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90%返佣、导游带货,「悦淘」戴政说要将“人以群分”做到极致

曹倩 · 2020-03-24
社交电商玩家必须找到新的用户圈层。

“做社交电商,第一件事是理解它与传统电商的区别。传统电商强调‘物以类聚’,社交电商则注重‘人以群分’。”

戴政是一个连续创业者,是去哪儿网的联合创始人之一,也曾在8848、四通利方(新浪网前身)、当当网等公司担任高管。2017年7月,戴政与58集团CEO姚劲波、阿米巴资本创始人王东晖、中亚华美酒店营销公司创始人刘毅联合创办悦旅集团,“悦旅会App”是集团旗下核心产品,定位会员制特权消费平台。

戴政,图片由被访者提供

由于创始人是酒旅行业出身,悦旅会创办之初的供应链也从酒店、旅游线路切入,引向该链路上的相关货品消费。而实际上,戴政更想做的是一家全品类的社交电商,酒店和旅游都是相对低频的消费场景。

去年10月,悦旅会平台接入淘宝、京东、滴滴、饿了么等多家合作伙伴后,正式更名为“悦淘”。悦淘团队达到193人,产品也有了新的定位——优品会员制电商平台。完善供应链后,悦淘提供的商品覆盖了酒旅、购物、充值、出行、生活服务等多个领域。

悦淘合作伙伴矩阵

与悦旅会时期相比,悦淘更强调“多精省赚”,且权益大于便宜。比如在购物方面,悦淘会员能以最低2折的价格购买到淘宝、京东、考拉海购、拼多多等电商平台的10万多个SKU。

低价的逻辑在于:这些大的电商平台需要新的获客渠道,比如淘宝在私域流量内扩张受限,就会向悦淘这类渠道批发商让利、给到一些特殊折扣或权益,通过他们来产生更多订单;悦淘分销的订单越多,从合作伙伴处获得的返利就越多,从而形成正向循环。酒旅出行、生活服务商品低价逻辑与购物同理。

悦淘盈利也主要靠这种差价逻辑及SaaS工具费,但当下,悦淘更倾向于少赚多拉新促活。戴政表示,淘一般会把让利差价的90%贴给用户,平台只赚10%;此外,悦淘也会针对特定产品进行补贴;SaaS工具暂未收费。

全职宝妈几乎是所有社交电商的主要用户群,但这一群体基本被各大平台瓜分完毕,并且全职宝妈影响力有限,除亲属、邻居、朋友外无法辐射更广人群。社交电商玩家必须找到新的用户圈层。

家庭主妇、宝妈只占悦淘用户的8%;三五线城市小企业主是悦淘最大的用户群;导游是悦淘的特殊用户群,占总用户的15%左右。导游带货的优势在于,游客结束一次满意的跟团游后,可能与导游在三个层面产生经济往来:给导游小费、接受导游推荐的其他旅游线路、向导游购买各地特产。导游本身能影响到特定人群,而酒旅起家的悦淘补齐了导游的供应链短板,这样导游能更好地发挥带货能力。

悦淘店主不设会员费门槛、无拉新计酬,有过分销行为的用户都可称之为店主;悦淘销售额也主要靠店主自购和一级分销,从这个层面上讲,悦淘其实是一家社交导购平台,用户分享有激励机制,类似形态的电商有什么值得买、券妈妈。

据戴政介绍,平台70%的用户是“冲着自购省钱来的”,只有30%用户将悦淘店主当做兼职来做,店主的平均收入在千元左右。迄今为止,悦淘的店主数在300万左右,注册用户6000万,平台去重SKU达到20万,酒店覆盖了90万家。戴政预期,今年年底悦淘店主数能达到千万级。

悦淘的品类拓展不只来源于头部企业,还有工厂店和自建的供应链,因此从产品结构来看,悦淘是由导购+部分自营供应链构成的。悦淘用淘宝、京东、拼多多这些大B来做全品类,再用工厂店、自建供应链来做精品店,加强品控。

悦淘与大B之间打通了订单和物流信息,用户在悦淘下单后,悦淘会将订单推给相应大B平台,由该平台完成发货和售后,用户的订单信息在悦淘和对应大B平台均可查询到。自建供应链方面,悦淘当前在做的品类主要是酒和美妆产品。

值得注意的是,悦淘近期对接了亚马逊,开始扩展海外市场,东南亚用户增长相当快。此外,今年1月,悦淘杀入电商直播赛道,上线了独立直播App“大人”,截至目前,大人平台已入驻数千名主播。后续进展36氪将持续跟进。

(本文头图来自悦淘,如果您是电商、零售、旅游行业从业人士,欢迎与我交流,我的微信是 CQ_Beatles,添加请备注姓名、公司、职位)


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