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36氪新风向 | 花 10 块钱三分钟就能洗好车,无人洗车要成为千亿级大生意?

王艺瑾 · 2019-01-21
智能洗车的市场规模可达1400亿到2100亿元人民币。

文 | 王艺瑾

编辑 | 苑伶

2018 年 12 月,智能洗车公司「驿公里」宣布获得阿里巴巴的 B 轮独家战略投资,标志着该赛道第一次吸引了巨型资本的注入。

事实上,2018年也是过往三年里、智能洗车公司落地运营数量最多的一年。

驿公里在 2017 年 8 月正式投放智能洗车机,是最早入局的公司之一。除了驿公里,36氪还采访了另外 6 家智能洗车公司,包括洗车猫(原名“虫虫洗车”)、大盒子、鹏达新、闪洗客、车洗捷、摩尔社区洗车。

目前,这些公司的洗车机站点数量从0到200多个不等。而在 2019 年,他们打算少则铺设几十个站点,多则铺设 500-1000 个。

新玩家的入场、老玩家规模化的开始,都意味着智能洗车很可能在2019年形成赛道。

对于这个即将形成的赛道,我们主要关注以下几个问题,将在本文讨论:

  • 智能洗车会是一个千亿级赛道,如果成为车后市场流量入口,天花板还将更高

  • 智能洗车公司的站点投放和扩张模式各有不同,但收入模式大同小异,1-2年回本

  • 智能洗车的投资风险主要在于设备性能不够稳定、商业模式还未完全跑通

智能洗车会是一个千亿级的赛道

“现在几乎所有的洗车店都不怎么赚钱。他们的房租高、人工成本高、水电成本高,所以就会出现车主去洗车的时候,今天办了卡,明天(洗车店)就跑路。”车洗捷的CEO申晓鹏说。

“为什么这两年4S店和美容店都在陆陆续续使用全自动或半自动的洗车设备,就是因为洗车人员不好招、流动性大,那干脆就用机器。”鹏达新的CEO严伟说,根据他过去十年与4S店、汽车美容店打交道的经验,汽修职业学校出来的年轻人,越来越不愿意做洗车这种繁重、机械的劳动密集型工作,而更想做修理和销售。

其实,传统洗车店的这些弊端不仅让经营者困扰,也让消费者困扰,因为人工洗车往往要排队半小时以上、洗车店营业时间又有限、洗车价格也一再攀升。目前各大城市传统人工洗车价格大概在30-35元之间,个别地区甚至达到45元以上。而在北京,因为环保政策,市区三环内很少有洗车店,四五环以内、不办卡的单次人工洗车要100元以上,办卡需要充值上千元。

很明显,无论是对供给端还是需求端,洗车都是一个痛点。

按照人类历史以往的经验,人工不足和效率低下,必然会刺激新技术的产生。而针对洗车这件事,智能洗车正在成为一个重要的解决方案。

智能洗车指的是机器“全自动”洗车,用户可在手机APP或微信小程序上通过扫码/输入车牌号与洗车机对接,把车辆停入洗车机内指定位置,洗完后在线支付费用。

其特点是低价、7*24全天候、无人值守、服务标准化、配备污水回收再利用系统。也就是说,理想状态下,智能洗车可以把传统洗车店的人工、房租、水电、效率、服务不标准化的问题,都统统解决。

图源:驿公里

那么,智能洗车这个市场到底有多大呢?

目前,智能洗车单价基本是在10-15元之间,洗车时间从3到7分钟不等,每个站点每日洗车数量在30-150辆之间。

根据公安部的最新统计,截至2018年年底,全国汽车保有量达2.4亿辆。其中,小型载客汽车(包括跑车、轿车、微型面包车)的保有量达到2.01亿辆,私家车的保有量达到1.89亿辆。

如果这 2 亿辆小型载客汽车都使用智能洗车机,平均一年洗50次,按照10-15元/次的市场单价,智能洗车的年市场规模可达1000亿到1500亿元人民币,按照每个站点日均洗60台车来算,大概需要16-20万台智能洗车机。

这样一个能解决痛点、市场规模可达千亿的赛道必然会引来投资者的关注。但在2018年年底之前,几乎没有巨型资本进入这个领域,一些智能洗车公司还遇到“见了几十个投资人但大部分都不看好”的窘境。

可成为车后市场的流量入口

谈及阿里巴巴的投资原因,驿公里的CEO施恒之告诉36氪,智能洗车高频、低价、可复制性强,是汽车后市场新零售最重要的流量入口。阿里这次的投资也是看中了智能洗车的引流效应和业务协同。

2018年8月,阿里巴巴把汽车后市场业务剥离出来,与金固汽车超人、康众汽配成立了合资公司“新康众”,阿里占股30%-40%。关于这次合作,新康众CEO商宝国曾告诉36氪记者,康众过去给修理厂提供零部件,开了大量的线下店;汽车超人做轮胎、润滑油业务;淘宝、天猫有品牌旗舰店,没有线下落地的。三者天然互补。

而这次,阿里又用智能洗车去补全自己在汽车后市场上缺失的一角。驿公里称,本轮融资后,他们会和阿里在投放渠道、金融服务、供应链上进行合作,合作领域包括洗车、美容、保养、维修、保险、查违章、二手车等车辆全生命周期服务。

其他智能洗车的创业公司告诉36氪,不管阿里打的是什么算盘,这个投资消息都给他们带来了信心。

和驿公里一样,大部分智能洗车公司都不只想做洗车这个生意,而是想以高频次的汽车外洗服务作为流量入口,逐步把业务扩展到整个汽车后市场。

为了实现这个目标,他们的智能洗车机都配置了车牌识别功能,能获取车主个人信息和洗车频次,再与第三方数据供应商合作,综合描摹出车辆画像,包括车辆日常活动轨迹、消费习惯等。

可以想象,当这些智能洗车公司的规模足够大、用户和站点足够多的时候,他们也可能演变成数据提供商,成为加油站、保险公司、汽车厂家等的战略合作伙伴。这意味着,行业的天花板不止千亿。

“设备只是我的一个载体,我甚至认为,有一天我的设备可能是免费送给这些人……我需要的是使用后台数据去做汽车的后市场服务,”申晓鹏说,“我投入大量的精力生产设备,只是为了让我的数据未来有更好的入口,别人更愿意用。”

话虽这么说,但也有一些公司想专注做洗车,因为洗车是刚需、且挣钱。鹏达新的CEO严伟是这么想,大盒子的CEO林燕也是这么想。

林燕曾经在阿里巴巴工作了10年,做过天猫汽车的业务,亲身体验了车后服务的非标和信息不对称等问题。她说,大盒子以后不会去做汽车后市场,至少未来三年都会专注在洗车这件事情上。

图源:大盒子

选址和扩张方式各有不同

洗车机作为一种固定设备,投放场景的选择非常重要,因为它直接决定了可触达用户的范围和数量。一旦抢占优势地理位置,便具有天然排他性。

市面上这些智能洗车公司,大部分都把加油站作为投放首选,因为加油站是车主流量最集中、最高频的地方,日均车流可达500到1000辆。此外,这些公司还会在写字楼、商场地下停车场、汽服门店等地投放洗车机。

洗车猫的CEO乐冬凯说,虽然加油站流量大,但流量大也导致排队严重,即使5分钟能洗完一辆车,但如果前面有5辆车在排队,也得等半个小时,会大大降低洗车效率、引起客户不满。因此,洗车猫也会在加油站周边1公里内的社区铺设站点,作为分流措施。

同样对加油站有疑虑的是摩尔社区洗车公司的CEO白东才,他认为,加油站的客户一般都是路过、比较匆忙、不愿意排队等待,而车流量在500或1000辆以上的社区是更好的布局位置,因为社区车辆往往长期停驻,能够做精细化服务。

而对于申晓鹏来说,围绕车主的“生活圈”进行布局是最理想的方法。所谓的“生活圈”,包括了充电站和加油站、家和单位的停车场、出游的高速公路服务区和景区。

当然,也有人提出疑问:如果加油站自己运营洗车机怎么办?乐冬凯表示,加油站做过类似的尝试,路走不通。因为洗车不纳入业务考核指标,为洗车新成立一个部门也不可能,而如果站点自己做,因为不熟悉洗车这个垂直品类,在管理和执行上都存在问题。

在规模化扩张方面,大多数智能洗车公司采用的是“打阵地战”的方法,想在某个省市形成规模效应之后,再往外扩张。

具体来说,洗车猫在以重庆、四川为主的西南片区落地了10个站点,鹏达新在以深圳为主的珠三角片区落地了33个站点,闪洗客在郑州落地了6个站点,车洗捷在郑州和南阳落地了3个站点,驿公里在以浙江为核心的7个省落地了200多个站点。

但也有一些公司采取全国性“撒网”的建站模式,比如,大盒子在全国16个省市运营了60个站点。这种方法的弊端在于跨省市运维成本高、在特定区域难以形成规模效应,容易被对手钻空子。

但林燕告诉36氪,这种布局是源于她的战略规划,他们打算在2021年布局6000个站点,倒推回去,就决定2018年做宽度,覆盖多个省市,2019年通过加盟与合作等方式、落地做深度。

收入模式大同小异

目前,智能洗车公司的收入模式主要分两种,第一是洗车费收入,给加油站或物业10%-20%左右的营业额分成,给区域加盟商/代理商高比例的营业额分成;第二是出租/售卖洗车设备的收入,4S店和汽车美容店会是租借/购买设备给汽修客户提供免费洗车服务。

智能洗车公司也会寻找B端合作伙伴,保证稳定的收入来源,主要包括:

1.与加油站/汽服门店合作,当消费者的加油或汽修金额达到一定数额,会获赠洗车券;

2.与共享汽车合作。比如,闪洗客与郑州EVCARD签约,郑州的500辆EVCARD共享汽车都将在闪洗客洗车;

3.与新能源汽车合作。比如,大盒子与小鹏汽车签约,小鹏G3的中控屏幕可以一键导航到附近的大盒子站点,车进入洗车房后可自动洗车,无需手机操作;或者,当任意车辆进入大盒子洗车房时,如被识别为小鹏,汽车中控屏幕会自动开启洗车系统。大盒子还计划在小鹏汽车的充电站、停车场、直营门店铺设智能洗车站点。

既然可盈利,要不要融资?

36氪接触到的智能洗车公司单个建站成本多在15万-50万之间,根据站点流量不同,基本能在1到2年回本。

虽然可盈利,但利润不足以支撑大规模扩张。大部分智能洗车公司都说自己签约了成百上千个站点,但苦于体量不够、资金不足,无法立马落地。

乐冬凯此前与上海的EVCARD商谈,后者有多达1.5万辆共享汽车。“他们的数量太大了,我们承受不了。如果我们能在上海放一百个店,可能勉强能够满足他们的需求。”

图源:洗车猫

严伟告诉36氪,中石化从2018年开始在全国加油站推动安装智能洗车机,智能洗车把他们的油品销量提升了3%-5%。“既然中石化有这个需求,中石油也可能有,而国营单位的特点就是全国大规模地上,不会一点一点地做。”

面对这种情况,一些公司选择引入外部资本,以快速扩张,一些公司对融资仍然抱有审慎态度。

大盒子的CEO林燕告诉36氪:“普通的VC对我的意义不大,我可以从银行贷款,没必要释放我的股权来拿钱……但是我照样还是会融资,当然我们可能会往产业、往战略的角度去考虑。如果你有更多的除了钱以外的帮助,而且能够真正地让我们认真去做好洗车这个事儿,我们才会接受。”

智能洗车存在的投资风险

设备性能不够好、故障率高,是这个行业目前最大的痛点。

现在这些智能洗车公司多采用“龙门式”洗车机,一次洗一辆车(区别于可同时洗3辆车的“隧道式”洗车机)。他们大部分是自己设计机器外观和软件系统,从外部厂家购买硬件(整机和零部件),进行组装。这样的设备大概可以用5-8年。在机器生产环节参与越多,对后期运维的掌控就越强。

从洗车方式来说,主要分为“接触式”和“非接触式”。接触式使用的是毛刷,非接触式使用的是高压水刀。毛刷的缺点在于,直接接触漆面,一旦设备故障,容易刮蹭车身;高压水刀的缺点在于,可能洗不干净。

为了解决毛刷刮蹭问题,一些公司重新设计了洗车步骤:首先高压冲水,去除泥沙等刮蹭介质,然后喷泡沫(含泥土松动剂),之后用毛刷擦车。车洗捷在最后这个环节加入了“柔性杆”,使擦车压力始终保持在3公斤,与传统洗车的人手擦车压力相同。

但德加福的联合创始人傅鹏智告诉36氪,毛刷并不是造成车身刮蹭的主要原因,设备故障才是。

德加福从2013年开始生产智能洗车机,2018年卖给运营商400多台。根据他的经验,洗车机会在以下几种情况下对车辆造成刮蹭:第一,立刷突然闭合,没有打开;第二,风机降下来,没升上去;第三,车没有停正,机器就启动了。此外,很多洗车机都内置传感器,可以根据车型大小,决定喷水摆臂距离车身的远近,但如果感应失灵,距离不合适,要么导致水压不够、洗不干净,要么就刮蹭车身。

傅鹏智认为,机器故障是难以完全避免的,但如果有足够的安全保护措施,就能避免事故发生。“假设编程有1000步,但如果编了1300步,多出来的300步就是对每一个环节起干涉作用。”

除了设备故障问题以外,闪洗客的CEO李翼飞告诉36氪,他接触的投资人对这个赛道的担忧还包括:

第一,投资人认为洗车必须是内饰和车身一起洗,外洗不能满足客户需求。但李翼飞认为,外洗高频,内洗低频,本来就可以分开,美国洗车市场就是这样,已经验证好几年;第二,前几年上门洗车和自助洗车的互联网公司都没有做成规模,很多经验主义VC会觉得这个市场出现不了巨头;第三,共享单车和共享充电宝等重资产企业的失败,让大家不敢碰这类前期需要投资的企业。

此外,一些关注智能制造的投资者告诉36氪,他们担心洗车机没有很强的技术壁垒,后来者通过多次试用就能学到洗车技术和操作流程。而所谓的后台大数据分析,必须建立在能积累大数据的基础上,否则天花板很容易见顶,无法成为车后市场的流量入口。

图源:闪洗客

虽然有诸多担忧,但在汽车销量增长趋缓、保有量逐渐稳定的情况下,对车后市场的改造和提升,已经成为很多投资人共同认可的、未来3-5年的投资主题。

乐冬凯告诉36氪,2019年,一旦智能洗车的赛道出来,会出现两个态势:

第一,会有巨型资本往头部注资,注资额很有可能达到亿级以上的体量,注资主要是为了扩张;

第二,可能会有一些跟风者出现,但很可能会被有运营经验的公司所教育。因为这个行业需要很深的技术沉淀,洗车设备的性能和故障率差别很大,如果直接去买现成的设备,可以很快搭起平台,但运营一年下来,可能有一半时间是在维修和停摆。“这种状态你没法做生意的,也没有任何的市场好评度,用户的年卡也没有办法卖。”乐冬凯说。

也有人说,阿里投资驿公里、入局智能洗车行业之后,很可能意味着其他初创公司不再有竞争优势。

关于这一点,36氪接触到的智能洗车公司普遍认为,这个赛道目前不可能一枝独秀,只会百家争鸣。

一方面,全国洗车市场太大,一家公司倾其全力也做不完,头部公司如“驿公里”目前也只有200多个站点、集中在几个省市;另一方面,大部分消费者还不习惯使用全自动洗车机,这种新模式要想站住脚,必须依靠很多家公司在全国广泛铺设站点、给消费者洗脑,就像当初移动支付的普及一样;而且,智能洗车的玩家运营数据不多、对彼此的技术壁垒都没有充分了解,无法区分出优劣。

此外,申晓鹏猜想:“当阿里去找驿公里的时候,京东和腾讯他们不会说坐着,这个市场我不要。”


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