点球成金正当时:Steve Blank详解如何运用“投资就绪水平”分析法评估初创公司

新用户28909 · 2013-12-05
Steve Blank称:“与其用天花乱坠的演示来吸引投资人,初创们现在可以用证据来证实他们的能力和概念背后是一个可持续可发展的商业模式。”他对自己提出的IRL概念做了一个较为详细的解释。

点球成金正当时:Steve Blank详解如何运用“投资就绪水平”分析法评估初创公司

Steve Blank,硅谷连续创业者, 现任教于斯坦福和伯克利。

投资者在观看路演时心中大多已经拟好了评判某个初创是否值得关注的标准:华丽的产品演示;炫目的幻灯片;和一流的团队。

但我们认为我们手中掌握的工具、技术和数据能让初创孵化和加速达到一个新高度。与其用天花乱坠的演示来吸引投资人,初创们现在可以用证据来证实他们的能力和概念背后是一个可持续可发展的商业模式。对于投资人,我们的投资就绪水平指数(Investment Readiness Level,IRL)则可以提供一套点球成金的指标。

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过去三年里,我们打造了一个体系并将其在大约 500 个初创团队身上进行了测试,这包括了:方法论,课程,加速器和软件工具。

  • 精益创业理论(Lean Startup methodology)为创业者提供了一个讨论商业模式中重要元素的框架:Business Model Discovery。而具体到团队,则可以使用精益工具组:商业模式画布(Business Model Canvas)+ 客户发展(Customer Development)+ 敏捷研发 (Agile Engineering)。这三个工具可以帮助创业者专注于早期发展阶段最重要的几个方面:产品、产品/市场契合度、客户获取、营收及成本模式、渠道和伙伴。

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  • 循证课程(Evidence-based Curriculum)。其中,我们重点强调 1)从外部寻找支撑数据,2)采用假设验证中使用的科学手段,以及 3)保持包含四方面考量的周度循环:猜想(Hypothesis)— 所想到的, 实验(Experiments)— 所做过的, 数据(Data)—所获得的, 洞察和行动(Insights and Action)— 将要做的。

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  • LaunchPad Central 软件用来追踪每一支团队的商业模式画布和他们的客户发掘进程。通过这个软件,我们可以查看各团队的猜想、实验、客户访谈、数据分析以及迭代和调整。

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我们最关注的是每个商业模式的证据支持和运行轨迹。产品演示即使说出花来也不能解释美轮美奂的幻灯片、两分钟演说和成功商业模式之间到底有什么关联。比起产品演示 Product Demo,我们更相信 “Learning Demo”。向投资人同时展示团队在过程中得到的收获和 关键指标(metrics that matter) ,比起单纯的产品演示是更有说服力的方式,因为投资人可以直观地看见团队学习、调整和继续前进的能力,根据这些数据(lessons learned)我们得出 IRL 指数来作为 “投” 或 “不投” 的依据。

一些背景。

NASA 和技术就绪水平 Technology Readiness Level

投资就绪水平 Investment Readiness Level

过去几十年里,包括天使和风投在内的投资人们对于初创前途的评断大多时候都流于主观。投资与否常常取决于 demo 的精彩程度或者队伍优秀与否,这都是因为过去我们无法取得并对比各团队的数据所致。

但这样的时代已经结束了。

通过 LaunchPad Central,我们从参加Lean LaunchPad 课程和 NSF I-Corps 孵化器的诸多初创队伍获取稳定的数据流。过去的十个星期里,他们一共和 100 名客户进行了谈话,并测试了分属商业模式画布里所有九个区域的猜想

收集到的数据被我们输入一个排行榜(见下图),为孵化器或加速器经理集中展示各团队的进度,当前周的客户访谈次数、待测试假设、不可行假设及导师和指导者参与情况一目了然。这些数据为整个集体的证据和轨迹评测以及各团队独立进程的评测做参考。

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之后,每支队伍将根据客户谈话来调整他们的商业模式画布

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画布的更新以每周十次以上客户谈话作为基础,创业队伍在 Discovery Narrative 里记录每一次接触。这些互动提供了反馈以及评定每个假设的可行性(或不可行性)。

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画布之后是一个 Activity Map,它们展示的已经过测试的假设和最终结果。

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这些数据随后被整合进名为 Scorecard 的看板图,以展示每支队伍已完成的、进行中的和将要开始的任务。

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最终的结果则是 IRL 指数。

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MoneyBall

就像美职棒曾经不相信 Billy Beane 的 MoneyBall 一样,在如今以产品、市场或者创始人先行的创投圈里,IRL 乍看之下难免有荒唐之嫌。但也正如 MoneyBall 一样,我们的信心来自于数据和证据,我们的论点就是 Lean Startup + Evidence-based Entrepreneurship + LaunchPad Central Software 可以帮助孵化器和加速器获得创业队伍的大量且持续的数据信息。虽然这不能取代优秀决策、市场模式意识和指导的作用,但却是点球成金不可或缺的元素。

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