Paul Graham:如何融资(三)

minastinis@gmail.com · 2013-10-10
这篇文章中Paul Graham以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段,特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时,应该注意的事项,这也是Y Combinator在Demo Day上想要帮助初创团队达成的目标。

Paul Graham 是美国互联网界的教父级人物,他创办了 Y Combinator 这个初创企业的孵化器,一举改写了创业家和硅谷投资者之间的旧秩序,塑造出创立技术公司的新范式。从 2005 年成立至今,Y Combinator 扶持的初创企业已经达数百之巨,更不乏Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit、Justin.tv等等明星公司。这篇文章中他以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段,特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时,应该注意的事项。(我们会以连载的形式发布,欢迎关注)

“低估”你真正想要融资的资金数额

虽然你能够为不同的投资人准备不同的融资计划,但你都应该刻意去“低估”你真正想要融资的资金金额。

举个例子,如果你想要融资50万美元,最初的时候你最好说你想要融资25万美元,然后当你融到15万美元的时候,你已经达到了目标的一半了,这会向投资人发出两个信号:你做得很好,并且他们必须尽快决定是否要投资你。如果你一开始就表明你要融资50万美元,那么15万美元对你来说还没有达到目标的三分之一,在这时投资人会认为你融资失败的可能性很高。

但如果你最初只想要融资25万美元的话,“低估”与否就变得不太重要了。当你达到你最初的融资目标之后,并且投资人仍然对你有兴趣,那么你可以再临时多融资一点,初创企业经常这样做。事实上,大多数初创企业在最后融到的资金都比最初的目标要多。

我并不是说你应该撒谎,而是应该降低你在融资额度方面的期望,这样并没有什么坏处,它不仅不会限制你最后融到的金额,反而会增加最后的数额。

这儿很好的一个暗喻是“angle of attack(攻角),飞机机翼在起飞时与风流的夹角”,如果你试图以一个更大的攻角起飞,你根本飞不起来,就是说如果你在A轮一上来就表示自己要融资500万美元,除非你真的是炙手可热,不然你绝对不会达到那个目标。最好的办法就是以一个更小的攻角开始,先让行驶速度起来,在慢慢加大角度才能起飞。

能盈利则尽量盈利

如果你对未来的发展计划中没有想要融资的计划,那你将会占据更大的主动,这意思也就是说你能够自我盈利,而不需要外界资金的资助。最理想化的是你可以告诉投资人“我们无论如何都会成功,但融资则会加快我们的脚步”。

有很多关于融资和约会的类比,经常被人说起的这个就是,没有想要和你约会如果你自己看上去很绝望。而为了让人看上去不绝望的最好办法就是你自己不绝望。这也是我们在YC中一直告诫初创团队应该避免的事情,为了不绝望你应该尽量减少任何开销并试图在Demo Day之前让自己盈利。虽然这听上去有点矛盾,但如果你想成功融资,你最好先让自己达到一个状态,那就是没有融资你也能活下去。

Paul Graham:如何融资(三)

融资有两种非常清晰的模式:一种就是你去投资人家里一家一家的敲门,因为没有融资你就活不下去;另一种是你并不需要融资,但融资可以让你的公司发展扩张得更快。为了强调这两种模式的区别,我在这给它们命名为:A模式是融资并不是因为你需要钱,B模式是融资是因为你如果不融资就活不下去。

没有经验的创始人都知道一些属于A模式的很有名的初创企业,并且也决定自己也要融资,因为这才是初创企业应该做的,但他却并没有任何明确关于如何盈利的想法,所以他属于的是B模式,然后他就会被融资的难度和不适度所惊呆。

当然并非所有的初创企业能够在几个月的时间里就实现盈利,并且有的在面对投资人时并不占上风,如果他们有一些其他的优势比如很厉害的增长数据或者心智强大的创始人。但如果你一直没有盈利的话,随着时间的消逝融资会变得越来越困难。

不需要在意你的估值

当你融资时,你的估值到底是多少?关于估值最重要的一点就是,其实估值没你想的那么重要。

创始人对很高的估值会有过度的骄傲感,因为他们基本都是竞争意识很强的人,而估值恰好是唯一一个对他们公司评价的数值,所以不知不觉中他们都在为了得到更高的估值而相互竞争。这样做很愚蠢,因为融资并不是真正检验公司的测试,真正的测试是营收,为你融资时取得数值感到骄傲就好像现在为你在大学拿到的GPA感到骄傲一样,没有任何意义。

所以估值并不是你在融资时应该去优化的方面,你在融资阶段2最重要的事是拿到你所需的资金,以此回到面对你真正测试的方面上-你公司如何成功。第二重要的是找到好的投资人,估值则排在第三重要的位置。

Paul Graham:如何融资(三)

有经验的证据更显示出估值有多不重要。Dropbox和Airbnb是我们YC至今投资过的最成功的两家初创企业,它们在走出YC之后分别以400万美元和260万美元的估值去融资。而这和它们现在的市值简直就是天壤之别,所以如果你现在的估值比它们高,你可以骄傲一下你比以前的Dropbox和Airbnb做得还要好,因为现在的这些数值并不是真正的测试,无关紧要。

当你开始融资时,你的估值会在与第一个投资人签署合同时定下来。不过你也可以为之后的投资人而提高估值,如果有那么多投资人想要投资你的话,但这时有一点你必须要主要的是,最好避免先和一个过度热切的投资人接触,他过高的估值可能会让你在之后的融资上遇到问题。虽然你可以在之后降低你估值的开价,但很有可能会让你损失一些可能会领投的投资人。

所以当你遇到一个过度热切的投资人时,你最好和他们签署不受限的“最惠国条款”,以此说明估值在接触下一个投资人并决定投资时才会被定下来。

低估值相对的来说会使融资要容易一些,虽然照例来说这毫无关系,但真的是这样。因为阶段2的融资金额最多在几十万到百万美元之间,而投资人一般选择初创公司并不是看你的估值,看的是你未来成功的潜力。

估值前就确定Yes或No

一些投资人会想先知道你的估值,甚至是和你商谈之前。如果你的估值在之前的投资就已经定下来了,你就直接告诉他好了。但如果你并不知道你的估值因为你在之前没有融资过,而投资人有强迫你要讲出一个估值,你直接拒绝他好了。如果这是你第一个接触的投资人,最重要的是完成这次交易,那么你就需要想办法将话题从估值转移到投资上。

Paul Graham:如何融资(三)

幸运的是这是有办法实现的,这并非一个磋商的技巧。告诉投资人估值并不是你现在在意的事,你并没有想过太多关于估值方面的问题,你现在重点是寻找自己想要合作并且也想和自己合作的投资人。这些是需要你在投资人表达是否想要投资之前就讲出来的观点,如果他们决定投资你,这时你才需要想出一个估值数额,但一定要有先后顺序。

由于估值并不是你想象的那么重要,让融资程序开始起来才重要,我们通常会告诉创始人对第一个接触的投资人,在估值上的报价稍微低一点,这是一个更加安全的技巧。(如果你是YC中孵化的一家初创企业,并且你有一个投资人让你自行决定估值的报价,那任何YC的合伙人都可以帮助你计算出一个市场估值。)

《Paul Graham:如何融资(一)》
《Paul Graham:如何融资(二)》
《Paul Graham:如何融资(四)》
《Paul Graham:如何融资(完)》

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