解决To B企业销售痛点,「询盘云」为外贸行业提供营销全流程SaaS

咏仪 · 2019-08-27
Martech热度持续攀升。

我国的外贸是个巨大的市场——据海关总署统计,2018年,我国外贸进出口总值达30.51万亿元,比2017年增长9.7%。最近,36氪接触到的「询盘云」,就是为外贸行业提供营销全流程SaaS产品及扩展服务。

询盘云创始人兼CEO张中一告诉36氪,创立询盘云的想法来自他帮助家族企业转型的经历。在将要从牛津大学毕业时,张中一的家族企业“鑫海矿装”遇到经营困难,于是他决定回国帮助企业走出困境。当时的鑫海矿装面向国内市场,张中一决定让鑫海转型进军海外,利用外媒做数字营销获客。从2012年开始到2018年底,鑫海的销售额翻了十余倍,营收从原来的三四千万到2018年超过6亿,95%收入来自海外,成功转型为外贸企业。

张中一从这段经历中提炼出一套通用的数字营销方法论,并于2017年带领团队核心成员创立了询盘云,2018年7月,针对外贸行业的营销SaaS产品“询盘云”正式上线。“询盘云”覆盖从流量到着陆、交互直至销售订单的全流程,并且也会在数据打通的基础上优化客户画像,让广告投放更精准。同时,询盘云还会基于SaaS平台为客户提供数字广告和网站建设等扩展服务,帮助外贸企业实现业务增长。

国内的SaaS市场发展到今天,已经成为一个较红海的市场,因此对创业公司来说,切入角度很重要。询盘云选择的则是做外贸生意的To B企业,瞄准营销全流程,原因是什么?张中一表示有两个方面:

  • 首先,相较国内,国外的数字营销渠道是更加成熟和集中。对做外贸生意的企业来说,国外的流量大多数来自Google和Facebook等巨头,这些企业针对营销服务商的接口比较成熟,询盘云可以进行丰富的底层产品开发。

  • 第二,询盘云服务出口的To B企业,一方面是从规模上看,中国进出口贸易还是偏向机械、纺织等行业,To B企业规模远大于To C企业;另一方面,企业作业流程还停留在较为传统的阶段,偏线下的获客模式已经走下坡路,而面向国外流量,数字营销会是主要的途径,需求急速增加。

    而到了线上,To B企业的最大痛点是在于领域专,受众窄,广告投放不精准。并且,To B的成交周期普遍长,从6个月到18个月不等。一旦企业内部广告和营销部门协作不好,客户进来后,就无法持续跟踪营销的转化情况,有一套连通公司内部及客户的系统是非常重要的。

具体到产品形态,询盘云能够提供广告管理、企业网站管理、在线聊天、交互管理、设备管理和CRM等功能,从前端广告到后端CRM均打通,使用者面向企业市场部、客服部和销售部,也就是说,不同的部门都可以在询盘云上工作以及开展协作。

以使用场景举例,比如客户从Facebook等平台看到广告,再进来企业官网,客服人员通过询盘云与客户交互,如判定为意向客户,即录入线索,传到企业CRM系统交由销售跟进。和客户的交互过程中,员工也可以用到询盘云通过邮件和客户联系——即客户和企业的每个接触点,询盘云都覆盖。

除了SaaS系统,询盘云也会提供广告投放等服务,目前公司已与Google、Facebook均达成合作,成为其中国区的核心授权合作伙伴,为客户提供广告代运营服务。

至于盈利模式,询盘云只提供标准化SaaS产品,按年费及账号数量收费。那么,这会涉及到不同领域的营销逻辑差异,需要做行业定制吗?

张中一表示,从询盘云的定位来看,不需要做定制。首先,询盘云瞄准外贸市场中的中大型企业,年出口额约在千万元以上,销售额的3%到6%用于营销环节。这样的企业一般来说海外部门编制都较完善,询盘云能提供他们需要的日常功能。第二,由于询盘云切入的是营销环节,这不同于业务流程的SaaS,行业间的逻辑差异不大,共通性较强。

自产品正式上线以来,询盘云为数百家企业用户提供服务,已接近盈亏平衡。近日,询盘云再次产品升级,推出了辅助营销决策的BI模块,为管理层和业务人员提供可视化数据分析工具。具体来说,BI模块能够汇总全部数据,根据200多项企业营销常用数据指标和维度,来形成多种可视化报表。同时,这一模块会基于海量数据不断训练AI算法,帮助Google了解企业的客户画像,提高数字营销的精准度。

目前询盘云团队近130人,总部位于北京,在各地设有办公室和渠道合作伙伴团队,技术研发成员近一半。创始人兼CEO张中一毕业于牛津大学,其他成员毕业于北京大学等名校,或曾就职于世界500强企业,拥有多年企业服务经验。公司于2018年完成两轮数千万元融资,投资方包括联想之星、险峰长青、火山石资本等。

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