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36氪专访 | Soul创始人张璐:变现不错,但赚钱还不是优先级

梦悦 · 2020-02-28
“Soul其实更像Ins”。

人人都想做社交,但做成社交的却寥寥无几。

先是互联网大厂们埋头苦干,孵化一个又一个新产品。据统计,单是互联网大厂,2019年就推出了超过50款社交产品,但掀起水花的显然却屈指可数。

社交创业者们更是前赴后继地“死在沙滩上”,曾在投资圈红极一时的匿名社交产品“一罐”也在2019年7月宣布解散,创始人“纯银V”(郭子威)甚至表示想暂停创业。

成立于2016年的Soul,在这样的大背景下似乎成为了一款“奇迹”产品根据移动数据分析平台App Annie的统计,Soul在2019年iOS市场中国约会交友APP中下载量排名第四,收入排名第五,而霸占排行榜第一第二的仍是多年的龙头老大—探探陌陌

Soul曾因为更重视“精神和灵魂”,缺少荷尔蒙驱动,缺乏变现能力,而不被一些投资人看好。但就今天的结果来看,Soul在变现上表现尚可。创始人张璐表示,虽然目前只是略微盈利,但这是因为现阶段赚钱并非Soul最优先级目标,不代表Soul没有赚钱的能力。

与许多社交创业者不同的是,张璐可以说是完全从零开始进入这个行业,之前并没有互联网工作的经验。产品磕磕绊绊一年多才正式上线,而这期间核心团队只有她一人,其他人都是来来又走走。

Soul是如何一步步走到今天的?Soul究竟如何定位自己?现阶段会为增长感到焦虑吗?对于这个一直低调神秘的APP我们有诸多好奇。最近36氪和创始人张璐聊了聊,她说Soul能到今天,是“恐惧感”在推着她向前走。

以下为对话实录,内容经36氪编辑。

“Soul其实更像Ins”

36氪:Soul到今天来说,其实整体已经比较稳定了,但去年的“下架风波”还是会对你们有些影响吧?

张璐:下架肯定有影响,但影响有限。那段时间我们就专心优化产品,提升内容风控。我们做了很严格的自救、自查,就是所有的产品经理和运营都坐在一个会议室里面,把所有可能有的风险全部排查了一遍。这次之后,我们也觉得要加强跟外界的交流,包括监管部门和媒体,因为之前我们都是埋头做产品,很少出来说话,可能外界对我们是有误解的。

我们的长期目标是降低人们的孤独感,可能这个目标短期内会受到一些不可抗力的影响,但不会影响我们长期想要达到的结果。

36氪:“降低孤独感”这个目标是从创立初始就存在的吗?

张璐:是的,一直没有改变,孤独感就是我们核心要解决的问题。

36氪:为了实现这个长期目标,产品上有没有经过比较重要的迭代?

张璐:产品的架构从开始到现在其实没有太大的变化。你可以理解为,我们的核心功能是发布内容,真实地表达,这是根基。其他的玩法都是为了能高效的推荐给你可以深度交流的人,迭代都是顺着这条主线。现在我们可能会有更多兴趣类的tag,去分类内容。

36氪:哪种功能用户使用的最多?

张璐:还是文字聊天和发布内容。自从我们上线了语音匹配后,很多人会把我们划到语音社交,但实际上大概只有10%的用户会用到这个功能,语音匹配算是我们对即时匹配的一种补充。

36氪:你一直提到“真实地表达”,你怎么去定义社交网络的“真实”?可能许多人会拿Soul跟匿名社交产品作对比。

张璐:首先我们不是匿名社交产品。一般匿名社交产品是指用户没有独立ID,你不能追溯到他的主页,这才是匿名社交产品的根基。Soul不属于这样的产品,每一个评论和每一个瞬间你都可以追溯到发布的人的主页,这也是他唯一的ID的主页。

真实表达也是针对目前有非常大压力的熟人社交来讲的。在Soul上你是没有这种压力的,因为没有人知道你是谁,你的表达并不是为了得到多少人的认同,并不是为了得到多少的点赞,你只是想表达。

36氪:出于人的本性来说,大多数人发表东西是想获得共鸣的。

张璐:是这样,但是大多数人只需要“正确的人”的共鸣,不是越多越好。

36氪:如果说根基是内容广场,那么Soul究竟是一款社区产品还是社交产品?因为社交产品可能更注重的是匹配。

张璐:如果重视匹配效率的用户,那可能他需要解决的需求是获得现实关系,如果以此为目标的话Soul可能并不是首选。Soul解决的是社交网络的需求,会更像Ins,而不是获得单一的现实关系。如果说用户在这里获得了现实关系,Soul也只是顺带解决了这个需求。

36氪:所以Ins是Soul的对标吗?

张璐:不算是对标。比较像的地方是,Soul最终可能也会是中心化和去中心化并存的。在Ins上我也是既会关注KOL,又会关注一些我聊天比较多的人。

去中心化就是,我跟这个人比较熟了,我会时不时看看他的主页有没有更新,但他也不是KOL,只是因为我们有深度聊天的关系。但同时,Soul上有很多兴趣向的tag,我会想去看看这些tag下有哪些KOL发布了有趣的内容,所以它可能会是一个去中心化和中心化结合的产品,这并不矛盾

现在Soul的用户发布的内容有三分之一都带着tag,都是用户自发添加的。比如我今天撸猫,我就来tag撸猫或者喵星人,这个也和Ins比较像。用户认为添加tag可以让更多有相同爱好的人找到他们,所以他们愿意去添加这些tag。

我的设想其实很简单,就是用户会一直想打开Soul,每次能在这看到自己认同的内容,也可以在上面打发时间,和别人聊天互动,进行有意义的交流,但又不会感到有压力。

36氪:用户深度交流之后不会转移到微信上吗?

张璐:肯定会有一部分用户是愿意转移到微信上的,但是大部分用户其实是不愿意的。因为微信上是用户真实的生活,他不想暴露很多,如果不是为了获得某种现实关系,他其实没有必要转移到微信上。

36氪:Soul怎么去定义平台上的KOL?会去运营吗?

张璐:我们不会刻意运营,也不会对任何人进行扶持。他发布的内容能够吸引相关的人群,他就会获得更多的曝光,所有都是机器学习的结果。

36氪:从产品层面说,你觉得Soul现在还有什么不足吗?

张璐:我觉得我们在内容的呈现和发现机制上,还没有做的很好。内容只能凭借单一的信息流或者是tag去发现,让内容更好地聚类,让用户更容易更简单地去发现感兴趣的人,是我们想要去优化的。

“从零开始”

36氪:比较好奇你创立Soul的动机是什么?

张璐:我记得当时我是想说什么话,但是在微信上是不可以发的,然后我就发到QQ空间,设置了仅被自己可见。那一刻就觉得好像没有一个这样的产品。

36氪:你之前的工作经历和社交产品有什么关联吗?

张璐:其实没什么关系,我并不是互联网出身的。但我是一个经常有创新想法的人,只是很多都没能付诸实践。只有想做Soul这么一个产品时,我是很快就去做了,所以我在想这可能就是我真正想去做的事吧。

36氪:那最初组建团队会比较困难吗?完全没有互联网的经验。

张璐:是的,最早我就只有一个人做这个产品,自己画了个原型,找了一个兼职做了一套 UI,后来又去找外包公司做demo,外包公司总问一些我听不懂的东西,什么前后端啊什么的,我就一边听一边谷歌百度

但外包公司做出来的产品基本用不了,用户体验了以后各种bug,比如消息发不出去等等。那个时候我就发现,用户宁愿截屏发图片也不想转移到微信上,我还挺惊讶的,就觉得大家真的很需要这个产品,就决定辞职专心来做。

一开始组建团队的时候,真的很担心会影响别人的前途,也不敢去招一些有经验的人,第一个设计师跟我一起工作时才18岁。大概7个人做了接近10个月才把这个产品做出来,2016年11月“第一版”才算是上架了。

其实一直到2017年上半年,都还有很多bug,我记得服务器动不动就崩了。很多时候我都是自己上线测试,坐在程序员旁边一点点改,直到把产品测通。所以我们自己运营了一年多的产品之后,才拿到第一笔钱。

36氪:怎么说服投资人的呢?算是踩中了风口吗?

张璐:2016年底的时候,融资环境已经变冷了,而且社交并不是风口吧,我甚至那时候都不知道什么是风口。我后来也问自己,在我无法证明任何事情的时候,他们为什么要把钱给我,我其实也不知道。我的天使投资人都是个人,用他们的话说,就是相信我这个人。

36氪:很多人会讨论社交产品的代际差异,比如之前许多投资人也在研究“00后”的产品,这点你怎么看?

张璐:代际永远是有意义的,只有年轻人占比高的产品才会增长。其实很多东西都在经历代际差异带来的变化,比如品牌,但是这背后的底层需求其实是没有巨变的,只是随着科技、社会的发展,人思想观念的变化带来的变化。

36氪:Soul是给哪一代人的产品?用户画像是怎样的?

张璐:当代的年轻人吧,其中95后渗透率已经超过40%。我们城市分布也是比较平均,一二三四五线城市,包括海外都有。

36氪:你觉得社交产品的核心是什么?

张璐:核心是用户关系,只有能形成不同层面的用户关系,用户才愿意留下来。当然玩法创新也很重要,它可以为你带来自发传播的新用户,Soul也一直很重视这块,我们的产品框架和玩法都是原创的。

36氪:Soul的竞争者是谁?

张璐:其实我们很少关注竞争对手,因为我觉得社交门槛其实很低,任何人都可以来做,但是产品的壁垒其实很高,用户心智是无法被copy的。我们也希望能够和更多大家所谓的竞争者达成合作,一起去满足年轻人的需求。

赚钱还不是优先级

36氪:现在的体量大概是?

张璐:只能说Soul是一个数百万日活(DAU)的产品。

36氪:有为增长感到焦虑吗?

张璐:增长现在肯定不是一个焦虑的问题,因为Soul绝大多数都是自然增长,一直是比较线性的。比起焦虑,我觉得一直是“恐惧感”推着我向前走。

其实我一直没有特别多的预期,有的人是有一个明确的目标和预期,然后一直朝那个方向努力,我不是那样的人,我更多时候是出于恐惧。最开始的那段时间,会害怕运营不下去没有增长,害怕不停地会有人辞职,害怕没钱支付服务器费用。到现在这个阶段,也会担忧产品能不能有持续的创新,团队能力是否能持续提升,这些都关乎着我们能否活下去,是这种恐惧感在推着我往前走。

36氪:如果说增长不是焦虑的问题,那有没有什么是会让你焦虑的?

张璐:我觉得我本身不是很焦虑的人,在下架期间也没有觉得特别焦虑。我其实是希望整个商业环境能够变得更好一点,能更好地保护原创者,我们能够和外界进行更良性的沟通。

36氪:Soul的流量怎么变现?外界认为Soul不怎么赚钱是不是一种误解?

张璐:我们现在的变现是很克制的,完全没有广告,所有的变现都是一种增值服务,比如增加匹配次数之类的。我们在变现上是有很多可以挖掘的点的,只是现阶段还不是优先级。但即使是非常克制的状态,我们也是行业里比较不错的水平了。

36氪:我看到Soul经常会有一些类似开屏广告的内容,比如腾讯视频、知乎之类的。

张璐:这些都是资源置换的,因为我们有年轻人的流量,包括我们在综艺节目上的露出也都是资源置换来的。

36氪:可以透露一些具体的营收数据吗?

张璐:我只能说目前我们是可以打平,甚至略有盈利的。

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我是36氪分析师梦悦,关注文娱、消费,交流可加微信:sunmengyue003,请注明来意

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