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从精准营销到“全栈营销产品+一站式增长服务”,「赛诺贝斯」获用友1841万人民币投资|36氪MarTech专题

林鲁比 · 2019-12-24
CDP、DMP等技术在国内刚刚开启创新扩散曲线的第一段。

从2005年成立至今,赛诺贝斯已经走过15个年头,期间经历了中国营销科技发展的多个阶段,赛诺贝斯也从一家提供精准营销服务的企业,发展为拥有多层次产品矩阵以及多个垂直行业解决方案的服务商,可以为多种垂直行业的客户提供从咨询、产品到服务的整体解决方案。

2016年,赛诺贝斯挂牌新三板,从公开的财务数据来看,2016年至2018年,公司的营业收入分别为6538.9万、9803.8万以及1.28亿,17年和18年的营收年均增速达到50%和30%。今年9月,赛诺贝斯获得由用友产业基金投资的1841万人民币战略投资,云服务生态拓展和业务协同的意味非常明显。

近期,36氪与赛诺贝斯合伙人、COO孟艳冬做了交流,一起聊了聊国内MarTech的发展历程。

某种程度上来说,赛诺贝斯的业务发展过程,也映射了中国营销科技的发展历程。孟艳冬告诉36氪,赛诺贝斯的发展历程可以大致分为三个时期:

  1. 2005-2008年,赛诺贝斯的主要业务为Database Marketing Service,为大型IT企业的To B业务提供精准营销服务,如call center、EDM等;

  2. 2008年-2013年,互联网迈入2.0时代,论坛、社区、博客、微博以及微信等多种产品兴起,随着互联网普及以及数字营销渠道更加多元化,赛诺贝斯开始了digital marketing的业务,丰富的线上营销场景也催生了整合营销服务的需求,也是在这个阶段,赛诺贝斯服务的全球企业也在教育供应商,Marketo、Eloqua等营销自动化产品因全球企业的使用而进入中国市场,赛诺贝斯也开始研究并投入技术研发,承接各种数字化项目,形成了后来各种营销科技产品的雏形;

  3. 2013年之后,赛诺贝斯基于此前数字化项目的经验,开始研发MarTech产品,2014年上线了B2B营销云Smarket。此后又陆续上线了底层数据、应用层和终端硬件等多款产品,形成SmartOne(智能客户数据平台)、Smarter(物联网智能硬件)、SmartEvent(智能签到一体机)、Smarthub(B2C营销云)、SociaLink(社交媒体CRM平台)、SOLIKE(教育行业营销平台)等七大产品线。

赛诺贝斯产品屋图

赛诺贝斯累计服务客户超过1000家,以中大型企业为主,代表性客户有戴尔、甲骨文、英孚英语、可口可乐、渣打银行、奥迪汽车、3M等等。服务大中型企业往往会面对大量定制化需求、项目制驱动等问题,但我认为,结合国内企业市场营销方法论成熟度、工具使用自主性、营销科技人才储备等因素来看,赛诺贝斯的发展路径要比创业初期就追求标准化产品的发展更健康。

孟艳冬表示,企业的首要问题是生存问题,大客户为赛诺贝斯贡献了绝大部分的收入。大客户除了有充足的预算,他们的整体营销场景更加丰富,可以为产品沉淀更多的应用经验。项目经验是产品化过程中不可或缺的基础。

谈及企业营销工具自主性的问题时,孟艳冬举了个例子,海外企业在采购Marketo、Eloqua等产品之后,还会招聘相应的operation manager的角色,但从中国企业来看,这是非常难以想象的。

企业采购系统工具,对市场营销部门来说意味着确定的采购成本、人员学习成本和运营操作成本,对应的却是不确定的营销回报,一旦复盘时发现采购工具投入产出比不成比例,不续约是大概率事件。这倒逼中国MarTech企业为了保障客户体验到产品价值,不得不提供一站式的营销增长服务,让企业为运营结果付费。为了适应市场现状,赛诺贝斯也在标准化产品线搭配的基础上推出类似数字会议、营销自动化、微信营销等解决方案,将产品打包在方案中出售。

在36氪的调研过程中,我们也发现,标准化产品+运营增值服务的商业模式中可能包含“隐形成本陷阱”,当标准化产品客单价低但是需要搭配大量运营支持时,隐形的运营成本会让整个销售模型变得极其不健康,陷入越卖越亏的怪圈。这是初创企业不得不直面的问题:要么先接受相对较低的标准化产品收入贡献度,要么亏钱做买卖。

通常来说,创新技术扩散时,中大型企业更有可能是第一批采用者,这些企业有更大的容错空间,同时也愿意为技术创新应用带来的未来潜在收益做投资。

从赛诺贝斯的观察来看,目前CDP、DMP等技术刚刚在中大型企业中开始渗透。2017年赛诺贝斯开始研发CDP产品,客户需求的觉醒、规划主要在2018年和2019年。企业营销数字化的发展趋势已经无需市场教育,现实情况中影响企业数字化进程的因素主要是组织架构。CDP/DMP能否成功推进有赖于企业内强有力的项目负责人。

随着赛诺贝斯的产品标准化程度不断能提高,2019年赛诺贝斯也成立了客户成功部门,未来可以通过产品服务搭配轻量级服务,覆盖中等体量的客户。在市场拓展方面,赛诺贝斯正配合公司产品线推出面向垂直行业的解决方案,目前已经上线了面向教育行业的SOLIKE,未来还将推出更多垂直领域的产品。

图片来源:pixabay

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