中国RPA 5人 | 专访来也科技褚瑞:RPA18年进化史——来也科技如何做“中国版UiPath”

少数派的未来猜想 · 2019-08-30
从AI技术起家,新增国内最大的RPA社区支持,手握3500万美元融资,来也科技要怎么做好“中国版UiPath”。

2012年之前,RPA概念还不存在。6年之后,RPA赛道上就诞生了70亿美元估值的公司。这个赛道的增长之快令人瞠目。头部玩家Blue Prism已上市,另一家头部公司Uipath从10亿美元到70亿美元的成长速度则刷新了toB企业的增速。

2017年之前,国内还少有人听说“RPA”这一名词。仅仅一年半之后,RPA就成了资本市场的小风口,迅速升温。诸如弘玑Cyclone、云扩科技来也科技等头部公司均已经完成至少一轮新融资,在热点寡淡、资本谨慎的2019年,行业甚至出现了有公司在不到三个月的时间估值翻了三、四倍,RPA已然成为不可忽视的新势力。

对标70亿美元估值的UiPath,几乎所有RPA厂商都在讲RPA+AI的故事——背后是一个RPA迈向能够更大范围替代(或辅助)人类员工的愿景。在与UiBot合并后,来也科技无疑是最接近这个资本故事的。

从AI技术起家,新增国内最大的RPA社区支持,手握3500万美元融资,来也科技要怎么做好”中国版UiPath ”?

6月27日,AI公司来也科技宣布完成与RPA创业公司奥森科技合并;“新来也”同时宣布完成B+轮3500万美元融资,进入RPA+AI市场。

对于AI圈和RPA圈来说,这次合并既在意料之中,又在意料之外。

意料之中的是,对标70亿美元估值的UiPath,AI几乎是所有 RPA 厂商都在努力补足的方向——智能化的程度决定了RPA能够在多大范围替代或辅助人类员工。

意料之外的是,对于2017年才在中国起步的RPA赛道,这次的合并显然比外界预期来得早很多。

但对于来也科技、奥森科技而言,这场合并则一点都不突然。早在2017年底,两家公司的核心骨干员工就已经在接触、在合作了。

对于双方而言,这场合并的好处显而易见。

RPA机器人流程自动化是实现企业运营自动化的核心基础设施;而奥森科技的RPA平台产品“UiBot”可以与来也现有的AI能力及对话机器人平台“吾来”形成很强的协同效应, “新来也”将为企业客户提供“动手能力”(流程自动化)与“脑力”(NLP自然语言处理)兼备的机器人解决方案,提升运营效率并降低人力成本。

事实上,这种益处可能还直接体现在研发成本上。举例来说,当前RPA的技术中,OCR技术是一个重要的技术。原奥森科技CTO、现来也科技高级副总裁褚瑞告诉36氪,当前市面上的OCR服务均是在线服务,必须连网,但是客户的使用场景中基本是要求离线或者本地部署的,因为订单量还不够大,这些OCR供应商一般很难为RPA厂商提供定制服务。现在,两家公司合并后,技术层面的深度合作就可以快速落地。

RPA和AI的技术底蕴差异较大,一般来说做AI的公司,在RPA方面的积累往往比较薄弱。反之亦然。所以两家合并,是最快速的具备RPA和AI能力的方式,光靠招几个人进来,很难做到。比如最近合并后的团队一起合作,完成了微信的界面元素识别,由于微信在中国的普及率,这个功能的作用显得尤为明显。背后的技术充分体现出RPA和AI公司的技术差异,对做AI的公司不难,但对传统做RPA的公司就比较难。褚瑞点评到:“会者不难,难者不会。”

事实上,合并后的来也科技,也在快速推进两家公司的“合作”。

6月底,两家公司宣布合并。管理层的合并是第一步。合并后的来也科技,汪冠春继续担任董事长兼CEO,原奥森科技CEO李玮任联席CEO兼总裁,原来也CTO胡一川继续任CTO,原奥森科技CTO褚瑞任高级副总裁。

正如光速创始合伙人宓群公开表达:四位领军人物,分别有着非常深厚的AI技术、RPA技术和客户端软件企业应用的积累,这样AI和RPA完美结合的“英雄联盟”,实际上是中国整个RPA市场里面独一无二的。

更受外界关心的是,这家形式上最像UiPath的中国公司,要在业务上如何真正做成中国版UiPath。

成立于2005年的UiPath,是RPA赛道上无法绕过的一家公司。在过去三年中,UiPath因为发展速度之快,融资热度之高,成为全世界增速最快的AI及企业软件服务商,2017-2018年两年间获超过9亿美元融资,估值达70亿美元。

尽管UiPath成立于2005年,但直到2013年推出第一款基于Microsoft Workflow Designer的桌面流程自动化产品,才真正成为RPA赛道上的黑马,可以说是后起之秀。

拆解70亿美元估值的UiPath,背后是“人手一个 Excel”的故事和愿景。也就是说,企业会为每位员工配备一个机器人助手,员工可以根据自己的需要,让这个“虚拟助手”帮助你完成日常在电脑中繁杂的“点击、输入、识别”等流程工作。

为了实现“人手一个 Excel”的故事,UiPath在产品上,通过录屏、低代码等手段,降低用户上手的门槛让普通人也能快速学会,做到足够的用户友好;通过增加OCR、NLP等技术,赋予RPA机器人识别图像、语义分析等能力,让机器人能够处理如纸质发票、抓取合适字段等复杂工作,大大拓展了RPA的应用维度。

在商业上,通过建设包括UiPath学院(UiPath Academy)、开发者论坛,提供免费课程和试用版本,打造天然流量入口和科普途径,结合UiPath Go!建立开发者和用户生态,为RPA提供源源不断的发展动力。

对于来也科技而言,产品上,合并之后,加强了RPA、AI能力,可以做更多更复杂产品的研发,为用户提供更优的体验;生态上,此前就在社区建设上占优的UiBot,则有了更多资金、资源加强投入,快速发展。

褚瑞还在上大学时,就编写了按键精灵,解放玩家的双手。十八年来,技术不断升级,从一个小小的共享软件成为行业的代名词。UiBot一直以来的slogan都是“人人会用的软件机器人”。

无独有偶,汪冠春也说过:来也科技从C端到B端,“让每个人能拥有机器人助手”这个目标从未改变,并且在C端也拥有超过3亿个人用户。

当RPA遇到AI,离双方共同的目标更近一步。

当前的RPA产品,还只是使用了很简单的AI技术,且多是单独一次调用。来也科技认为,要真正解决用户的需求,很多时候可能并不只是单纯的一次AI调用,更多的时候很可能会涉及到多次反复调用。褚瑞透露,公司即将发布一个反复调用AI的产品demo。

在生态上,从按键精灵时代就在做社区运营,UiBot无疑更擅长。现来也科技联席CEO兼总裁李玮在公司合并时告诉36氪,“UiBot上线不到半年即获得30万次下载和超3万注册用户,登记了6000多家企业客户信息。”现在,这个国内知名的RPA社区已有7万用户。褚瑞透露,根据目前的社区用户增速,年底有望达到20万人;这意味着与UiPath的差距进一步缩小,后者现在的开发者社区是30万人。

成功的生态建设,也被认为是UiPath超越Blue Prism,成为赛道最高估值公司的关键。Gartner的研究报告显示,UiPath的合作伙伴生态系统已经接入了包括100多家提供互补技术和工具的技术合作伙伴,涵盖BPM、AI等功能模块。

这种生态的价值则体现在财务模型上。从财务上来看,包括Blue Prism在内的不少RPA公司均未达到财务上的盈亏平衡点,而根据业内传闻,注重生态建设的UiPath 则在财务模型上要乐观很多。

具体来看,以BluePrism为例,作为赛道上唯一的上市公司,2015 年、2016 年、2017 年、2018年年报营收分别为6亿便士、9.6亿便士、24.5亿便士、55.2亿便士,近三年增速超过100%。但值得关注的是,由于企业企业销售及管理费用,包括培训、企业薪资、落地实施、咨询、合作伙伴等居高不下,公司一直处于亏损状态。2015年、2016年、2017年、2018年年报销售及管理费用分别为 6.8亿便士、14.67亿便士、34.6亿便士、81.2亿便士,营业利润分别为-7534万便士、-5.27亿便士、-10.1亿便士、-26亿便士,亏损同比增长也超过100%。而根据业内传闻,注重生态建设的UiPath 则在财务模型上要乐观很多。

在销售策略上,不同于Blue Prism自上而下的推广方式,来也选择了更接近UiPath自下而上的推广方式;不同于弘玑Cyclone等国内厂商与代理商合作的同时也会自己直接面向客户,来也科技则选择了不直接面向客户的策略。褚瑞认为,这样的模式更适合来也科技,也更有可能取得商业上的成功。

与UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere这些国际大厂的竞争,是来也科技很难绕开的话题。

众所周知,起步更早,产品更加成熟,UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere一度是代理商们的首选。

一位前RPA咨询从业者告诉36氪,从渠道来看,国内RPA客户大约90%都通过咨询公司落地服务。作为将RPA概念引进中国的主要角色,咨询公司目前还是采用国外的UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere 三家的产品为主,并形成了较为紧密的合作关系,比如IBM与AA长期合作,德勤、安永、普华永道均主推 UiPath和BP。因此,如何拿下咨询公司这个伙伴,或者开辟新的渠道,是国内厂商需要面对的问题。

一般来说,这些大客户采购产品后,替换成本也很高,因此复购率较高,每年的新模块、license购买、新流程开发,都会带来数十万到上百万的后续收入,基本是看谁占坑早。

当下,来也科技也正面临这些国外厂商的竞争—— 2018年11月,UiPath已经宣布全面进军中国,并且自去年开始组建中国区团队以来,UiPath中国区团队已经超过了70人,今年下半年还会组建本地的研发队伍,甚至有消息称其中国公司正在独立融资。Blue Prism也在近日宣布,中国是其全球战略计划中五大关键市场,今年会全面拓展,目前已经将全系列产品汉化完毕。

在褚瑞看来,除了来也科技在内的中国RPA公司技术、产品逐步提升外,利好的消息还在不断涌现。当前,对于国企、政府等机构,IT 采购的去国外化已有些迹象。也就是说,产品打通的接口和服务是否足够本地化,会影响到用户的购买决策——这也为国内RPA厂商提供了发展的契机。最近,褚瑞不止一次听到客户点名要国产产品。

对于四大已和UiPath、BP类国外厂商深度合作,不敢贸然选择新RPA厂商这一挑战,来也科技也提供了从AI切入,通过对话机器人与已有RPA场景结合的解决方案,把人机交互加入到可自动化的流程中,进一步提升效率和员工使用体验。

为四大提供性比价更佳的解决方案,最终带给客户更高的价值,来也科技在产品“易用性”上深耕多年的努力,也得到四大“比UiPath更好用”的点赞反馈。

与此同时,国内人力成本提升,也促使中国公司在IT上的投入不断增加。根据德勤数据,自2005年以来的十年期间,中国劳动力成本上升了五倍,麦肯锡的报告指出,2016 年中国企业的 IT 预算平均增长率设定为 12%。

种种因素结合,国内RPA市场的订单单价也在逐步提升。一位咨询从业人士告诉 36 氪,2018 年,国内 RPA 订单通常在数十万元级别,而今年很多已突破百万元。

少数派的未来猜想

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