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我在下沉市场做掌柜,“悟空掌柜”获亿元级A轮融资

施燕芬@36氪广东 · 2020-03-17
S2B2C要决胜下沉市场?

近日,Tech星球(微信ID:tech618)发布消息称,淘宝推出一款名为“淘花”的产品,并将“淘花”定位为一款基于人际关系网络关系的营销导购平台产品,意在抢占下沉市场。此前,京东也在去年双11前夕打造出针对下沉市场全新打造的全域社交电商平台“京喜”。

相信很多人都会记忆犹新,当淘宝、京东等大厂们在争夺一、二线城市的用户时,拼多多异军突起迅速抢占三四线城市下沉市场。拼多多采用用户拉新,将电商的融入社交媒体当中,这种方式被称为“社交电商”。其实移动社交电商的模式早已出现了,就是我们俗称的“微商”。

社交电商的时代即将来临

2015年,王栋成立了沐熙集团,成功打造了在大麦青汁细分领域上实现了超过90%的市场占有率的“蚂蚁农场”。在运营“蚂蚁农场”时,王栋逐渐发现,“当前商品流通或零售行业会逐渐的进入一个状态,得把用户不知道的好东西送到他面前”。

在线下零售,消费者购买商品是为商品本身买单,但是在线上购物时,用户是在为商品传递出来的信息买单。王栋称:“在超市货架背后,商品背后的标签体系已经相当成熟了,每个产品背后起码有160个标签。”这将会为电商平台赋能。如同互联网,从早前人们从门户网站获取信息,逐渐变成通过抖音、今日头条等大数据精准推送信息的平台获取自己喜欢的信息。分发制电商平台可以抓住了用户购买意愿相关的标签,不断为用户匹配相应的商品。

当前电商的主要模式是基于消费者拥有明确购物需求的“搜”和“逛”,但近六年来,社交电商、直播电商的成功都在告诉我们,电商平台在朝分发制转变。由平台做主,去告诉用户应该买什么,增强商品信息匹配的效率,主动推广、营销商品。

2018年,王栋成立了广州水熊科技有限公司,并在去年成功上线了“悟空掌柜”APP,还将该平台广告语设为“把一亿人不知道的好东西送到TA面前”。在分发制信息平台,第一个阶段,少数人帮多数人做决定;第二个阶段,算法为多数人做决定。由于算法还在优化的状态,“悟空掌柜”目前还在第一个阶段,将需要两年时间过渡到下一阶段。

碎片化时代的创业

眼下,各大公号不断推出“今年没有春招”“职场人靠什么避免被优化”等推文,不断告诉大家,今年将面临着严峻的就业形势。王栋相信,“悟空掌柜”将会是今年大家就业的出路。

在碎片化时代,人人都幻想着刷刷手机就能够赚钱,“悟空掌柜”正是可以满足这种幻想,不仅可以实现“买买买”,还能开店赚钱。

“上一个电商时代是‘人找货’时代,核心运营单元是货架,最小经营单位是货;下一个电商时代,我们预判,他是一个‘货找人’的时代,核心运营单元是人群,最小经营单位是人。”王栋坦言,“悟空掌柜”并不单纯是一个社交电商平台,他的核心是要在下个电商时代来临前,将人群运营好,能够有效、大规模并可持续地运营更多的人群,也就是“悟空掌柜”中的“掌柜”。

“悟空掌柜”将自己社交电商的定位设置成就业/创业平台。在线上购物时代,一、二线城市是正在享受时代红利既得利益者,但还有更多的潜在市场没被各大电商们挖掘。下沉市场用户急迫希望登上电商的列车,在熟人社会,采用通过社交、口碑、人脉等方式更容易渗透到这一人群。

要持续从“掌柜”主的私域流量中获取利润,“悟空掌柜”需要将品控和售后运营好。这意味着,“悟空掌柜”选择SKU不能单依靠公司内的选品部完成,为此,特意设置了“线上选品师”,即“掌柜”们的甄别,由他们直接了当地反馈:这个商品他们想不想卖。其次,供应商偶有出现样品与实际商品货不对板,物流、包装或其他因素导致消费者消费体验很差等情况。为了避免此类情况的出现,悟空最近新增了一项“预售”流程,由“掌柜”们先买。“掌柜”们只要填写商品评价以及上传带货视频,就可免费获得这一商品;但若出现“差评”,则全额退款,同样“悟空掌柜”上则不上架该单品。

目前,用户登陆“悟空掌柜”平台需要填写邀请人信息。平台与掌柜之间是“共生关系”,平台依赖“掌柜”们的私域流量,“掌柜”们需要平台的帮助,赋能私域流量,令其增值,实现互利共赢。王栋认为,私域流量是私人资产,因此,“悟空掌柜”并不对全部消费者开放。

“悟空掌柜”在今年年初完成了亿元级A轮融资,领投方为广发信德,涌铧投资跟投。王栋透露这笔融资主要用在强化人群的运营的基础建设上。在下个时代,对人群标签体系的建立仍需要3~5年。

为什么是广州?

王栋在选择“悟空掌柜”在哪里落户时,曾经思考过长三角的优势。尽管长三角孵化了阿里巴巴、拼多多等电商大厂,成为了全国GDP前列的地区,但王栋认为,长三角拥有着的是商家优势。广州做生产型的企业发展得早,对品质性价比的追求会更高。“大湾区有大量用户不知道的好东西,并将以广州为中心分发到世界各地。”王栋表示。

社交电商能够扶持众多“小而美”的“非著名品牌”商品触达用户。“悟空掌柜”能够助力大湾区日化产品数字化转型,在其适应电子商务新渠道销售时能提供数字化的支撑。在传统销售渠道,厂商难以获取消费的反馈需求,社交电商拥有着大数据平台,能顺畅地将消费者的使用体验反馈给厂商,成功达到“因需定产,快速周转”厂商的梦。源头直达,人人卖货。社交电商能快速预知消费者需求,精准地预判和抓住到用户的选择需求,进行精准的生产和匹配至用户。

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