「牛人」余玲兵:天生我菜必有用

36氪浙江的朋友们 · 2019-08-30
所有禀赋资源,到最后决定性因素就是人。

编者按:本文来源于“数字经济发布”,36氪经授权转载。

产业互联网时代,跑马圈地的红利退去,增长的驱动力开始从末端市场迁移到供给端,更多人开始意识到,创新发生在产业里。

这条路径,余玲兵选择生鲜赛道时就很清晰,这源于他在阿里负责农业电商业务多年的洞察。

2014年底,他创立生鲜B2B平台「宋小菜」,布局产业互联网,以反向供应链打市场。

曾和余玲兵在阿里共事、如今共同创业的伙伴评价,这几年,他心志越来越强大,在决策与判断上更果敢。

去年,宋小菜开始All in上游,在物流、仓储、数据、供应链金融四下落子。余玲兵相信,科技赋能产业,重构产业要素,会让我们的农业更轻松更健康。

谈「宋小牛」:

脚踏实地 深耕细作

章丰:你们的吉祥物为什么是一头牛?

余玲兵:牛是农业的象征,农民最好的伙伴。你看牛犄角冲天,代表它拥有方向,它又是脚踩土地的,就是脚踏实地。

章丰:宋小牛在你们的企业文化中起到了什么作用?

余玲兵:我们不做快马黑马,要做慢牛,脚踏实地深耕细作,不以一时的成败来论英雄。我们认为最好的榜样就是牛,所以在宋小菜只要满三年的员工,我们就叫「牛人」。一千多个日日夜夜坚持下来,一定是懂行的人,所以我们就会定制一个小金牛给他。

谈创业契机:

女儿出生 开始关注食品安全

章丰:你当时选农业这个赛道,农业是门槛比较高的,尤其生鲜,很多人不敢做。

余玲兵:对,生鲜是越来越热,同时越来越难。早在2014、2015年O2O热,生鲜是一个风口,到了今年卖菜是一个风口。越来越多人进入到生鲜的垂直领域,看到了蔬菜市场的价值。

这个行业里,之前天使轮就拿到三千万的初创公司在杭州估计就我一家,但是今年再出来融资都是一亿美金,而且背后多数是资本大鳄、行业巨头。这些钱给了谁呢?要么是在电商行业实践了多年,要么是在垂直产业有丰富经验的人,说明这件事情门槛越来越高。

章丰:所以你当时选择做生鲜,也有在阿里这段经历的考量?

余玲兵:其实也是机缘巧合。我是2010年开始关注农业的,因为我们大学的班主任,也是我的恩师胡晓云老师(浙江大学CARD中国农业品牌研究中心主任),在品牌领域里面有比较深入的研究。她曾经到日本做访问学者,发现日本农产品的精细化运营比我们起码领先了20年。当时她鼓动了我很久,但是我始终没有找到感觉。我是从台州农村出来的,我爸是渔民,从小都鼓励我好好读书,跳出农业这个苦行当。但是到了2010年,我突然对这件事情上心了,因为女儿出生了,我开始关心食品安全。

直到2011年,我在阿里负责农业和食品,开始深度介入电商生鲜。当时我们把全国的核心产区都跑了一遍,临安山核桃、云南鲜花饼、新疆阿克苏冰糖心苹果、库尔勒香梨……都是我们一个个品类、一个个产区做下来的,到最后我发现这件事确实很好玩,但也确实很难。

谈反向供应链:

产业要素重构才能撬动冰山

余玲兵:也是在这个过程中我们看到,中国的农业供给是充足的,生产力和生产效率不是问题,最大的问题在于供需的对接,在于如何更好地用订单的方式进行有效匹配。因为生鲜要确保足够生、足够鲜,周转率就必须要高,就意味着订单的确定性要足够强。双11、双12的时候新疆红枣一上架几分钟几秒钟就售罄了,但是它不像服装等工业品可以很快补货。

章丰:农产品的生产需要周期。

余玲兵:对,农业是春华秋实,你给了我确定的订单,才能在下一个生产周期里面变成生产计划。所以当时我们认为供给侧改革要鼓励电商,因为电商本质上是渠道、是订单,应该是由需求端的确认来倒逼,以销促产。所以我在淘宝就做了生鲜的预售制,订单前置意味着采摘、加工、分级、物流,所有这些环节都可以提前有计划性。

章丰:反向供应链的概念就从这里来的?

余玲兵:对,反向供应链的起点就是预售制,简单说就是从下游城市里的批发市场收集订单汇集到上游,由供应商根据需求安排生产。从宋小菜创立第一天开始我们就坚持做预售,下游客户下订单时全额付款、锁定订单,有了集单、集采后,就可以实现从上游产地到下游销地的集送,客户收到的不是初级农产品,而是经过了分级、加工的商品,效率大大提升。

还有更重要的一点,农业不能光在产地做基础建设,从源头到中间环节再到销地,仓储、物流、冷链等等,这是整个生态系统。这件事情的本质上是产业互联网,新零售只是做消费者端的改造,但我们要撬动这个事背后是产业要素的重构,是订单背后的服务要素、服务人员多重角色的重构,只有把这两张牌结合,整个产业才能转得动。在阿里我看到的交易只是整个产业体系冰山上很小的一角,大平台更适合做横向拓展,移动互联网最大的机会在于垂直,所以2014年我们创立了宋小菜。

谈兵力部署:

从订单管理到All in上游

章丰:外界关注宋小菜,讨论最多的是反向供应链的概念,现在你其实已经布局了全产业链,逐渐往上游走。这个过程中,你在每个环节的兵力的部署发生了怎样的变化?

余玲兵:宋小菜这几年的大方向和路径一直都没变过,就是产业互联网的方向,反向供应链从需求端反馈到供给端。我们的定位也想得很清楚,小菜做的是连接的角色,让订单需求越来越明确,让供给越来越清晰,让供给和需求之间的匹配能够变得越来越敏捷,越来越弹性,越来越数字化,越来越准确。

但这几年中,具体的打法、路径、服务模式我们一直在探索,我们前两年走的都是订单和团队,近三年开始到了上游的供应链端,如何更好地让供给端与订单端协同,让货源和需求端匹配,还有一个很重要的是仓储物流的协同。

章丰:你做得越重,相对来说在市场里面的优势和门槛也越来越高。

余玲兵:订单明确了、需求明确了,但是上游供应跟不上。所以宋小菜2018年提出了一个关键词:All in上游。All in上游干什么?去做产业服务,去给上游的生产组织者赋能。他们欠缺什么能力,我们就提供什么能力,让他们专注在生产方面,把自己擅长的能力发挥到最大,去满足订单需求,让农产品上行规模化。

农民也有金融的需求,但是传统的体系里面,银行很难去做这块业务,因为农产品都是现金交易,农民没有不动产抵押物。我们有多年真实交易积累的商品数据库、价格数据库,就可以给农产品做出相对应的公允的估值;宋小菜也有销售的渠道,出现了风险的时候可以快速地将农产品变现。然后供应商在宋小菜的交易记录和体现出来的履约能力,可以作为信用记录的一个来源。我们把这些服务开放给银行,银行就可以去做农产品的质押融资。

但是要满足这些需求,就要求订单流、资金流、物流三流合一,光靠订单、采买也做不成,所以产品技术要足够强,可以实时发现问题、分析问题、解决问题。

谈赛道选择:

得蔬菜者得天下

余玲兵:生鲜里面最简单也是最难对抗的一件事情叫损耗率,生鲜的新鲜度和物流、仓储等等要素都息息相关。传统生鲜行业中,蔬菜最大的损耗率最高可以达到40%到50%。所以在最开始做蔬菜物流的时候,我们的想法就是优化整个的流程,尽可能中间没有抬上抬下和打开关闭的动作。

章丰:一开始你们是从根茎类蔬菜开始做的,现在做叶菜,已经是最高级别了?

余玲兵:素材里损耗率最高的品种,可能你想不到,是一颗西红柿。平时我们去买西红柿的时候,一般都是选有蒂头(学名萼片)的,比较新鲜。杭州卖的西红柿都是带萼片的,上海就一个萼片都没有。后来我们就问了上海的“西红柿大王”,人称东北老五。原来萼片本身的小刺会在物流运输过程中戳破其他的西红柿,一旦烂了细菌就会传染,导致损耗率增加20%。于是行业里的大佬开了一个同盟会,约定接下来不能一味响应消费者的需求,从上游就要把萼片剪掉。

章丰:做一颗西红柿的交付标准。

余玲兵:所以今天小菜在做的就是从订单到生产,再到加工、分级、定装、流通,整个环节的标准再造。为什么我们只做蔬菜品类?因为其他品类已经标准化了。生鲜行业里60%吨位的交易都来自于蔬菜,农贸市场45%的交易额也来自蔬菜。得蔬菜者得天下,把蔬菜这个最高频的品类做好,把最难逾越的供应链资源整合和仓储物流的配送成本解决好,再来叠加其他的品类。

今天在办公区,你会看到我们内部评选的土豆霸王、姜军、蒜霸。比如我们的蒜霸,浙江基本上每两颗蒜就有一颗是他提供的。这些人既懂上游又懂下游,是在血与火的业务里锻炼出来的。所以再造这个行业的周期也会非常长,所以要有足够的耐心等待花开。

谈创业心法:

不要瞎搞  入土为安

章丰:看关于小菜的各种报道,你传递出来的状态一直特别稳定。但这五年一路走来,压力应该是很大的。投资者的财务回报和业务指标数据,都是你需要关注的地方,生鲜和蔬菜行业周期又那么漫长,面对压力,你的应对模式是?

余玲兵:就是墙上那四个字。

余玲兵办公室

章丰:不要瞎搞。

余玲兵:不要瞎搞的背后,是一心一意做好一件事。我们认为这个行业里最稀缺的是人。比如我们许多投资方是从天使轮开始一直跟投,本质上是看重团队身上共有的特质——专注一件事情,能够在核心观念和业务上有突破,又能够在技术在经营上把握趋势,把这件事情的商业价值和产业闭环看清楚做扎实。

12月17日是「小菜日」,谐音「要你一起」,也叫合伙人日。合伙人是什么?员工是我创业的合伙人,投资人是产业的合伙人。我们的投资方都是对垂直产业有见解的,他们对我们的要求也是不要瞎搞,我们对团队的要求也是不要瞎搞。我们看到问题以后不会轻易乱动,一旦动了就要雷霆万钧,要快,所以我们的座右铭叫「快有节奏 慢有内核」。卡在某一个点上那说明那个点是一个关键点,值得我们慢下来,好好对付它、琢磨它、咀嚼它。慢是为了形成内核,形成核心竞争力。

章丰:这可以算是小菜的创业方法论吗?

余玲兵:这是我们做事的风格。快,因为这是创业公司,我们最宝贵的是时间,在对待具有持久性的事情,不要瞎搞。但是快慢之间的法门在哪里?我们把它定义为「入土为安」。不知道什么时候该快、什么时候该慢的时候,当你碰到难题的时候,最好的方式是腿上沾泥,回到一线去,回到农贸市场去,回到田间地头去。

我们选在这里办公的原因,就是这下面原來是农贸市场。我们当时建立第一个服务站,想不出来怎么写代码,就到农贸市场去看看他们是怎么工作的,所以我们第一行代码、第一个产品是在农贸市场诞生的。今天碰到问题也是一样的,回到上游去,就一定能够找到解决对策。要对这个行业多一些敬畏、多一些学习,很多的东西不是完全要求你创新,只是需要你真的走过去,蹲下来,虚心一点、谨慎一点,一定有解药。

谈「小文化」:

宋小菜怎样聚合一群人

章丰:从阿里出来创业将近五年,阿里对你的影响有多大?

余玲兵:阿里对我影响最大的团队建设的方法,我一直强调所有复杂背后只有一个最简单的解法——人。

章丰:在宋小菜整个创业历程中,我注意到你很重视每一次重要节点上的会议和团建。

余玲兵:你观察得非常细。一件事情,光靠谁的一己之力是做不成的,需要一群人。宋小菜怎样聚合一群人?靠共同的价值观、共同的行为准则。你能不能在这个城市里找到跟你一样,相信用订单和数据可以让中国的农业变得更好,相信反向供应链有机会重构整个农产品流通的新模式,相信你能够让每一个跟这个行业息息相关的人都用上智能机、用上我们的app、用上我们的数据产品?所以我们最后逐渐把宋小菜的文化定义为「小文化」,我们都是一群小人物,希望找到有着相同价值观的人。

章丰:小文化的意思是?

余玲兵:「小文化」有五个涵义:小而专,我们专注在中小商户,服务于1300万小商小贩;小而正,正直的正,宋小菜的任何一个人都不能触碰商业贿赂的高压线;小而强,创业就是从0到1,必须有结果、用业绩来说话;小而活,创新求变,拥抱变化;小而合,越小越需要聚合,一定要合作才能形成完整的闭环。

章丰:你最得意的事情是什么?

余玲兵:生了一个宝贝女儿,最幸福的就是一回到家就有一个小公主冲过来熊抱你的时候。

章丰:你最沮丧的事情是什么?

余玲兵:错过了女儿从幼儿园到现在的很多重要时刻。

章丰:你最期待发生的事情是什么?  

余玲兵:我最期望是每年我们都活着,不单单活着,同时能够活出我们想要的样子,活出小菜的味道和魂。(PS.好吧,小编还以为是再生一个小公主:P)

章丰:最害怕发生什么事?

余玲兵:最害怕宋小菜的人触了高压线(商业贿赂),这是我最痛心的。 

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