母婴市场两万亿,我独钟情于尿布?已获千万级天使的垂直电商“尿布师”,其商业逻辑是这样的

沈超 · 2014-12-09
人口结构变化、消费形态升级、二胎政策放开、安全事件频发,加上Zulily上市的刺激,一系列外部条件的改变,让这个两万亿的市场浮出水面。仅以电商而言,蜜芽宝贝、辣妈帮、贝贝网、小荷特卖等创业公司已先后完成融资,最近更加细分的一些玩家,例如“尿布师”也进入了我们视线。

母婴市场从去年开始就备受关注,人口结构变化、消费形态升级、二胎政策放开、安全事件频发,加上Zulily上市的刺激,一系列外部条件的改变,让这个两万亿的市场浮出水面。仅以电商而言,蜜芽宝贝辣妈帮贝贝网小荷特卖等创业公司已先后完成融资,最近更加细分的一些玩家,例如“尿布师”也进入了我们视线。

从常识的角度,高度垂直于某个细分品类的电商经常是反直觉的:用户需要一站式购买,平台希望通过尽可能多的品类提高客单和复购来摊薄成本——过去几年各种垂直电商的失败和转型,多少印证了这条路子的不靠谱。但也有例外情况,比如化妆品和母婴领域,一些垂直电商正做得风声水起,而且十个里面总有九个跟特卖模式沾边。

尿布师在所有母婴电商中也算是个异类,这家平台上你几乎找不到奶粉、辅食、孕童装和玩具等常见品类,满眼看上去全部是各种尿布的特卖。而且你会发现,这家平台上提供的尿布品牌,数下来不超过10个。

“尿布师”创始人文俊在电商领域也摸索多年了。创业之前,曾经在轻奢品电商“优众网”负责产品,随后加入创新工场投资的红酒特卖电商“品味汇”担任COO。准备转型做母婴之前,文俊对市场做了一番调研,调研的结果落在两个重点:

1、母婴用品的供应链水很深。在几大品类中,奶粉和纸尿裤无疑是大头,而相比奶粉而言,纸尿裤的供应链相对简单一些,易于新创团队的切入。

2、针对妈妈群体,婴儿用品(尤其是消耗品)的正品、安全只是基础,大家最大的痛点在于缺乏稳定、可靠的购买渠道

所以“尿布师”的策略,是先在纸尿裤这一单一品类上做深做透,争取做到供应链最短,同时依靠买手、国外经销商、国内进口商等多种渠道保障商品供应稳定。依靠在垂直品类创造的体验感,尿布师希望打造一个可靠的渠道品牌,逐步向其他品类渗透。

体验感来自于细节的极致。比如在纸尿裤仓储流通中有很多控制点,而尿布师几乎针对每点都进行了专门优化,比如:

1、入库环节。搭建整套质检体系,每一包都需要拆包检验。

2、温湿度控制。纸制品比较怕湿,遇到阴雨天要进行全天除湿作业。

3、仓储搬运全程不沾地,隔绝污染物。

4、专门定做五层瓦楞纸箱(避免破损),包装中使用空气缓冲袋。尿布师每单包装成本据说在10元左右,而一般淘宝店,仓储+包装合计也仅在3、4元而已。

母婴市场两万亿,我独钟情于尿布?已获千万级天使的垂直电商“尿布师”,其商业逻辑是这样的

为什么如此强调品牌感?

文俊认为,中国年轻父母的育儿知识处于断层状态,育儿的理念、方式与上一代迥然不同,正需要一些新的媒体来实施教育。这正是母婴创业公司塑造品牌的绝佳窗口期,精选商品、教育即营销、重视细节体验,以此来尽快打入用户心智。

为什么采用特卖模式?

文俊表示,特卖电商玩得转,通常需要两个前提:

1、用户复购要高。

2、人群定位精准,营销效率足够高,获客成本足够低。

以上两点与母婴行业高度吻合。而且从用户消费习惯来说,一般是单次大额购买进行囤货,而不是随买随用,符合特卖模式价格优惠、成批销货的特点。

尿布师网站今年10月上线,目前二次以上购买用户客单已到500多,7成用户有重复购买行为,月销售额百万以上。购买频次方面,基本是一月一购。

注:报道所涉数据由对象公司提供保证,36氪不作任何形式背书。

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2014-12-09

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