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对话金门创投:行至拐点的东南亚创投生态 | 航海时氪

36氪出海 · 2019-12-10
2019年,东南亚的项目增速、风口赛道、走热国家市场和融资大背景,都发生了变化。

写在最前面:

这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第十篇专访。在这个系列中,我们通过对话巨头、明星公司和投资人,还原他们眼中真实的海外市场。往期文章请点这里

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金门创投的建立并非来自预判。

这家源自硅谷的东南亚早期风投的创始合伙人 Jeffrey Paine 并没有兜售一个宏大的故事——早在硅谷就一眼看穿东南亚潜在的市场规模或是发展潜力。选择东南亚市场的原因有点出乎意料的简单,一个新加坡人搬回了新加坡。

Jeffrey 把全球最大的 pre-seed 加速器创业者学院(Founder Institute)从硅谷一并带回了国。据 Jeffrey 的介绍,彼时,新加坡政府为初创拨出了一笔发展基金,但在他看来,由于缺乏有经验的创业导师,这笔资金管理的并不好。为此,他带回了这个项目,把20多个硅谷创业者先后邀请来新加坡,分享他们的经验,为本地创业者领路。

人的问题刚刚解决,最常见的问题又变成了钱。创业者学院指导的这些公司,或是融不到资金,或是融资条款极为苛刻。硅谷的投资者也并不愿意掏钱,于是, Jeffrey 开始思考,“也许我们应该成立一家基金。”

截至今日,金门创投已经完成了三期早期基金的募资。从2012年的1000万美元,到2015年的6000万美元,再到去年的1个亿美元,早期基金的金额变得越来越大,三年一募资的周期也将继续延续下去。目前,公司已经投资了50余家东南亚初创,其中包括东南亚“超级应用” Gojek 、“新加坡版闲鱼” Carousell 和“东南亚版平安好医生” Alodokter 。

东南亚市场最大的特点是分散。选择投资东南亚,无异于投资4-5个不同时间节点的中国或是印度市场。新加坡、印尼、越南,仅这三个中国投资者关注的热点市场,就存在投资的不同时间线,外来资本的涌入也可能会改写互联网演变的原有路径,比如一步跨过 PC 时代。

在 Jeffrey 眼中,在东南亚市场,越是做早期,就越是要拥有看到终局的能力。要了解什么模式更匹配现在的时间点,从而先人一步挑中项目;要在种子轮、A 轮的时候就考虑到被投初创能不能跑得过区域市场的竞争对手。看得多了,就拥有了直觉。

而投得多了,就更想要挖掘出更“令人心动”的项目。几乎所有东南亚的大公司,都脱胎于某种成熟市场的既有模式,独一无二的东西很少。但那缺少的一线灵光,一种先为之一动、再去思考能不能赚钱的直觉可能正指向下一个明星项目。

以下是36氪出海和金门创投合伙创始人 Jeffrey Paine 、合伙人 Justin Hall 的采访摘录,其中涉及投资的 timing 、东南亚市场发展阶段、热门赛道和退出。Enjoy!

作为拐点的2019年

Q:WeWork 之后,资本市场开始系统性的看重盈利和单位经济,在这个时间点上,对于早期风投有什么影响吗?

A:早期主要看产品,变现和盈利都是后期的主要考察对象。其中,最为重要的仍然是增长。无论采取哪个具体指标,核心 KPI 基本都要实现2位数的逐月增长,有一些公司甚至能实现2位数的逐周增长。

此外,我们还需要知道被投公司的变现模式、当前的利润率,预见在未来7-10年内,谁会复制它们。过去,只要公司取得第一,和市场第二模式不尽相同,就可以保持长时间的盈利。但现在情况不一样的,我们会想如果 Gojek 或者 Grab 抢占你的市场份额,压低你的利润,你怎么办?如果中国企业来了呢?

所以门槛正变得越来越高:产品要好,团队要好,技术很好,要成为先行者,不能犯错,要选择最大的市场……WeWork 唤醒了很多人,明年第一、二季度,投资人会更加谨慎,他们会问更多的问题。

Q: 对于早期风投而言,今年会成为一个拐点么?在中国,已经有人在讨论印尼的机会窗口,是不是明星项目都已经挤不进去了,一般的项目回报率又不够吸引创投出手?

A:确实是这样的。我认为,原因是中国投资者要领先2-3年的时间,一些东南亚的项目他们已经在中国见过了,所以知道应该注意哪方面,想要什么,什么又是行不通的。有些中国投资者还出海印度,有了中印两国的市场经验后,对项目更加挑剔。当他们说东南亚还不够好的时候,可能是因为这里仍然有他们不感兴趣的项目。

我见过这几家公司。中国投资者通常会说,我想不明白你们为什么这么高兴,你们的全年收入我们在中国的两周内就实现了。

东南亚的确很早期,只有五六年的历史,筹集的资金可能不到中国的十分之一,但同一细分领域也不会有200家公司在竞争。现在,东南亚项目的增长速度开始变得和中国接近起来,比如印尼的物流和社交电商,和中国5年前差不多。所以中国投资者也开始投入资本了,比三年前的投入要多得多。

Q:这种增长率变化,具体是从哪年开始的?

A:我认为是从今年开始的。

Q:但是从 CB Insight 数据上看,今年的交易数量预计要低于去年。为什么感兴趣的投资人多了,交易数量反而减少了呢?

A:我个人认为,这是因为我们没有那么多的公司创始人。未来,创始人的数量要么持平,要么会下降。大多数的、有能力的创始人还在经营他们的第一家公司,没有开始二次、三次创业。

此外,也没有那么很多新模式可供复制。比如 2C ,美国或中国没有什么新的东西时,印度将会放缓,新的公司基本都是做 B2B 或者深科技的。

复制的机会成本:选择正确的“试验场”

Q:如果以中国互联网演变的路径去理解现在的东南亚市场,新加坡、印尼、泰国这些国家市场各处于什么阶段呢?

A: 泰国、新加坡和马来西亚比较先进,处于移动互联网时代。印尼在 PC 和移动互联网之间。

Q: 除了 Grab 之外,很少听说在泰国和马来西亚有什么大动作,菲律宾人口不少,也没有像越南这样受关注。为什么热点从不在这些国家?

A:我曾经问过中国公司,出海会去哪里——印度,因为市场大,而且像5年之前的中国。有时候,答案很简单,而人口就是第一个因素,因此印度、印尼会火。而凭借对人才、资本的吸引力,新加坡和整个东南亚创投生态都有很强的联系,比如有时创始团队来自新加坡或在新加坡工作过。

人口之后,就是市场规模,资本从这里切入。即便你在马来西亚做成第一,市场规模可能才是印尼的十分之一,除非你已经进军了4个区域市场,否则我为什么要投资你?比较下来,资本还是会流向新加坡和印尼。

几乎所有的东南亚大公司,都是较发达市场内某种成熟模式的模仿者。刚刚起步时,它们也在寻找合适的国家市场作为产品的“试验场”。如果你选择在泰国做这样的复制,覆盖泰国市场需要2-3年的时间,融资也就做两轮,等到你完全占领了泰国市场,你在印尼的区域竞对可能都已经做到融资后期,市场规模是你的5倍大了。

Q:新加坡市场也还处于这样的复制阶段吗,还是已经转向前沿科技?风投怎样评估这类公司?

A:新加坡的深科技创业企业一般是 B2B ,市场规模仍然是个问题。如果你只在新加坡做,做到前三、四才算市场规模足够大。技术上的评估标准则是与美国硅谷、以色列这样的前沿科技市场内的初创相比较。

如果调研完深科技初创,发现它在全球要排到25名之后,又只做新加坡市场,未来这家公司能占有多大的市场呢?还不如去投以色列的第二名。但是我们又不做以色列市场,所以又卡在了这里。

对投资者而言,现实就是这样的。20年来一直在模仿别人会感觉很不舒服。但如果要找到一些能改变游戏规则的东西,也需要很长时间。

现有投资组合和热门赛道

Q:在金门创投旗下的投资组合里,有哪些公司的概念非常本地化吗?

A:之前卖给 Gojek 的 Mapan (前身 Ruma )和印尼 P2P 借贷平台 Alami 都是从本地文化概念、常见的线下经济活动切入,并为之搭建线上技术平台。储蓄贷款自助小组在印尼农村乃至东南亚、非洲都很常见,互相信任的人们一起储蓄或是购买理财和保险产品。伊斯兰金融也是如此,在中东规模很大,但是在东南亚还有待发掘。

Q:复制并加以本地化,深科技类的创新,两者在公司的投资组合里占到了怎样的比重?

A:前者要占到70%,剩下30%才是更创新的商业模式。

Q:现在这个时间点,是投资越南的好时候么?未来你们的投资组合公司会来自于哪里?

A:越南明年一定会热起来。未来旗下投资组合公司的70%会来自新加坡、印尼和越南。按估值来看,目前高估值的公司一般来自于新加坡和印尼,然后是越南和泰国,菲律宾和马来西亚要排到第三。

Q: 社交电商会是未来下一个增长点吗?

A:在马来西亚、越南、尤其是印尼,有大量的资金涌入这个细分赛道。未来两年内,社交电商将成为融资额最大的垂直领域。

Q:还有哪个赛道出现了类似的增长么?

A:物流业。智能仓储,货运的各个环节,甚至是进出口清关,都在增长和走向线上。就货运来看,我们投了一家,红杉投了另一家,本地的风投也投了一家。这个机会窗口会出现2-3年。 

退出与下游资本市场

Q:但如果交易量变少了,退出会受到影响,对吗?之前金门创投和欧洲工商管理学院合作过研究报告,预测2023 – 2025 年间,至少有 700 家初创企业将实现退出。现在你们会对这个预测持有更保守的态度么?

A: 就整个东南亚而言,应该能够达到这个数字。尽管 WeWork 之后 IPO 、pre-IPO 市场并不好,但是退出有多种方式,收购将占很大一部分,比如人才收购。

Q:你们对现在的退出量满意吗?

A:并不满意。没有足够多的区域科技巨头作为收购方。但这是因为市场仍然比较早期,Grab 和 Gojek 确实都在收购小公司。

东南亚很多行业仍然是由欧美公司主导的,他们不倾向于投资和收购本地公司,一般只和它们缔结合作。家族办公室一般不收购公司,偶尔收购出价也很低。

东南亚的IPO市场也不理想,科技公司一般都要去香港、澳大利亚或者美国。澳大利亚股市波动太大,想在美国上市又需要一定体量。因此,公司又陷入两难。

Q: 东南亚的下游资本市场目前是什么状况呢?听说 B 、C 轮并不是很好?是所有国家市场都这样,还是特定国家市场里会有这样的情况?

A:基本都不好,即便是新加坡企业后期融资都不是特别容易。但本身不是企业的问题,而是资本量少。未来2年内,情况可能会有很大改变,做东南亚后期轮的基金正在增多。

文 | 郭沉@36氪出海

编 | 赵小纯@36氪出海

图 | 金门创投


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