超级观点 | 制造业企业要积蓄势能,把握住7大消费趋势

超级观点2020-03-11
需要积蓄势能,攒用户、攒渠道、攒产品、攒品牌都是可以做的。

文 | 特约观察员 洪华

编辑 | 崔砚冬

疫情来之后,聊“如何应对危机”的话题很多,不过很多都比较泛,但每个行业有每个行业的具体特点,这一次我们把话题点聚焦下,聚焦:制造业在疫情之后怎么办?制造业企业如何化危机为转机?

做好开源节流,无论如何,粮草不能断

要保证粮草不能断,无非是控制好资金的出口和入口,也就是开源和节流。

关于开源,我们可以穷举很多方式:

国外转国内、线下转线上、2C转2B或2B转2C、增加预售方式、做套装、产品转服务或服务增值、会员制、做以旧换新、买一捐一、免费试用满意付款等等。

以上是可以列举的一些开源的方式,我们可以抽几个具体来聊聊:

对于一些以外销为主的公司,因为可能国外对中国的疫情比较敏感,可能会减少在中国的下单情况,这个时候,这些企业可以把重点放在国内,拓展国内销售新市场。

线下转线上这个不用细说了,随着疫情的影响,太多的线下实体店在关门,太多以线下为主的销售企业生意基本就没了, 这个时候你一定要尝试线上卖,这是一条必经之路。

像我跟我们一家小米生态链的兄弟企业——秒秒测的梁总进行电话会议沟通,他们就发现,他们原来做2C的,最近发现2B的生意很好。很多大的企业直接向他们下订单,我觉得这也可以。

再比如说套装销售,本来你原来是个单一产品,你能不能再凑几样东西进来套装销售,当然这套装里边的产品有一些是你自己的,有一些可以是别人的。举例来说,我跟深圳的朋友联络,他们现在开工,开工三件套很紧迫,口罩、消毒液、体温计,所以这样一个套装销售也是可以增加销售额的。 

另外,可以考虑产品转服务。 比如像打印机这种项目,原来是卖打印机的,像很多大公司反而不卖打印机了,而是卖打印服务,按照一张纸多少钱来结算,这就叫产品转服务,或者是说我们在产品的基础上面,能不能增加一些服务? 延保向我们叫延长保质期、保修期,这是常见的一种方法,也可以有其他服务,把服务跟产品加在一起,我觉得也能扩大收入的来源。 

再有,比如会员制,就是年卡,这也是一种方法。再比如说以旧换新,正好闲着也是闲着,看看能不能把有友商旧的产品换成我们新的产品。这是一种可能性,另外,像有些国外经常会采用,要买一捐一,在目前这个情况下说不定也可以。 

我记得有一个国外卖鞋子的,当你买一双他的鞋子,他就给一些非洲或者贫困地区的小朋友送一双鞋子。这样的话,又有商业的部分,又有公益的部分、有慈善的部分,买一捐一也是一种方法。还有一种是免费试用,满意付款,你如果产品质量过硬的话,免费试用以后。用户一定会付钱的,就像很多净水器是采用的这种方式。 

这是我穷举了一些开源的方法,主要是用来激发大家的灵感。其实我觉得只要开动脑筋,方法总比问题多,这是我们讲的开源的部分。 

我们再来看看节流部分。 我们调研结果出来以后,发现我们的学员企业非常两极分化。有些企业才财务是比较厚实的、家底比较殷实的,基本上挺一年以上是没有问题的。 那还有一些企业只够三个月的粮草,过三个月就不行了,粮草就要断了,而且这种坚持3-6个月粮草就要断的情况是非常普遍的一种现象。

实在是粮草不够的话,我们建议大家实施所谓的“战时共产主义政策”。这个是苏联刚建国的时候,为了应对国内外势力的灭杀,采用了让所有的国民参与义务劳动。我们也可以说是“冬眠模式”。大家基本上拿一点生活费,使得有限的现金能够撑更长的时间。这样的话,我们留住人才,保持整个队伍的机制。我觉得,先保证公司能够存活下去,然后我们才能东山再起。所以我觉得“冬眠模式”,也是一种可能的方式。 

当然,我们采取“冬眠模式”可能要有些注意点。

第一,信息一定要公开透明。把公司的财务情况跟所有的同事们说清楚,让他大家了解公司的情况,我想大部分的同事都是会理解的。然后,这些措施的话,经过充分的民主讨论。当然,说“冬眠模式”下少发的工资,后续要补回去,相当于公司跟大家借了一些钱,少发一些,就是这样的一些情况。所以这些都是要注意的地方。 节流的第二部分是我们还可以充分利用政府的一些政策。 

有些是市级或者区域级的,都有各种各样的政策。 这些政策大体上可以分为几种类型。

第一种叫租金减免,基本上都是说国有资产的物业,如果你租赁,是可以做一些租金减免的。但是如果不是国有的资产,就很难做租金减免,因为人家是做生意的。 

第二是有些税收可以延期交。还有一些社保方面的,五险一金这些可以延续到半年以后或者到年底交。

另外,还有一些地方出台了一些贷款方面的政策,做一些贴息或者低息的贷款。 我这里列了一些地方的条款,如果大家正好在这些地方,你可以仔细看一下,那我想没有在这个表格上列出来的一些地方,大家也可以密切的关注一下,我估计相应的这个政策也会出台。

这些政策我们还是可以充分的享受。如果能够缓交或者半年后交的话,你省下来的钱可以做别的事情,我觉得是非常好。所以大家自己注意密切关注自己当地的一些政策,然后看看怎么样能享受。

积蓄势能,凡在线在家可做的,先做起来 

以前我讲过,企业无非是得势又得分,这是最好的情况。所谓得分是指把产品卖掉、得到现金流。所谓得势,你积蓄有自己的品牌势能、或积攒用户群。现在得分的部分基本上是腰斩了,但是得势部分我们还是可以做起来,无论你在家里做、在网上做,都可以做起来,不要停。

积蓄势能分为4个部分:

1、攒用户:

原来我们有分销商层层分销,然后才到达用户,我们可能都不知道用户是张三、李四、王五。但现在趁现在的机会,我们可以试着直接面向客户。方法很多:微信建群、短视频,直播,建议大家不妨都试一试,这样你可以形成自己的用户池子,用户池是我们的根本。

2、攒渠道:

一些新的渠道,以前可能没有接触过的,例如:社交、电商、网红、种草、带货等。最近带货可能会有点麻烦。但你可以先种草,待疫情消失以后,不就可以走货了吗,说不定是“井喷式的走货“。所以渠道方面也可以攒。

3、攒产品:

仔细想一想自己这么多产品,能不能有爆品出来。你这个时候是可以思考做的。依据谷仓在产品大课所授方法:产品方向、收集调研、做定义、做设计、做研发,联络供应链资源,这些事情我觉得是不应该受到疫情耽误的。

4、攒品牌:

我们说过,10亿以下不要搞品牌,但是我们需要修正一下,10亿以下的企业也需要有品牌的意识。大家想一下自己的品牌要素是不是齐全,你的微博、微信、头条号,抖音号等是不是健全。这些线上的工作,品牌要素都要补齐。另外,有实力的同学,建议做一些公益。也可以蹭热点,如尺度适宜的话,做一些PR都是可以的,攒自己品牌的人气。

举例:卡拉羊主要产品为儿童书包、拉杆箱、背包。他是一个做箱包的企业,其在编员工约有上千人,每月有上千万的工资支出,压力是非常大的,而且在疫情前准备了很多库存,这都是钱。卡拉羊是一个制造企业的典型——要养这么多人,还有库存,还要面临工厂停工。同时,它的有些原材料、辅料的供应商也不开工,面临着很大的困难。

我觉得卡拉羊的团队非常令人佩服,非常积极,从不气馁。

卡拉羊发动了一个名叫:“千人线上扫街大战”,即内部培训一千名员,培训内容为:怎么联络网红(课程包括网红工作是什么,工作流程是怎样的等)。课程名称可见上图所示,培训方式利用钉钉直播,由企业的CEO和高管来分享:网红带货、佣金、自媒体等等。然后发动所有员工,每天联络这些网红。

每晚约23点盘点战果、总结经验。对一些干得好的同学,有电子版荣誉奖状,及一些奖金,奖品不在多,在鼓舞士气。算下来7天,已经联系了差不多18,000多个网红,这是个特殊渠道,已经有200个网红把产品放在自己的储物仓里了,并约定好疫情结束开直播,这个办法非常积极主动,特别值得大家参考,我们不能坐以待毙。

把握疫情推动的趋势,哪些产品有机会

“危机”是两个字,“危”就是在疫情之下,短期内对我们造成了困难,生产、销售、资金可能都会有困难。危机的“机”是指疫情会导致消费观念、消费行为产生变化,这里面是有商业机会的。

举例:2003年的非典,它让电商迅速崛起,其实就是加快了一些事情的进程;2012年的雾霾(其实也是危机),但让空气清洁行业快速崛起,例如小米生态链企业——智米科技迅速的做起来变成独角兽。所以我们说危机有时候也是转机,就看看我们怎样对待。

对于疫情影响的消费观念、消费行为,大体上我列了4个方面。

1、卫生,大家会更加注重自己的卫生和环境的卫生;2、健康,对于自己的健康,家人的健康会更加重视;3、线上,对于是线上的服务和产品,大家会越来越习惯,因疫情期间线上行为被强化了;4、宅经济和远程办公,这个东西我以前觉得很别扭,但现在的环境迫使你快速的要适应它。

接下来是更具体的,到底哪些品类有机会?

第1类,个人卫生、清洁类产品。

比如说直接消毒的产品:消毒喷雾与泡沫、口罩这些东西,消毒纸巾等。再比如,跟消毒有关的泛消毒产品,紫外线杀菌、桌面净化器这些东西也有一定的机会。以及特定人群的消毒产品,像女性及母婴群体相对来说对消毒产品比较敏感,对于她们的特定产品也有机会。

消毒液是一个较低值的医疗耗材。我看了一下品牌的分布,国内有上万家企业做消毒液,是一个典型的蚂蚁市场。大家如熟悉谷仓课程体系的话,“蚂蚁市场”是小米的联合创始人刘德老师提出的,即指这种小而散的市场就叫蚂蚁市场。消毒液市场就是蚂蚁市场,我认为很值得重新做。

84消毒液是一个低值医疗耗材,生意好像没什么可做的,除了非典和疫情期间会爆发,其它时候它并不好卖,你知道吗?也赚不了什么钱。

但是你看滴露,它把消毒这个事情,细分了很多产品线,比如家庭清洁,专门洗衣物的,以前我们叫洗衣粉,但滴露有专门衣物除菌液、还有些个人护理的洗手液,消毒纸巾,同时它也做口罩,空气健康产品也有。所以,整个消毒除菌的品类都是可以消费升级的。

但并不是滴露做了,你就没有机会了,只要我们想一想有哪些细分用户,细分场景,在不同的细分用户和细分场景下,实际上可以催生出一些新的消毒杀菌类产品。这块儿还是有机会的,只是我们没有注意到。

我去年6月去了日本,发现他们在杀菌上特别发达。日本接待方送了我一样东西,一个小袋子里有药物挂在自己身上,据说能够三个月之内能帮助降低患流感的风险。当然我是半信半疑,但这种便携式的抗流感的东西,也是一种产品的可能性。

我们再看看其它消毒杀菌类产品:

比如说左下角旅行套装,我们发现很多女性在住酒店时,她是很不愿意接触酒店的床铺的,很多人会带睡袋。

再比如图片内的智能杀菌的刷牙杯、以及专门给牙刷消毒的盒子——一种紫外线消毒盒。图片右边的产品,叫做杀菌消毒箱,也是紫外杀菌+消毒的,这个套装在小米有品上售卖。

第2类:个人运动产品。

最近“走路机”生意很好,小米生态链有一家企业叫“金史密斯”,制造走路机,他们也送了我一台,我放在办公室里面,时常走走还是挺好的,最近这个产品是非常火爆,基本是脱销的。

家里个人用的健身器材,比如说像哑铃,我们原来都认为是一个傻大黑粗的铁疙瘩,但有的哑铃颜值非常高,既可以用来锻炼,也可以用来拍照片晒朋友圈,所以这种健身器材都是可以升级的。个人运动类的,包括跑步机、走步机、哑铃这种小型健身器材,我觉得还是会有一波增长。

第3类:健康类智能硬件。

当然此类都是软件、硬件一体的。像我看到一例报道,说武汉本来想挨家挨户去测体温的,但有些专家持反对意见,因为这样会增加感染的概率。实际上这种测体温的事情今后可以是IOT。

智能互联的健康类的生理指标检测+远程临控+远程诊疗,即所谓的远程医疗,慢慢的就会形成一种风潮。其产品组成:传感器检测人的生理指标+人工智能诊断或+医生的人工服务等,就是一些初步的诊疗,这种智能软硬件是有机会的。

第4类是食品。

大家千万不要小看食品行业。有关食品行业,我在谷仓的课堂上经常总结,除了有些像饮料、牛奶这些企业是比较厉害的,他们的人才水平是比较高的。通常的中小食品企业,它的人才平均水平还是不太尽如人意的。所以我说这种人才洼地的行业是可以进的。

食品里一些高品质的,所谓“中食”,这个词是日本的一个概念,所谓的堂食就是在餐馆用餐,内食是在家里用餐,中食是指半成品、半加工的食材,回家以后简单加工一下就可以吃的。

中食的崛起从日本开始,从80年代开始,中食是爆发性增长,因为生活节奏快了,生活品质高了,大家不想总吃方便面,需要一些高品质的中食。在这里,插入一个软广告,我们孵化的荷乐士团队,他们是做混合坚果饮料的,广告语是“可以喝的坚果”。这是另外一类被称作功能性的健康食品。尤其是最近,你要抵抗疫情的话,更需要增强免疫力。

第5类,可能是说你们公司根本就不是做消杀类产品的,但是有些产品可以加上“除净”、“易清洁”的一些特性,因这些特征(现在)很受欢迎。

举例:还是卡拉羊,因卡拉羊的书包质量非常好,我们家2个娃都是背卡拉羊的书包,它颜值很高,大家看上图。

1、它的书包采用抗菌材料;2、它的书包是有专利的,是可以整体上拆开的(见右边上图)上拆开以后就非常好清洗。很多小朋友的书包是很乱的,里面的铅笔、橡皮等都扔在一起,非常容易藏污纳垢。所以这样易清洁的特性我觉得非常棒。

第6类:在线教育相关的一些事情都是有机会的。

例如,谷仓以线下课程为主,但现在我们也要做线上课程。中小学也是这样,叫停课不停学。在线教育肯定有一波的增长。同时,在线教育有相关部分,例如:步步高家教机、人工智能辅导、陪伴机器人,这种产品也会增长。我还发现,有品上售卖的防蓝光眼镜最近卖得很好,因为小朋友们都宅在家看手机,这种解决看屏幕久眼睛疲累的东西也卖的很好。

第7类,远程办公。

见上图,右边这边图是网友自己晒的。办公用的是他老婆的梳妆台,非常有意思。目前我们的办公形式可以称为集聚型的办公,就是大家凑在一起的,这种方式效率比较高,团队沟通比较方便。但同时很多公司是远程办公,即在家办公的效率也很好。

2月3日以后,谷仓所有同学都是在家办公。我做了一个事情,给我家客厅做了一个大变局。上图是我加的客厅。我家客厅原来和大家差不多,沙发为主,正对着电视,在沙发上看电视很慵懒,客厅可以说就是一个看电视的地方。

最近我发现这样不对,成年人在沙发看电视,小孩子在自己房间里看手机,这样不行。所以我把沙发挪到边上,把大桌子放在整个客厅中间,无论大人小孩都可以同时在大桌子上工作、学习。我发现气氛变得非常好,推荐大家参考。

现在很多人都在讲远程办公,实际上远程办公产品即有硬件机会。例如:最近打印机卖的特别火,京东上打印机基本上都断货了。远程办公的硬件我觉得有很多机会。 另外,远程办公软件机会也很大,但要好用的,用户体验很好的,这类办公软件也有很多机会。 我们这次正好建立了远程办公的习惯,或许远程办公不是阶段性问题,是一个效率问题。

闭关修炼疫情期间多读书

疫情期间,大家无法出门(像我自己,自初五返京,除了取快递,一直足不出户)。所以,除了正常的工作安排,我给大家推荐几本书籍:

第1本:《反脆弱》

这本我在去年深圳最后一期产品大课上有过推荐。主旨:你怎样在一个不确定环境里,在困难面前越打怪,你的能力就越来越提高,你的血的值越来越高,所以我觉得《反脆弱》这本书非常应景。

尤其是在我们遇到了疫情困难,企业经营有困难,怎样愈挫愈勇,首推这本书。

第2本:《让战略落地》

这本书是去年谷仓“已投企业+已孵企业“年会时的礼物。因为以前大家往往把战略讲得很高远,战略很高远后常常难以落地。

这本书提供了一个三层框架:

1、战略层

2、能力体系层

3、产品和业务层

能力体系层把战略和整个产品销售连起来,我觉得这个框架可以供大家参考。大家可能平时把注意力都放在整个产品和销售上面,但是没有在整个能力、体系、技术上面下功夫,这本书对一些大企业进行了总结,我觉得非常有参考意义。

第3本:《格鲁夫给经理人的第一课》

这本书是小米集团创始人雷军雷总强烈推荐的一本书。小米培训部有很多中层干部根据其做了专项培训。这本书我也看了一半了,它基本上是说怎样提高你的单位时间效率,怎样开会等,执行性很高,很落地。非常适合小型企业CEO和大中型企业中层经理看。一招一式写得非常的具体,可以供大家在落地层面参考。

考虑到看书大家可能觉得乏味,我再给大家推荐一部片子,即央视2014年播出的纪录片《大国崛起》大概是讲葡萄牙、西班牙、英国、荷兰、德国、日本、俄罗斯、苏联、美国这些国家发展崛起的情况,我觉得这对于我们怎么做企业、做生意都非常有启发。

大家都知道我是学设计出身的,没有经历过系统的管理学训练,至少我没上过MBA。所以我们拥有不同的路子,我们有三句话:

1、用要命的军事理论做要钱的生意,这句话当然是整个小米生态链总结时说过的话。

2、用治理国家的方法治理公司,国家也要讲民心,发挥所有人民的积极性,把国家做好,所以用治理国家的方法治理公司。

3、用宗教的套路做品牌,宗教就是指价值观、对人生观的一些宣导。我觉得用宗教的套路来做品牌也非常好。

看《大国崛起》会不断地促进自己思考,看很多国家都面临了很多危机,但各国都把危机化作是一种成长的动力,这是非常厉害的。所以我建议大家有空的话,可以看下这部12集纪录片。当然不是看个热闹,可以边看边记笔记,把有启发的东西记下来。

总结:

1、我们既要开源也要节流,以最坏的打算来做计划,以最好的结果来做争取;

2、需要积蓄势能,攒用户、攒渠道、攒产品、攒品牌都是可以做的;

3、把握消费的7条趋势,大家看看你在里面有没有机会;

4、建议大家多读书,推荐了3本书和1个视频。

带着观点看商业。

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