闪修侠:“修”出了杭州的一个准独角兽,现在又瞄准了5G的新蛋糕

36氪的创业者朋友2019-06-17
每一次的技术迭代,都有可能是下一轮的行业洗牌。而接下来闪修侠要做的,就是等待5G的产业红利。

文 | 钱涛涛

每一次的技术迭代,都有可能是下一轮的行业洗牌。而接下来闪修侠要做的,就是等待5G的产业红利。

“5G的牌照发放了,5G市场将离不开我们。”

这是6月6日,闪修侠CEO王源接受36氪浙江采访后的表示。当日,工信部向中国电信中国移动、中国联通、中国广电发放了5G商用牌照,我国也将正式进入5G商用元年。

5G来临,沸腾一片。当天媒体从5G的概念到各大芯片厂、运营商、设备商的竞争博弈,再到未来行业增长点的预测等各个维度深度剖析。5G从话题变成了现实,而等待这一天的人们,仿佛就身处万物互联大爆发的前夜,他们带着不安与兴奋。

闪修侠也不例外。

目前,智能硬件服务平台闪修侠已遍布全国30多个城市,拥有40多个运营中心和超过1500多名的专职维修工程师,对接了天猫、苏宁、京东等平台的部分售后业务。为了迎接5G,闪修侠做了业务的横向扩张,从手机维修服务跨越到智能硬件服务,比如上门维修无人机、智能音箱、机器人......

“我很兴奋,因为未来一定是万物互联,而在这方面,我们已经做了准备,5G市场可能离不开我们。”王源笑着告诉36氪浙江的记者。

有意思的是,王源在两年前的采访中多次表示:“我只是一个修手机的” 。对于向来谦虚的“王校长”(早年在业界留下的称号),如此的话风转变,难免会让人好奇这家公司到底经历了什么? 

这得从4年前的O2O大战中说起。

验证模型

从2010年iphone4出来之后,手机维修行业才算真正的开启。由于手机维修的门槛低,往后四年里,激烈的市场竞争决定了行业的乱象丛生。糟糕的用户体验不断的在释放出手机维修行业需要被整合的信号。

此时,还在数码城开手机维修连锁店的王源抓住了契机,“很多人修手机被坑,甚至还被换了零配件,我觉得市场太乱了,行业需要被整合。”此外,王源发现其他行业也逐步呈现出“线下转线上”的趋势,因为相比于线下店的获客成本,线上流量更便宜,在当时,互联网化成为了产品能有效触达到用户的一种共识。

王源选择进入这波转型浪潮。

在转型之前,团队反复在测试一个模型:成本和利润模型。它的逻辑是,基于上门维修的前提,如果每天的利润能够覆盖掉运营成本,那么闪修侠就上线。

而在当时,这个模型显然不成熟。

王源表示,一个用户去线下修手机,30分钟就能修好,但是上门可能得花上半天,而且还不能收很高的费用。但是用户的需求是不可逆的,一旦用户体验了上门维修就会依赖这种服务,我们选择用密度解决效率问题,即原本一个地方只有一个订单,可能要花半天的时间,但如果这个小区有十个订单,那半天时间就能修十部手机。而效率达到某个临界点,盈利模型就成立了。

当然在这轮O2O大战中,王源想到的,其他友商也想到了,只不过他们走了不同的道路,“当时也有一些以加盟模式做平台的公司,但最后都销声匿迹了”王源告诉36氪浙江,“加盟模式虽然可以快速扩张市场,但缺点是流程无法管控,也不能形成好口碑的传播,而闪修侠的直营模式可以更好的对供应链进行管理,在真实可靠的大样本上进行数据分析和预测。”

模式相对清晰的闪修侠,还是碰了壁。

对于互联网公司来说,培养用户心智,建立品牌是个痛苦的过程。1000万的推广可能换来10万的业绩;投入几个亿没能把品牌树立起来,也是常见。“我们首轮500万的融资,有450万是花在无效的推广上,线下发传单、做贴膜、互联网软广、硬广......都试了个遍,发现订单没上来,钱快烧完了。”王源表示。

为了找到一个相对烧钱少,又能保证单量增长的模式,王源对品牌的推广作出了调整,他发现手机是一个低频市场,普通的推广只是触达了用户,但无法保证用户留存甚至购买服务。他开始聚焦互联网人和有公信力的媒体人,逻辑是让有影响力的人体验产品后完成口碑传播。

“我跟剩下的团队成员去阿里园区、广电集团做活动,一旦有客户,我们就给他最好的服务。在这个动作下,单量起来了。”王源回忆起那段艰难的日子。

经历了十八个月的用户心智培养,业务的积累实现了首次现金流回正。彼时,闪修侠才算是在O2O的洗礼中活了下来。王源验证了最初的成本利润模型,他管这个阶段叫“临界点”。

“只有到达那个临界点,你才会慢慢舒服起来。而接下来要做的就是让这个雪球越滚越大。”

单子来了,修就完事了。

“修”出了一个准独角兽

盈利带来了资本的眷顾。

闪修侠很快获得了新一轮的融资,王源的想法是通过合理的补贴去平衡用户和手艺人(维修工程师)之间的供需。他在当时提出了一个三角形理论,平台、用户和手艺人分别占据了三角形的三个顶点。

王源表示,闪修侠要解决的是如何让用户和维修工程师形成平衡,因为光补贴用户,订单是有了,但供应能力跟不上就会导致用户体验变差。反之,把钱给手艺人,平台就没有订单。他的做法是,先把一部分钱投入市场,根据每一单的服务质量补贴给工程师,形成正向循环。

现金流的回正,让闪修侠有底气应对即将扩大的市场规模。王源试图去建立一个手机维修行业的标准。

闪修侠有自己的智能调度系统,通过技术去提升服务效率,当接到订单后,系统开始调度离用户最近的维修工程师,并且计算出用户所需的配件完成报备,工程师按用户约定的时间上门。“现在闪修侠能做到10分钟响应,一小时上门。”王源告诉36氪浙江记者。

此外,对于维修人员的标准,闪修侠有自己的一套管理、培训和评级体系。

首先是面试,分为理论考和实操考(模拟真实场景),闪修侠会从沟通维度、技术纬度、细节纬度对面试者完成打分;培训阶段,对于一些新上市的手机或者智能硬件产品,闪修侠会对工程师培训。此外,后台的大数据会优化实习工程师的服务质量,并且提升订单量;最终,闪修侠根据每个维修工程师的服务质量进行评级,把利润分给更会服务的人。

当被问到,闪修侠部分零配件高于下沉市场实体店时,王源给出了他的定价逻辑,“闪修侠代表的是一个品牌,而不是线下的一个门店,定价需要对材料的质量、密封工艺、维修后的稳定性以及售后等多方面进行考量,单纯从价格出发,比较性不大。而我相信现在的定价更接近行业标准。”

这种说法也从闪修侠日均单量5000,被媒体称为估值20亿的准独角兽公司中得到验证。

 闪修侠不再是一家只修手机的公司。

一张IT服务网络

王源把闪修侠定义为是一张IT基础设施服务的网络。除了品牌优势,技术是他的核心壁垒。

“我们培养了数码技术服务团队,这是我们区别于其他服务行业(如外卖、快递)的核心优势。基于这个壁垒,我们已经开始在新的领域探索。”王源告诉36氪浙江记者。

在中商产业研究院的报告中显示,2018年国内手机市场总体出货量为4.14亿部,王源预估在国内手机销售额为1万亿的市场中,至少会有1千亿的手机服务市场。而维修只占了其中的一部分,手机的保修、回收、甚至增值服务,都将是闪修侠目前正在筹备的业务领域。

王源开玩笑说,“我们修了几千万台手机,把这些用户对于手机回收的诉求做了一个数据统计,我仿佛看到了一家十几亿的公司。”

除了纵向的扩张,闪修侠还瞄准了智能硬件和5G市场。

“一张IT服务网络的价值是赋能各个行业,”王源表示,“一方面,我们已经在智能硬件和智能家居上发力,目前闪修侠的维修业务已经覆盖到无人机、笔记本、智能音箱、机器人...... 5G发布后,未来一定是万物互联,我相信在增量市场里,智能数码将无处不在,而闪修侠将参与到5G设备的每一次安装和调试。”

4月份,权威市场调研机构Canalys发布报告,预计2019年全球智能音箱保有量将突破2亿台,而中国智能音箱保有量将达到5590万亿台,预计实现166%的同比增长。

华尔街著名投行Jefferies预估,未来7年内,中国三大运营商将支出1800亿美元用于5G基础建设,是 2013~2020 年期间的 4G 投资金额的 1.54 倍;与此同时,到 2022 年中国内地将有 5.883 亿 5G 用户,占当年全国手机总用户数的 39.9%。

在这样的市场规模之下,每一次的技术迭代,都有可能推动下一轮的行业大洗牌。

而接下来闪修侠要做的,就是等待5G的产业红利。

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