多样的服务满足市场需求。
根据Statista预测，2030年全球航天经济规模将达5,996亿美元，2020至2030年航天经济规模CAGR达4.7%。从细分赛道来看，导航及地面设备、卫星电视及广播、政府及其他领域规模当前占比较大，市场竞争较为激烈；而从成长性来看，衍生应用市场、卫星宽带及互联网、遥感服务、火箭发射服务发展空间大，2020-2030年将实现快速增长。
商业航天的春天正在到来。本期《星际赛》，36氪对话英诺天使基金执行董事丁昳婷。
2018年以前，丁昳婷几乎是一名纯粹的科研工作者，自清华大学航天航空学院博士毕业后，就进入了中国科学院空间应用中心，从事科技与工程项目管理开发。
2018年以后，丁昳婷加入英诺天使基金，理由也很简单，“想要让技术离应用更近一些”。5年投资生涯中，一大半时间都遇上了新冠这一黑天鹅事件，但这并没有影响她的投资节奏：基本保持每年6个项目，去年更是增多至10个。
捕获天兵科技、云储新能源、人民中科、芯控智能、睿沿科技等多个商业航天、智能制造、新能源领域的优质标的。尤其是天兵科技，2019年还是“新人”的丁昳婷就敢于下注，如今企业估值已超过百亿。
值得一提的是，丁昳婷同时也是水木清华校友种子四期基金合伙人，专注挖掘挖掘清华系高科技项目，为创业校友们开出第一张“支票”。
丁昳婷
本文核心观点：
1、商业航天投资，团队和技术是两大关键因素。团队需要拥有驾驭复杂性系统的能力、高效的执行力以及市场开拓能力；技术不仅要考虑本身的领先性，还需考量在产业链中的价值站位。
2、不论是微创新还是新技术，从商业化的角度来看，最终都将落到降本增效上。
3、对内应找准定位，对外应追赶差距。国内商业航天需要考虑与“国家队”之间的关系，找准自己的定位；从安全角度考虑，只有基础的卫星制造、发射数量上去了，追上Space X，才能去谈后续的东西。
4、由于中美两国国情和行业差异，国内很难出现这样大而全的中国版“SpaceX”。
5、要结合自己优势，找到“水深鱼大”的项目池，并认真地经营。
以下为对话实录，经36氪整理编辑：
投资两要素：团队与技术
Q：与以往作为研究人员相比，投资人的角色，给你带来了哪些新鲜的视角？
A：最大的变化是侧重点的转变。原先做工程、做技术是完全的技术视角，技术占比超过一半甚至八九十。如果技术问题解决了，那这个事情也就解决了。变成投资人后，就会发现，一个事情能不能做成，技术的占比并没有那么高。
现在和部分技术出生的创始人沟通时，也会感受到他们对技术的看重。他们会认为，“我这个技术特别强，酒香不怕巷子深，只要我能做好，大家都会来用我的技术”。事实上，想要将它商业化落地，需要多方面的因素组合，例如量产时的工艺质量管理、产品市场占比、团队组织管理等。这对于有过商业经验的人来说是common sence；对于专注于技术的人，比如是过去某公司的CTO，他不一定会有那么深的认知。
不过创业成功远没想象的容易，有时候还需要一些运气的成分。
Q：其实加入英诺天使基金之前，你一直是航空航天领域的科研人员。过去的履历是否会让你更容易和商业航天的创业者交流，更容易找到优质标的？
A：这是肯定的。毕竟在体制内工作过，很多基础性的、常识性的东西很容易与创业者拉齐，大家思维在同一线上，沟通效率比较高。
不过这也会带来另一个问题——“灯下黑”。比如出现了某项新技术或者新的工艺材料，因为之前的惯性思维和固有想法，或者体系内在这方面已经做得很好了，就不会轻易尝试它，忽略了它的价值。
Q：现在的状态是否满足你当时想要转行时，提出的愿景“让技术离应用更近一些”？
A：从现在往回看，当时的想法还是比较理想化的。有很多好的技术在实验室走完了从0到1 的过程，但从1到100甚至10000，实现大规模的应用，非常难。创业团队不仅要有技术，还要有市场化的人把技术去推广。
例如有些项目的技术很好，也做了很多验证，但是没有好的市场化团队去推广。那么就可以预计到它的项目发展就会慢，但同一个的市场，这个技术路径并不一定是唯一，会有别的替代路径出现，如果速度慢了，就没办法在市场上占到先机。
Q：在这其中，投资人可以起到哪些作用？
A：可以分成三点来看。一是给予真金白银的支持，和创业者肩并肩奋斗；二是根据项目实际情况，如果有好的技术、好的团队，我们就做辅助催化，例如通过一些资金或者资源，帮助他们快速走向市场化；如果团队本身存在一些问题，则会帮助他把团队搭齐，做一些孵化的工作。三是投后赋能，给予从天使轮到后面，甚至上市前不同阶段的各种帮助与支持。
Q：刚刚聊下来，感觉团队会是你决定投资的一个重要指标。
A：我非常重视团队的完整性，不仅要有技术人员，还要有相应的市场、运营、管理等，要看到一个能够全面转起来的团队配置。如果一开始没配齐，我们也会尽量给项目提意见，建议他/她从熟悉的、信任的人中去找，把团队配齐。
Q：英诺天使基金以早期项目为主，早期项目难免会出现人员配备不齐或者缺失某一块能力的情况。
A：是的，所以这也是一个共性问题。早期项目或多或少会存在“缺一块”的情况，这时候要评估哪些是致命的，哪些是可解决的。比如刚刚提到的团队问题，我们当然希望团队本身是完整的，但如果它暂时没能达到的话，就要去看核心创始人的综合素质，包括前瞻视角、行业认知、学习能力、招聘能力等。如果本身素质没什么短板，那我们就会对他/她有信心，认为他可以在不同时间组合到合适的团队。
我之前就遇到过类似的案例，创始团队的研发能力非常强，且产品过硬。虽然一开始没有配备市场人员，但是因为创始人及产品在业内的影响力，形成了虹吸效应。从技术型团队起步，到后续强力的市场化团队加入。
Q：在考察项目的时候，一般会关注哪几个要素？
A：先说人，我个人觉得创始人的迭代能力很重要，得听得进去建议。盲目自信与封闭，是非常危险的一件事。
再说技术，因为我看商业航天、智能制造、新能源等领域的比较多，技术会是一个非常关注的重点。通常来说，我们会在细致了解行业的基础上，去分析该技术的价值链，是否在产业链中占了一个较好的位置。基于此，我们再去找该技术领域的人，他们是否有深厚的原创技术积累、知识产权是否有瑕疵、后续研发能力能否支持技术持续推进等等。在这件事上，我们前期要做的判断有很多。
Q：哪些技术属于你会觉得比较有价值和前景？它们有哪些共通性的特质？
A：技术可以分成两类。一类是对现有技术的微改良，比如在某个技术方向上，把它做得更好一些或者把成本降低一些。一般这类技术的创始人长期浸润于行业之中，看到了机会点，就来做这件事。
另一类是创新性比较强，几乎是全新的路径。以商业火箭为例，过去一直是体制内在玩的，现在开放给民营企业。在技术创新上，民营企业基本围绕火箭重复使用、燃料更新、供应链替换等方面展开。
不论是微创新还是新技术，从商业化的角度来看，最终都将落到降本增效上。
Q：不过就像您之前说的，全新的市场是有不确定性的。就算是实验室里不错的技术，如果没有大规模、成体系的产品向市场推广、抢占先机，有可能会被其他技术路线的产品所替代。
A：是的，有创新技术并不意味着一定能做成。比如在实验室中，我的各项指标都很好，但实际大规模生产就会遇到各种各样的难题。譬如，新的技术/产品与行业的适配度如何？如果匹配度低，就意味着前期大量的投入，包括人员培训、设备替换等，对技术/产品的推广会形成非常大的阻碍。这里面每一步可行性与风险，都需要我们提前想清楚。
还有一种情况，也许我们能从现在就判断出这种技术是未来的趋势，但这可能需要很长的过渡期，项目能否顺利渡过这个阶段是不确定的。
商业航天两步走：找准定位，追赶差距
Q：商业航天是一个蛮有意思的行业，创始人大多有技术背景或者体系内工作的经验，很少有“门外汉”可以闯进去。
A：商业航天是一个复杂的系统工程，不仅有总架构，还有分系统架构、配套商等，需要协调各方资源。这就导致了商业航天不能仅关注单点技术，而需要管理整个系统。
我国航天体系架构经过这么多年的迭代，是成熟且完善的，拥有体系内工作经验再去创业，会让创始人更“顺手”些。但仅创始人懂技术流程、管理流程、管理架构并不足够，还需要招揽到一批懂具体执行的人，把相应的系统环节完善。这对创始人是一种考验。
此外，国家队与民营队终归不同，国家队专注可靠性与成功率，民营队则更在意效率与成本，完全“照搬”体系内架构的思路并不可行，创始人需要有商业化的敏锐度。
Q：这么看来，即使是体系内出身的创业者，面临的考验也非常多。
A：是的，涉及这么大规模复杂系统的行业其实并不多见，像汽车、手机、大型装备行业也没那么复杂。
Q：你是2018年入行，2019年就投中了天兵科技。不过彼时的明星企业，是已经发射了火箭的蓝箭航天、星际荣耀这些，为什么会选择没那么“起眼”的天兵科技？
A：其实当时的一个核心判断点是，除了先发团队以外，后发团队还有没有机会。我们对已经发射火箭的企业做了分析研究，也对他们的团队路径做了了解。2018年、2019年商业航天迎来了初个发展高峰，蓝箭航天、星际荣耀、零壹空间等几家火箭公司有了发射成功的案例，但基本是固体燃料火箭，距离商业化还有很大距离，市场格局未定。它还有些坑需要去踩，有些政策也还未明朗。
天兵科技的优势相对明显。一是技术路径上，天兵科技选择直接从液体开始做，选择的是相对成熟的、未来更低成本的解决方案。二是创始人康总，非常具有经验，拥有驾驭复杂项目和人的能力。
Q：现在会是投资火箭企业的好时机吗？
A：如果现在入局，我应该不会去投了。一方面，火箭制造投入高昂。一家火箭公司从成立到成功发射，需要燃烧的“金钱”燃料非常之多。过去几年间，一些先成立的火箭公司抢占市场先机，获得资本认可，并在技术验证之路上，经过多轮尝试，已取得一定进展。另一方面，人才“虹吸效应”明显。几大知名火箭公司基本把市场上流通的人才吸纳入内，而火箭制造非常复杂，每个环节都需要专业人才。
就像我刚刚说的，2018、2019年时，市场格局未定，没有巨头跑出来。但是现在，商业火箭成功发射的案例越来越多，哪几家能跑出来已经是“明牌”。
Q：目前国内商业航天主要面临的问题有哪些？
A：首先是找准定位。国内商业航天需要考虑与“国家队”之间的关系，找准自己的定位，哪块做哪块不做，需要自己把握。不少体制内的人曾向我表达，体制内企业本身就可以形成商业闭环，尤其是技术先进性上，与商业航天有一个梯队的差距。
缺乏国家队订单的供给（目前主要的订单来源），民营企业就很难支持下去，这时候找准定位就显得尤为重要。譬如火箭制造相对风险较小，它提供的是低成本、可靠的运力，谁好用就可以用谁。但是卫星平台涉及频率轨位等为主导的大型星座计划，民营企业能在其中承担什么位置，有较大的不确定性。
第二是加速追赶与国外的差距。从安全角度考虑，我们不能和国外有太大的差距，现在马斯克已经发了非常多卫星了，我们需要尽快追赶上去。只有基础的卫星制造、发射数量上去了，才能去谈后续的东西。
现在，掣肘我国商业航天发展的是发射。虽然天兵、蓝箭都有液体火箭发射成功，但距离稳定的、批量化的、低成本的供货能力，还有一段路要走。且卫星制造的产业链还未成熟，整个市场处于早期阶段。
Q：你觉得中国会出现Space X吗？
A：我认为挺难的。马斯克本身就是一个神人，不说Space X，我们有一家造车新势力可以和特斯拉比吗？当然，马斯克的成功不仅有他自己的强悍能力，还和外部环境有关。
比如国内民营火箭公司一般发的是其他公司的星，且不会像Space X这样自建如此大规模的星链。一方面商业航天全链路对企业的要求很高，另一方面国内不少民营企业也没有卫星轨道频率资源。
我始终觉得，国内企业应立足国情，比如和体制内紧密合作，走合适自己的路径。与其考虑谁会成为中国的SpaceX，不如多想想谁会在如今业态下发展壮大，发展路径什么样，出海市场怎么做等更具体的问题。
SpaceX
Q：今年天龙二号发射升空，当时心情怎么样？
A：一方面很激动，另一方面又觉得刚刚好。液体火箭研发有自己的规律，天兵科技已经把前面那些事都做好了，发射成功只是时间问题。当然，火箭是一个非常复杂的系统，发射成功前也不能说有100%的把握。
其实前几年，不论是企业上市、火箭发射，还是监管调控方面，商业航天发展得并没有那么顺遂。作为我国首个商业航天首款成功入轨的液体运载火箭，天龙二号为业内带来了久违的振奋消息。
Q：天龙二号能在疫情刚结束没多久就发射成功，真的太牛了。
A：是的，其实那3年大家阳了一大片，能在这个时间点把事情做成，真的太不容易了。这也和团队特质有关，天兵科技在业内一直是比较低调的，对它了解的人不多，但它又是非常“实在”的一家公司，说到基本能做到，团队战斗力极强。
了解行业，才能投准项目
Q：英诺天使基金在商业航天的布局策略是怎样的？
A：我们在卫星、火箭、飞船三个方向都有投资公司。卫星制造方向，我们投了天仪研究院，它不仅做卫星应用平台，也做卫星零部件、卫星服务等；火箭方向，就是比较熟知的天兵科技；飞船方向投了星际开发，随着我国空间站的逐步建设，飞船上下行运输能力（地面与空间站间运送物资）的重要性将逐步显现。目前马斯克做的载人空间旅行业务，就属于其中飞船的商业化业务之一。
不可否认，卫星发射、卫星制造的商业空间有限，卫星应用，例如通导遥，将占据市场大额。这块我们已布局了不少优质的遥感应用企业。另外，地面终端、关键零部件是我近年来较为关注的场域。卫星互联网已进入实质性建设阶段，对地面终端的需求显现；而关键零部件的门槛较高，有一定市场竞争力。
Q：英诺天使基金基本是在做超前布局。
A：是的，但我们并不是特别“超前”，基本是能看到需求了，才采取布局。比如载人航天旅行，马斯克已经在国外验证了，有很多人愿意去做这个事。那市场是真实存在的，只是需要有这么一家公司去把这件做了。
Q：除了清华系外，英诺天使基金有没有投一些别的高校项目或者市场上的一些项目？
A：当然会的。英诺天使基金是一家完全市场化的机构，我们非常愿意投一些成熟创业者的项目。尤其是商业航天、智能制造、半导体这样的行业，找“行业老炮”是常态。
目前，我们的项目来源主要分为三类，一是高校大院，例如清华、北大、中科院等，它们往往是业内的人才聚集地。例如某些院所的技术原本用于军工，如果他们愿意拿出来军民两用或者转为民用，会是一个很好的投资机会。二是行业龙头企业，这些大企业的高管观察到新的行业机会，出来创业时，通常具备了较好的行业视角和经验。但也有部分高管“把平台当能力”，投资人得懂得甄别。三是海归创业，像半导体、生物医药、新材料等行业，国外的领先性比较强，我们也会重点关注。
简单概括来说，就是从行业出发，找到人才聚集地、找到技术创新点，最终找到相应的人。
Q：会不会给被投企业划一道时间线，比如什么时候得盈利了或者达到什么样的成果？
A：有些项目我们在投资前愿意花较长的时间去观察，现在市场也比较冷，给了我们观察的机会；不过之前也有项目并没有给到太多时间去思考，需要快速做出判断。当做完投资这个动作后，主动权就不在我们手中了，更多是对之前判断的验证过程，我们唯一可以选择的是什么时候退出。
通常，我们会和技术类企业在投前达成共识，包括预期如何、它的时间线是怎样的，从一开始就制定好可实际执行的规划表。在充分沟通的前提下，只要你是在坚定地走自己的道路、踏踏实实完成之前的设想，我们是能够接受企业花了较多时间去开发或者市场推广。但也会遇到因为预期不合理，或者遇到其他困难而发展不及预期，甚至调整转向的公司，这种比较让人担心。
Q：英诺天使基金的抗风险能力如何？
A：英诺天使基金是一家关注早期的投资机构，我们有一定的风险承担能力。同时，我们也会通过前期的尽调、背调，与业内人士的紧密沟通，来提升自己“开枪”的准确率。
Q：蛮多投资人在2018年，2019年的时候从TMT转向了硬科技。
A：我觉得这是一个好事。硬科技本身很分散，比如新能源、商业航天、智能制造就属于三个不同的方向，外界对它们的认知浮于表面。如果有投资人转到硬科技之中，且愿意长期、专注于某一两个赛道，而不是跟着风口转变，有助于优秀的人才与资金流向其中的优质企业，这对行业来说大有裨益。
火箭发射
Q：了解一个新行业，你一般会花多少时间？
A：半年到一年，会有个初步的了解。真正想要了解新行业，一般都是投了这个方向的项目，跟着项目沉浸到行业之中。从投资人、项目的多重视角出发，去观察这个行业。
比如我投了新能源几个典型项目后，与行业内的各个主体去沟通，建立了较为全面的视角。在此基础之上，未来即使出现新的技术与风向，也不需要花太多精力。
Q：怎么挖掘水下项目？
A：要结合自己优势，找到“水深鱼大”的项目池，并认真地经营。比如我自己，在清华、中科院这两个地方呆了比较久的时间，就会相对重点在这两个项目源上。
Q：能不能理解为，和某院系的教授或者某院所的大牛建立良好关系后，就能通过这位大佬了解到行业内的前沿技术动态，或者某位教授有技术商业化的打算？
A：这是行不通的。一般同一院系内，老师A做的事，老师BCD不一定知道。但它会有一些发布途径，比如清华大学设立的技术转移研究院，与院内老师保持长期联系，会相对来说好发掘一些。另外，部分高校内部有孵化器，也有一些围绕高校展开的基金，可以与这些孵化器、基金合作。
Q：现在的投资心态如何？
A：宁缺毋滥，追求项目质量。
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