自贸创投录｜「耶利亚」 ：“鸡毛飞上天”，椰子鸡预制菜的胜利

3月9日，国际妇女节的第二天，36氪海南迎来了今年首位到访的女性创业者——孙垭棋。一时间，优雅与活力充满了整个对话空间。作为预制菜行业的新鲜生力军，她向我们展示了对行业的深刻理解和女性独有的坚忍与从容。

36氪海南专访耶利亚创始人孙垭棋

锚定细分赛道，专注爆款单品

“耶利亚农产品有限公司（以下简称“耶利亚”）成立的时间并不长，公司注册只有一年多的时间。经过这一年多的时间，我们从一个月30 万的营业额开始做起来的，慢慢做到一个月有五六百万。在整体行业里我们算是小学生，但是通过横向对比发现，我们现在对原材料的需求量非常旺盛，耶利亚的订单几乎占到食材原产地每天一半的销售额。”孙垭棋向36氪海南欣喜的介绍道。

据36氪海南了解，东莞市耶利亚农产品有限公司，主营生鲜椰子鸡供应链，并配有专业的仓储和物和椰子鸡品牌餐厅，为生鲜电商和椰子鸡品牌餐厅提供生鲜供应链服务。成立一年多以来，实现年产值五千万，超过全国80%的同行。公司在广东设立两个总仓及分流小仓库，为全国客户提供专业可靠的产品及服务。

不同于其他预制菜品牌的“全品类，多菜系”产品开发模式，耶利亚深耕细分的“椰子鸡”赛道，赢得了诸多B端客户的信赖。36氪海南通过分析发现，选择细分领域，在细分赛道上寻找增量，会比正面迎战成熟预制菜企业的胜算高出很多。但也应看到的是，消费市场对细分品类的产品品质会提出更高的需求标准。“椰子鸡”预制菜取材天然、产品本身加工属性较弱，但对食材本身和上游产业链有要求较高。而耶利亚依托海南独有的地域特产优势，联合区域农户和养殖基地，取材正宗文昌椰子鸡，搭配海南青椰及泰国椰皇，天然地完成了高品质产品的基础塑造。

从消费需求角度看，当前椰子鸡市场已经初具雏形。今年元旦假期，伴随节日和疫情的缓和，北京的烟火气重新回归，多个商圈消费出现回暖迹象，许多人选择“吃顿好的”来开启新的一年。数据显示，元旦假期首日，北京地区以“元旦、跨年、新年”为主题的堂食套餐订单量环比上周增长154%。预制菜的销量增幅也较为明显，佛跳墙、酸菜鱼、椰子鸡成为预制菜销量增长的前三名。2020-2025年，预计中国餐饮市场的总规模将以14.0%的年复合增长率增至7.6万亿，而火锅市场规模将以14.2%的年复合增长率增至8501亿，并逐步向万亿靠拢，而火锅市场发展整体呈现出连锁化、健康化、细分化和零售化的趋势。

椰子鸡火锅取材的两大核心单品：文昌鸡和椰子水，文昌鸡作为海南地区特产的特殊鸡种，其鸡肉相较于一般火锅所使用的普通鸡肉的口感风味、营养价值等更为突出，椰子水低糖、多矿物质、香甜可口，两大核心单品的结合使得椰子鸡预制菜相较其他辣味火锅预制菜品类更能满足消费者的健康饮食需求。

打通关键环节，突破品质瓶颈

当前，预制菜竞争日趋激烈，新鲜的食材在满足食客味蕾和健康的需求的同时，更能够拓宽市场，提高产品附加值。但预制菜配送不仅要保证时效性，其对冷链运输的锁鲜技术也提出了更多要求。

其实早在2020年，新注册预制菜企业就达到了1.25万家，但当时却吃尽了物流不给力的苦头。罗永浩直播首秀，信良记小龙虾爆单卖出了46.5万盒，但无法兑现48小时内发货的承诺。信良记随后道歉并对受影响的消费者作出补偿。这一“翻车”事件，让不少预制菜商家意识到了“物流”环节的重要性。

而作为以食材品质取胜的椰子鸡预制菜，其对生鲜冷链的运输要求更需高标准。孙垭棋向36氪海南解释道：“椰子鸡真正的原产地是在文昌潭牛，我们选取的都是具有国家地理标志证书的活鸡，这样才能从源头保证了食材的营养和口感。同时在仓储物流环节，经过我们一年多的磨合和不断调整，现在物流成本仅为同行的60%。”耶利亚椰子鸡预制菜从海南生产出来之后，通过冷链车运往深圳自有存储仓，再经由液氮技术极速锁鲜运往多个城市和B端客户手中。

从温度上看，预制菜可以分为速冻食品、冷鲜食品、常温食品等不同品类，其中温度控制是预制菜最关键的锁鲜方式。耶利亚椰子鸡使用液氮技术之后，冷冻温度可达到零下196度，新鲜度和营养度可保留活鸡现杀的90%以上。

作为基本保障，物流成本在预制菜市场中的占比不应过高。但在实际情况中，冷链运输目前尚未形成规模效应，前期设备、车辆、仓储建设等方面的投入都十分高，这也导致冷链运输的成本高企。而有着多年家居行业经营管理经验的孙垭棋，曾在物流运输方面储备了大量资源，恰好解决了掣肘预制菜产品的高额成本难题。

从政策层面来看，随着中国现代农业的发展，2022年3月，国家发改委正式发布了《“十四五”冷链物流发展规划》，在规划中明确规定了中国冷链物流行业短期与中长期发展目标。展望2035年，“全面建成现代冷链物流体系，设施网络、技术装备、服务质量达到世界先进水平，行业监管和治理能力基本实现现代化，有力支撑现代化经济体系建设，有效满足人民日益增长的美好生活需要”。基于此，中国各省市纷纷结合自身物流业发展情况，因地制宜制定了本地发展策略。在政策和市场需求的双重作用下，冷链物流行业将进入高速发展期，这对于预制菜厂商来说，无疑是重整旗鼓和扩大规模的良好契机。

但对于孙垭棋来说，先一步凭借既有资源，结合领先的锁鲜液氮技术，已经渡过了企业初创的阵痛期，突破了制约预制菜企业发展的重要瓶颈。未来，随着资金的扩充与政策的不断落实，耶利亚也将在上游养殖基地和物流仓储环节持续发力，为B端市场客户的积累和C端市场的进入提供可靠保障。

一枝独秀不是美，百花齐放方是春

在谈到未来的发展时，孙垭棋首先表明了对行业的看法和态度：“我希望我的竞争伙伴与我共同发展。”究其原因，孙垭棋解释道，文昌鸡和椰子鸡在整个预制菜市场占有率并不大。她更希望大家共同发展，扩大市场。对于初热赛道来说，过度竞争的可能带来市场萎缩的后果。她说：“我的目标不只是把椰子鸡卖到广东、上海、北京，我希望可以卖到全国，甚至国外，让海南菜成为中国菜。”

其实，无论是需求端还是供给端都支撑中国预制菜业务的快速发展。可以判断，中国预制菜业务的发展是一个可持续的长期过程，行业规模也有望越来越大。艾瑞咨询数据显示，2022年，预制菜市场规模4196亿元，同比增长21.3%，预计2026年将突破万亿。

回归商业本质，企业未来的产品更迭和规模扩展，离不开资金的支持和市场的增量。今后的耶利亚也需要大量的资金来建厂开发新厂品，以面向即将崛起的C端市场。“我们希望投资人不仅是资金的介入，更多的是能给我们一些资源上的帮助。”孙垭棋说道。同时，她也希望投资人能够保持审慎的态度来对待预制菜行业“这个赛道并非‘2+1’、短平快，获得回报需要的周期相比于其他消费品来说可能比较长。”

作者 | 张    琳 

编辑 | 李拨莉

栏目策划 | 周玥彤