分期乐做卖家不做代购,先搞定高校最后一公里后,再向白领市场扩张

新用户102305 · 2015-02-10
好几个学生贷款平台都拿到了钱,价格战在所难免,但决胜的因素可能在价格之外。

去年底,大学生消费金融平台分期乐获得了DST领投,贝塔斯曼、经纬中国、险峰华兴等参与的1亿美元B轮投资。而有关公司运营的情况却鲜见于媒体。最近36氪采访了分期乐的创始人、原腾讯财付通总监肖文杰。

肖文杰告诉36氪,2013年10月分期乐成立后,用了一年时间打通了从商品到学生借款,再到标的销售的业务链,完成了全国市场布局。与其他大学生消费金融平台相比,分期乐的不同之处在于校园最后一公里的业务流程设计和购物环节的商城模式。

最后一公里上做体验

大学生消费贷款额度小,每月的服务费(相当于利息)通常在20元左右,所以对学生而言,更看重的是这一过程中的服务体验。肖文杰告诉36氪,分期乐的核心团队大多来自腾讯,在他们的观念中,用户体验是设计服务的时候首要考虑的因素。

在消费金融的服务场景下,用户体验具象化为消费体验和借款体验。两者都会在业务员与用户的线下接触环节(物流、信用审核和交验货)集中体现。所以最后一公里的业务流程是分期乐一年多以来一直在设计和完善的核心能力。

创业初期,他们用了3个月的时间,选择了广州的10所高校对一开始设计的流程进行验证和优化。那段时间,肖文杰自己也经常开车在校园里做单。满负荷下一天要跑500多公里,在不同的学校研究物流、信审和地推的细节。在此过程中,他们发现:

  • 全职员工做信审,间隔远一点的学校跑两三个就要一天时间,很难在人员效益和服务响应速度之间取得平衡;
  • 第三方物流难以控制货物未及时送达、验货体验差,以及代领引发的其他问题;
  • 只要审核放在总部,线下的信息采集和交货、验货很简单,流程可以标准化。

所以,在最终确定的服务方案中:

  • 每所学校的信用信息采集、交货验货、校园推广全部由本校学生兼职完成;
  • 分期乐必须做,但也只做最后一公里的物流,前端物流由供应商京东完成;
  • 制定一套高度标准化、操作简便、易复制的业务流程,保证兼职团队的运行可靠、顺畅。

调整后的流程在广州运行成功之后,首先在广州、武汉、重庆、上海和北京5个城市复制。2014年5月又开始向周围的城市复制。截至目前,分期乐已经建立了一只6000多人的兼职队伍,覆盖了全国除西藏和新疆之外的2400多所高校。

分期乐做卖家不做代购,先搞定高校最后一公里后,再向白领市场扩张

随着数据的积累,流程也在持续优化,以提供更好的用户体验。以宿舍信用信息采集为例。用过学生分期购物服务的同学,大多对面签人员到宿舍审核这个环节比较敏感,特别是有的平台还要求拍摄宿舍照片,分期乐过去也是这样。但在数据积累的基础上,通过信用模型优化,他们发现了更好的替代因子,就取消了必须到宿舍面签合约的要求。

面签的过程已经可以由用户指定地点,一次见面完成从信审到交货的全部手续。学生只需按照约定的时间地点,提供要求的材料。业务员核对信息,拍照上传,总部立刻审核,几分钟内就能反馈审核结果。如果通过,那么线下人员现场向用户完成交货和验货。核心城市一天之内就能完成交易。

分期乐做卖家不做代购,先搞定高校最后一公里后,再向白领市场扩张

商城模式VS代购模式

  • 分期乐商城模式流程:学生在分期乐的网站上选购商品。分期乐审核通过后向自己的供应商(京东)下订单发货。供应商送货到分期乐在该学生学校的服务站,分期乐负责最后一公里的物流,并提供退换货和承诺的其他售后服务。

  • 其余代购模式流程:学生选择好要购买的商品,把购物页面的网页地址提供给分期购物平台。平台审核,通过之后,会帮用户完成购物,然后卖方向用户发货。如果需要退换货,由于下单购买的是分期购物平台,得通过他们向供货方协调售后服务。

从网站的界面看,大学生消费贷款平台很多都建了商城,但他们基本采用的是代购模式。早期的分期乐也尝试过,但他们发现这种方式下很难控制货源质量。如果用户在不同的电商来源中购买了商品,分期购物平台处理起来很麻烦,也会让用户感到不便。而分期购物的特征是先消费后还款,如果消费体验不好,就可能给后期还款埋下隐患。

为了保证用户的购物体验,分期乐最终选择了商城模式。作为京东的分销商向用户销售商品。同时也依托京东的优势做好品控和物流。分期乐作为唯一的销售服务界面与用户直接接触,省去了三方沟通带来的麻烦。

与代购模式相比,商城模式可以获得销售分成,他们将部分分成直接返给用户,售价上就获得了更大的优势。经过一年多的运营,分期乐已经是京东最大的分销商。同时,由于多了商品价差收益,在息差设计上,又获得了更大的定价空间。

不过,商品的多样性是吸引学生的一个重要因素,毕竟还有很多学生会在天猫、1号店等其他平台上选购商品,这种绑定京东的方式会不会损失很大一块市场?

对此,肖文杰认为,分期购物消费的主要商品都是3C产品,京东基本满足了大部分的需求。由于货源质量会影响后期还款行为,在多样性和品控之间他们优先考虑后者。如果学生真的有其他需求,也可以选择另一项“借点花”服务。贷款审核通过后,直接获得现金,分期乐也不会介入购物环节。

下一步,向白领市场延伸

按照DST的投资风格,分期乐在它的投资组合中有些另类。去年肖文杰曾在北京与尤里•米尔纳有过一次交谈。后来米尔纳到分期乐总部考察,就在这次见面中,米尔纳做出了投资决策。而且直接把估值开到了肖文杰给出的估值区间的最高值。当天,米尔纳不愿意呆在办公室交流,而是直接来到员工工位上观看信审过程。还问了很多非常细节的问题,比如面签人员上传的信息照片代表什么,为什么选择这些指标。之后,他与同行的3名DST人员沟通了5分钟就决定投资。

肖文杰告诉36氪,尤里•米纳尔看中的是国内消费升级的趋势。分期乐抓住了大学生市场,就等于卡住了一个高成长性市场的入口。大学生毕业后的一段时间,会面临更大的消费需求,比如:租房、驾校、谈恋爱的花费。但他们在银行仍然缺少信用记录,可以获取的信用额度很低。虽然很多学生以后会有很好的收入,但刚毕业的一两年内很多人还是会依赖家庭的资助。分期乐的平台上已经积累了他们在校期间的信用数据,可以更好地帮他们解决资金与时间的错配问题。

去年12月,经过近半年的试运营,分期乐开始正式对外宣传旗下债权分销平台桔子理财。融资端不再完全依靠第三方平台,获得了债权定价权。目前自销部分的单日最高销量超过1000万。从商品到资金的完整业务链已经打通,业务模式和流程也已经磨合成功,下一步就将开始向白领市场扩张。还有几个月,他们的第一批用户中的一部分即将毕业,分期乐已经准备好了针对他们的一系列服务,很快就会推出相关的产品。

学生消费金融市场的竞争目前在不断升温。过去两个月中,趣分期拿到了1亿美元的C轮融资,也发布了债权销售产品。爱学贷拿到了4000万美元融资,也在积极扩张。还有一些新的平台加入竞争。学生的贷款消费集中在3C产品上,同质性高。债权产品也难在价格之外做出太大差异。这些信贷小额分散,风控也很难一朝一夕见成败。所以,一场价格战在所难免。肖文杰也坦言,融到的钱几乎没有花,已经做好了肉搏的准备。

注:报道所涉融资金额由对象公司提供保证,36氪不作任何形式背书

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