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VC给to B创业者的十条建议

常垒资本 · 2019-09-23
能做出一家赚钱的企业,才是创业者最基本的考量。

编者按:本文来自微信公众号“常垒资本”(ID:conswall_cap),作者 冯斯基,36氪经授权发布。

壹·什么是VC投资的创业项目

创业是一个非常广泛的概念,开个餐厅、奶茶店叫创业、想做一家超级互联网公司也是创业。

但是对于泛创业来说,其实VC要找到投资标的是一个百分比很小很小的一部分。

因为VC的盈利模式来说,它并 不是赚的企业的营业利润分红,更多的是要赚估值溢价的钱。

所以什么样的项目可以十倍甚至几十倍的翻估值,可以最终进入IPO上市成为考量的最大目标。

绝大多数的新赛道(赚钱的事儿),肯定都不是一家在做。小则一二十家,多则几十家。

但往往只有这个赛道头部的第一名能够冲出来,最终跑到上市。

然后第二名,第三名有被收购的机会;也正是因为如此,不少创业者在交流过程中,都是纳闷:为什么XXX公司跟我们是同行啊,为什么它能融到我们融不到呢?

其实不是同业中大公司融大钱,小公司融小钱。本质是只有头部能融到,后面的中小企业就要当生意做。以追求利润为目标的经营公司。

其他的并不能资本化的公司和项目,在我们这就简称"生意"吧;这并不是一个贬义词。这样的生意型项目能让创业团队富足,能纳税,就是是高尚的创业者。做生意、赚钱,真的,一点都不比所谓创业low,能合法的赚钱就是正义!

另外企业能否资本化和证券化,真不是有收入有利润数字就可以。

迈向二级市场的有中间服务商:券商(投行),而在一级市场中,负责帮助企业融资的叫FA(财务顾问)。时常我也从FA手中拿到净利润已经XX的项目。

粗看起来,貌似已经一只脚迈进了IPO的大门了。但其实,一家公司的报表有利润,和真正达到IPO的要求是相差巨大的。

这个公司:

账乱不乱? 是否足额缴纳社保公积金? 有没有偷税漏税? 是否是按照研发费用化记账? 有没有按照会计准则记账? 是不是国家支持的产业?
......

在中国,能上市IPO是个稀缺的机会,这张船票真不是说有就有,想上就上。绝大多数的企业和这张门票距离非常非常远。

有些公司和行业,从出生的第一天就注定了其实就是生意公司,那么就:好好赚钱!别总瞎折腾。

贰·创业的机会都在细节里

盯着媒体的热点开始创业肯定是无效的。

在客户一线那里找到痛点才是创业者该做的。痛点也分真假。这里我们就谈谈创业的机会是什么?

1、学会区分真痛点和假痛点。

很多时候,假痛点实际上可以理解为锦上添花的需求。

这种改善型的解决痛点在客户端是不会被分配预算去买的。

过去曾经见过一个公司,融资之后,开辟了10条软件产品线。

现金全部被10条产品线研发吃进去了。然后10条产品线,只有一个产品是客户愿意买单的。代码敲了半天,研发费用白费了。

虽然客户说:“挺好,如果你开发出来,我可以考虑购买。”

实际中,开发出来了,试一试,最后一谈合同的时候,全都说预算紧,没钱了。功能平平的东西,没有解决客户真正痛点的东西,最终是很难卖,很难获得客户买单的。

2、好产品是打磨迭代出来的。

真正的好产品不是一次完美的提前设计出来,而是在不断的研发迭代中真正抓到需求的精髓打磨出来的。

很多创业公司走过1、2年之后,回头看看公司的产品和创业之初想到的是差别天翻地覆。

真正的能变现的产品是摸着石头过河,边做边调整,不断迭代演进出来的。

其实这个过程就是建立产品技术护城河的时候。

找到你的创业机会,最最重要的就是在执行中:验证它,调整策略,一直验证它,一直调整策略,直到你自己都感觉这个路对了。(自己不能骗自己啊)

叁·企业做大看合同、生死看现金流

大多数企业都是被撑死的,很少被饿死。

大多数to B公司合同金额>营业收入>收款。很多企业家看着合同的金额能笑出来,真正观察到账的合同款就能哭出声来。

中国to B的生意,周期长、付款慢,这个是整个生态的现状。花钱可是嗖嗖的快,时刻关注着现金流,就像人体的血液,断了,企业就会有生死问题。

一家真正赚钱的企业,不是看报表中的净利润。而是现金流的正负。很多创业者把新的现金流寄托在了企业的再融资上。真本身就是刀尖上跳舞。

自从2018年开始,VC也没钱了,自有的造血功能必须具备。否则企业有极大的可能性死在这个冬天。

Rule NO.1:别总觉得自己能一轮轮的融资,真到现金流断裂,欠了一屁股债,然后法院判失信人员,这辈子可能都交代这儿了,最后妻离子散。

话说,失信人员或者进去了再出来,又是一条好汉的是少数中的少数。多数人遇到个坑,再进去了,出来就是混个营生。这肯定不是一个创业者想要的。

肆·创业者要把情绪放到盒子里锁起来

情绪对把事办成没有任何的帮助。怨天怨地,发脾气,最后把自己搞毛躁了,反而事情没有一件是可以加速解决的。

何必呢?

网上搜索一下,看看成功的企业家的话:真正优秀的人,都是掌控情绪的高手,他们都擅长给情绪调频,找到问题的关键,解决问题才是关键。

另外再表述的白点:有性格和来情绪是两回事,有性格是能控制住的,收放自如;有情绪是控制不住的,自己都觉得昏天暗地,不高兴。

这个世界根本没人同情弱者的眼泪和暴躁,最多亲人在亲情的角度上给点体谅(时间长了也不行)。因此收回你的情绪吧,对这个世界、你的事业、周围的亲朋好友一点意义没有。

创始人、CEO,天天到公司就是骂人,基本这个公司离死亡不远了。

另外一个,也别把“创业”这个是道德绑架,仿佛只要是自己在创业,家人、亲人就无条件付出。凡是都是交易以及交换。

连续失败的连续创业者,就要自己琢么琢么是不是适合再去创业了。

伍·团队是所有人把长处放在一起

看人、识人、用人,是企业家的基本功,所有创业公司,都不是一个人在战斗。

面对合作伙伴和团队,有些经验分享:

有些可能不能成为合伙人、合作伙伴、团队骨干的特质:

  1. 自大,说话高高在上,貌似全世界他最懂的一副样子。

  2. 滔滔不绝的灌输,不给你表达观点和态度的机会。

  3. 合伙创业,不求100%信息透明,但切忌信息完