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疫情之下如何突围,企业“防寒自救”实用指南

晏涛 · 2020-02-06
凡是不能将我杀死的,都会使我更强大

编者按:本文来自微信公众号“晏涛三寿”(ID:yantao-219),作者晏涛,36氪经授权发布。

凡是不能将我杀死的,都会使我更强大。——尼

此时此刻,我们无须惶恐或抱怨,更应该做好自己,不盲从,做好本分,活在当下。

我坚信疫情会过去,无非是2个月,还是6个月,因为我们是中国。从抗战,内战,改革开放,98年洪水,2003年SARS,汶川地震,天佑中华,我们有跨越苦难的力量。

回到企业层面,我还相信疫情之后,能活下来的企业会更好。有3点理由 :

1、这场危机不是经济本身的危机,而是外部疫情导致的危机。恒大研究院专家说,中国经济持续增长基本面没变,至少还会有10-20年。

2、这次危机并没减少消费者数量,只是客观条件限制了消费需求。

3、这次危机会使部分企业倒下,这会释放市场,减少竞争

自助者天助之,基于这3点认识,我们企业要做的就是在政府引导下,全力以赴“防寒自救”。

现在我为大家整理了一份“防寒自救”实用指南,主要分为3个部分,其中如何保住和创造现金流”最核心。可对号入座,自行采纳。

一、保障安全,听从安排,不给国家添麻烦

做好这点,就是配合国家,顾全大局。严格遵守国家规定,同时,可为抗击疫情尽力所能及的事。

《杭州政府关于复工通知》

比如,58同城在招聘、房产、汽车、本地生活服务等方面出台商家六大帮扶措施。其中包括上线防疫物资企业招聘专场,中小企业可开通免费视频面试功能,上线临感VR、视频、直播看房功能,在线签合同免费开放。

京东推出11项补贴政策,涵盖费用减免、金融和物流支持、流量支持、技术支持、健康保障。如京东健康为商家员工提供免费医生问诊服务。

京东数科推出息费减免和延迟还款政策,京东物流对新仓配商家实现一对一服务和48小时急速签约。

二、如何最大创造现金流

要活下去,就要有现金流。开源节流,找融资是基本思想。

先说防寒自救的《节流》指南,提供9条建议

  1. 暂停短期内广告投放,没付款的暂缓

  2. 暂停一切新项目启动或研发投入

  3. 暂停一切非必要外部采购

  4. 与合作方协商货款可否延时支付

  5. 实体品牌暂停新店开发,关闭不盈利店面

  6. 减少差旅支出,尽量远程沟通

  7. 短期内停招新人,除非必要岗位

  8. 暂时缩减行政开支,比如更换小一些办公室,租金便宜等

  9. 精简优化人员,保留核心人

光节流对于有足够现金流的企业可能更适合,对现金流储备不足3个月的企业,如何创造收入,增加变现是最重要的。

《创收变现》指南要做好3步工作。

第1步:检查产品供应

  • 是否有足够的库存产品,以及发货保障 

  • 是否有稳定原材料供应,主要涉及工厂,餐饮,食品类企业

第2步:检查物流配送

  • 电商配送,提前确认物流公司复工时间,做好客户告知。快递寄发采用无接触快递模式。

  • 本地配送,提前确认本地配送服务的时间

  • 实体店也可门店员工兼职配送,比如餐饮店,母母婴店等

目前所有配送严格按照无接触配送标准:

即配送人员佩戴口罩、每天测量体温,产品直接投放到指定地点,不与客户面对面接触。

另外,部分电商卖家明确要求,这段时间不接受退货,避免交叉感染

第3步:搭建在线销售渠道

产品销售除了产品,物流,再就是客户,销售渠道和流量。这一步有2个关键点:

1)搭建交易商城

  • 电商类企业用天猫店,京东店就行

  • 实体门店,如果没有在线商城,首先推荐微店,不花钱。也可以利用点评,口碑第三方外卖平台,不过这里面有佣金。 我们还可以自建有赞,微盟商城。

  • 也可以学微商,直接微信看货,微信收款,更方便

2)获取客户

这里优先利用企业的私域流量,激活老客户,如果有钱也可以投在线广告,比如腾讯广点通,头条信息流等。

要强调一点,大家不要觉得这个疫情这么严重,卖产品有什么不好意思。客户也是人,他有正常的消费需求。

2.1 找到客户的具体方法,分为3种类型:

Ø 针对实体零售店 

1、有客户名单的,给客户打电话或发短信,告诉他们,虽然实体店关了,但为满足大家需求,现在开通网上销售。可以添加微信联系。

2、也可以直接添加客户微信,告诉他们可以继续提供产品销售

3、如果允许,可将客户放在一个客户群,在群内咨询,订购。

4、同时还可以在群内组织交流,读书等集体活动,帮助大家放松。

西贝在线客户群

Ø 针对电商零售企业

1、可以给客户发送短信,再邀请他们加微信。既是慰问,拜年,也是告知正式营业,希望可以帮助到他们。

2、可以直接添加客户微信,告知它们已经正式营业,及物流快递情况

总之,当下优先告知我们的老客户,引导他们加微信,建立微信群,持续的销售和服务他们。

从客户加入开始,企业就要运营私域流量,具体要做的工作包括:

1、添加后打招呼

2、及时回复客户消息

3、客户群的维护,答疑

4、朋友圈,微信群文案内容

5、客户标签管理和分层

6、选品及推广文案

当前,先做这些基础工作,等疫情结束企业可再完善。如果已经建立私域流量池的企业,此时就更要重视运营,因为客户在,销售就在,就有收入。

Ø 针对TO B业务的企业 

如果不是特别需要上门服务的,都可以在线远程解决,提供销售,安装,培训等支持。

1、给所有老客户进行电话慰问,关怀,顺便添加微信,在线沟通

2、通过微信(企业微信)提供在线指导和服务

总之,零售企业,现在迅速做好在线销售渠道,私域流量池,保证产品和物流供应,还可以最大程度的创造现金流,让员工有事可做,降低损失。

最后说说《融资》指南。

能够提前筹钱当然是好事,可以从股东,投资人和银行贷款3个渠道寻求资金帮助。

易凯资本王冉

关于融资,我们听听易凯资本王冉的建议:

首先,想办法开源节流,创始人要把健康现金流和最低现金储备作为头等大事来抓。

第二,尽快找现有股东开始沟通,寻求救急办法。提前把应急的过桥或者可转债谈好,成本高一些也没关系,一定要确保他们的钱立等可取。

第三,用好疫情时间,尽量把融资的准备工作通过远程办公的方式提前完成。

第四,如果你是受疫情影响较大的企业,除非万不得已,在生意没有恢复到正常水平之前不建议启动融资。

三、疫情带来警示

疫情终究会过去,经济还会继续发展。从这里我们应该获得怎样的启示呢?我认为主要有3点:

1、任何时候企业必须储备3-6个月现金流,即便停业也能活半年,因为谁都不知道黑天鹅什么时候再飞过。

2、不论实体店,电商必须最大化实现客户在线,尤其是忠实重要客户,通过微信,公众号,小程序,抖音都行。建立在线流量池能够最大程度抵御风险。

3、企业内部快速适应,学会在线化办公协作,这将是企业的一项基本能力。

4、重视客户的沉淀和经营,客户即资产,是企业的本钱

任何事物都有两面性,正如文章开头讲的3点理由,相信只要今天能活下去,未来一定更美好。

2020年不是靠熬就能过去的,疫情是『危』中带『机』,关键在于我们做了什么?

毋庸置疑,销售在线化+客户关系在线化是这次企业最深,最痛感受。

很多实体门店关闭,消费者也不出门,企业面临销售锐减,甚至0收入的情况。没有收入,活下去就是问题。

我采访了几家学员企业,了解他们的现状,比我想象中要好。他们有个共同特点,就是都有私域流量池,通过微信,公号,社群跟大量客户保持着连接。

疫情发生后,有的在慰问客户,拉近情感。有的在微信群继续服务,继续销售。工作没有停下,销售也就没停止。

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