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新商业NEO100 | 对话瓜子杨浩涌:这个市场将来一定是血雨腥风

王海璐 · 2018-12-21
2个季度内开了100万平米的线下店

距离2015年底,赶集、58合并,赶集创始人杨浩涌创立瓜子二手车已经3年了。

这三年里,杨浩涌举着“去车商”的大旗,掀起了二手车市场的广告大战。与此同时,他也一直在探索,能够把这个万亿市场跑通的合理的模式。

最早的时候,他认为这个模式是C2C纯电商,把买家、卖家直接撮合到一起,让“卖家多卖钱、买家少花钱”。去年开始,他逐渐发现二手车的生意,很难脱离线下交易场景单独存在。于是瓜子开始转线下,开卖场,探索零售业务。

过去半年,杨浩涌在全国开了100多万平米的线下店。从面积上说,已经超过沃尔玛、家乐福,成为中国面积最大的零售商了。

一个互联网属性的团队,突然开始做很重的线下业务,杨浩涌坦承自己“很紧张”。因为在未知的领域,他知道“大概率是要摔跟头的。”

但这并没有影响瓜子的扩张速度。无论是打广告,还是做零售,瓜子一直是舍命狂奔的打法。

杨浩涌有一个理论,必须在最短的时间内把竞争对手们甩在后面,实现“遥遥领先”。因为按照互联网竞争的一般规律,第一名只有快速占有绝对的优势才能实现垄断,否则一旦第二名赶上了,就会像当年赶集、58一样,陷入胶着的巷战。两家都融钱,这场仗永远打不完。直到有一天,资本把他们带到谈判桌上。

二次创业,杨浩涌希望避免合并的可能性。即便是让他去合并第二名他也不愿意。因为在同质化的竞争中,1+1是小于2的。此外,赶集、58合并,杨浩涌在投资人的施压下被迫卖掉赶集的创痛还历历在目,他不希望重蹈覆辙。这是为什么,创立瓜子的第一天,他就做了AB股。股东可以谈价格,但不能左右条款。

杨浩涌相信,瓜子是上帝“关上了一扇门”之后,留给他的那面窗。第二次创业,杨浩涌丝毫没有疲惫感。就像投资人徐新说的,他依然很敢打,依然很想“要赢”。

车好多集团创始人、CEO杨浩涌

以下是36氪专访杨浩涌的内容整理:

轻平台到重资产

36氪:过去一年,瓜子发生了很大的变化,为什么这时候有这样一个转型?

杨浩涌:去年我们看到了C2C的一些问题,觉得往下走,挑战还挺大的。

我们一部分车被车商拿走了。车商每天在平台上待着,我们259项检测报告,他只要一看,就知道这辆车收进来可以赚钱,所以就冲进来把这辆车买了。这让我们当时挺痛苦的。一方面,我们成交量还在往上涨。另一方面,我们觉得没有给消费者创造价值。这个话说的挺虚的,但是当时我们真的是挺担心的。

36氪:为什么不能卖给车商?

杨浩涌:我一直在说一个观点,你不断优化效率的时候,用户体验应该是越来越好的,然后你的收益越来越大,消费者越来越受益。你的“道”和“术”不能背道而驰。

如果平台最好的车都被车商收走了,那我们将来口碑上哪了?像我们这种大规模的品牌营销,早期拉动需求是对的,最终肯定靠口碑。很难有一个口碑不好的公司做得很大。

36氪:你当时有没有怀疑C2C这件事是错的?比如经常有人说:生鲜电商这个事儿可能是错的,因为它不如线下菜市场的菜贩子效率高。

杨浩涌:我们当时很简单,就是这个问题必须解决掉,不解决掉C2C就很难走动了。瓜子做的事是挺大的行业变革。一方面我们运气好,这个行业没有大玩家,我们的同行,15万个车商一年做1000多万辆车,车商一个销售一个月卖3辆车,我们的销售能卖十几辆车。车商的收益只有差价,我们跟银行对接,能放贷,还有保险和维修保养。我们用互联网的方式,的确效率高很多。

36氪:你们评估行业竞争的时候,是跟车商比,而不是其他二手车电商?

杨浩涌:对,因为这个市场90%都是车商。除了我们跟人人车,剩下所有玩家都在做马总说的事情——为车商赋能。大搜车做SAAS系统。优信把车商的车放到网站上,帮他们打广告,带客户去看,最后成交了做金融。易鑫提供金融产品。他们都在围绕车商做文章。既然它在服务车商,那我们跟车商比。

回到第二个问题,车商把好车收走了,消费者没有收益,我们也变成了车商赋能了。

36氪:发现了这个问题之后,你们是怎么讨论、想办法解决的?

杨浩涌:我们去年下半年做保卖,就是个升级。这些车如果车商敢收,为什么我们不敢收?消费者才不管你是什么商业模式,你是黄渤、孙红雷,跟我有什么关系?谁价格好我卖给谁。我效率比车商高,大概率能比车商报出更好的价格来。越来越多的人就更愿意把车给我,飞轮效应就转起来了。

36氪:你们肯定有很多顾虑吧?

杨浩涌:肯定有很多顾虑。我们是个做平台的,突然开始做很重的仓储库存、做零售,我们团队没有这个经验。过去一年多,我们一直在折腾这个事,蛮辛苦的。

我们对懂的领域是不紧张的,打广告,十几亿,20亿,我一点都不紧张,因为我们对品牌太了解了。这些未知的领域,我是很紧张的,因为我知道大概率一定是会摔跟头的。

36氪:都摔过哪些跟头?

杨浩涌:我们用算法收车的时候,其实挺沟沟坎坎。一开始我们数据不够,几百台车,报了一个偏高的价格,最后可能8万块钱(收上来)的车,三、四万卖掉。去年12月份,我一批车就斩仓大概损失2000万。

慢慢到1万台车的时候,你发现总有几百台车放在那,定价定呲了,比方说金色的宝马,拿蓝色的去定,你找人一问,这车根本没法卖。到了今年七八月份的时候,有的车在库里面停了五六个月。这些车越攒越多, 最后存了上千台“僵尸车”,就在那一直放着。这是不良资产,二手车每天都在贬值。你账面挺好,最后一斩仓亏了很多钱,这是很恐怖的。

36氪:这个问题后来是怎么解决的?

杨浩涌:我们做了一个动作,所有的车,到了第45天,必须走车速拍拍卖掉。一辆车斩个两三万块钱都由自己承担,团队心疼得不行。但是没办法,就跟蛋糕店,晚上8点钟一定要把它清掉,你不清掉,它备货就没概念。

就怕不可预期,你以为你还挺盈利的,最后一辆车发现亏了几万块钱,整个模式不通。可预期我就看的清楚了,我知道到那个时间点了,就是两万块钱。

36氪:你们互联网的团队,是怎么做线下的?

杨浩涌:线下我是不懂的,但是我把它完全“镜像”到线上,生成一个虚拟的卖场以后,我就懂了。卖场其实就三个事,哪个销售,带了哪个买家,看了哪辆车,你想做优化。围绕这个思路,把线下的数据采集上来,生成一个镜像,在体系里优化,应用到线下去。

你可能理解我们为什么要室内场地了,因为我要架摄像头,我需要道闸机,我需要钥匙柜的管理,我需要一个封闭的空间,抓很多数据回来。

瓜子二手车直卖店

价格可以商量,条款不能商量

36氪:你们这个转型,投资人是怎么看的?

杨浩涌:投资人很激动,他说你是新零售。18年2月份之前,我们去融资,就变成8个多亿(美金),其实我们收了大概快30亿的offer。

36氪:那一轮腾讯跟云峰都进了,怎么搞定他们的?

杨浩涌:其实挺简单的,这是双向选择,找我们人挺多的,你要么进,要么不进,价格摆在这。

36氪:腾讯也投了你们的同行,人人车,优信,为什么又投了瓜子了?

杨浩涌:他在我们这放了几亿美金,应该是最多的。

36氪:瓜子有很多明星投资人,张颖、徐新、陈晓红等等,您是怎么管理这些股东的?

杨浩涌:他们不需要管理,他们也很喜欢交流的。我两周前被Kathy(今日资本徐新)叫去吃个早饭,从早上一直聊到下午3点。我们聊很多,业务,模式,基金,包括家庭,都会聊。

36氪:你怎么选择投资人?

杨浩涌:有的投资人,我们是挺好的朋友,愿意跟你一块成长,经历一些高高低低,这是你想要的投资。有的基金的传统就是算账,你两年之后的估值是多少,他能赚多少钱?这是决策的唯一标准。他们是你的投资人,如果他不喜欢你,或你不喜欢他,是很痛苦的。每次开会都会让你不爽,或者你让他不爽。所以我为什么不选一些志同道合,能够欣赏你,你跟他讲僵尸车,他也不紧张,然后你还能跟他学到一些东西,这肯定是更好的选择。

36氪:融资的时候,投资人想谈价格,您会妥协吗?

杨浩涌:看降多少。条款不可商量,其他都可以商量。

36氪:降过吗?

杨浩涌:经纬是怎么进来的?张颖突然有一天给我发来微信,说你想不想去俄罗斯,有一个私人飞机,我去了,过程中聊的挺多的。回来他就给我发短信,说我们有没有机会投。当时我账上钱是足够的,已经打算10月份启动下一轮融资了,(下一轮就是)10亿多一下跳到20多亿。我跟他说可以,5000万美金,我给你上一轮的价格。但我有个条件,一个月之内做完。

那时候你就是取舍,你把价格往上抬一抬,周期可能就晚,五个点变成占四个点,有任何区别吗?后来12月份我们就打得很酣畅,因为账上又多了5000万。

36氪:什么条款是不可商量的?

杨浩涌: 我一开始做了AB股,我们很在意对公司的长期的管理,在赶集也吃过亏。比如我希望避免合并的情况发生,即使是我并别人,我也不愿意。

36氪:为什么你们合并别人您也不愿意?

杨浩涌:因为在同质化的竞争里面,你是消灭一个竞争对手,1+1<2。

36氪:所以摩拜跟小黄车也不应该合并。

杨浩涌:不合就好了,没打完嘛。它到了一个只有合并才能挣钱的模式。如果你跟对方相持不下,最后只能合并,因为你拿钱他也拿钱。怎么避免合并?就是你把规模拉到他怎么也追不上的地步。

我们就照这个策略走的。跟对手拉开绝对的差距,这样在资本上可以产生大的优势。如果咱俩四六开,大概率就是你融2亿,我融3亿,然后继续打。拉到五六倍,就是你容2亿,我融10亿,就是这个区别。

36氪:现在想到赶集、58合并的事情,您是什么心情?

杨浩涌:我觉得还好,上帝为你关上门,会为你打开一扇窗。

杨浩涌(左)和58CEO姚劲波(右)

这个市场将来一定是血雨腥风

36氪:58最近也开始推二手车了?

杨浩涌:对,老姚他上周给我打个电话。他说我们是做信息的,不碰交易的。我说没关系,你随便做。他们不做交易,老姚没有兴趣做交易。 

36氪:那58还给瓜子导流吗?

杨浩涌:导流,我们在上面每天挺大的广告。

36氪:你们有一些“遥遥领先”的官司,被竞争对手告到法院、工商局,怎么看这些官司?

杨浩涌:我们是遥遥领先。我其实看得挺淡的,这些都是商战的一部分。我们跟58当时都经历过,他去堵截你的投资人,打探彼此的消息。包括资本,就是好和不好加在一起的。你享受它给你带来的增长,然后他来弄你的时候,你就说他有问题?

36氪:您怎么看二手车市场的竞争环境?

杨浩涌:你进入这个市场,就要预想将来一定是血雨腥风,很惨烈的。这是个大跑道。(就像)你做生鲜,有一天阿里不跟你打仗?你开玩笑吧。如果你认为它是个万亿市场,一定是大资本去做大投入,后续融资、扩张规模,这些都是必然会发生的。没有发生,是因为大家没跑出来,一旦跑出来,所有钱都会砸进来。

36氪:你们最担心谁进来?

杨浩涌:在这种大跑道上,其实你不用想竞争对手了。你初期的竞争对手,一定不是未来的竞争对手。大跑道都是交叉的,别人从另外一个跑道就进入你的市场了,你也不用猜他是谁。从你的角度你能做什么?其实就是修护城河,你把护城河修的足够深,让他觉得进来还挺难的。今天我们踩的坑,都是我们的护城河,谁来都得踩一遍。

36氪:好像开店之后有护城河了,之前大家说二手车电商的轻模式,护城河在哪?

杨浩涌:要浅,它也是护城河, 你有几万人,这也是护城河,你会打广告也是。

36氪:怎么看前两年C2C模式走的弯路?打了很多广告,现在又要转线下,那之前的钱白花了吗?

杨浩涌:没白花,这么大的流量持续在往上涨,它只不过体验更好了。就跟京东不做物流之前,它也在卖货,它做了物流体验更好了。

36氪:几年前开始大家就一直喊,二手车要爆发了,喊道今天,这个拐点您觉得到了吗

杨浩涌:我觉得它急不来,每年会有一批车释放出来,今年即使再不好,也百分之十几增长。你看到电商占比越来越大,整个中国零售每年在往上增长,它就是这样的一个趋势。我们占两个红利,一个行业整个的增长,第二个就是,我们做线上线下结合的新零售以后,我们也不仅是个电商。

36氪:你觉得距离终点还有多远?

杨浩涌:长着呢。看不清。我觉得10年、20年。

36氪:今年资本行情不好,新车也下滑了。明年可能更不好。怎么解决扩张中的资金问题?

杨浩涌:在钱花完之前我们是要赚钱,早在规划之内。我们现在收入(月度)已经几亿的规模。

36氪:但是同时也在投入。有一个说法是,寒冬里面要精打细算过日子?

杨浩涌:同时也是弯道超车的机会。我觉得冬天你垫子要垫厚一点,棉袄穿厚一点。夏天穿个衬衫, 是这么一个区别。市场非常好,我账上留10个亿就够了。冬天我不能低于20亿,这是底线。在这个基础上,你当然希望跑的更快一点。

我还挺节约的,我们今天所有高管出去都是住经济型酒店。我们会议室之前摆了很多矿泉水,我就说,我们自己喝水为啥买矿泉水?杯子不就可以了吗?你看我们的办公场地,像乱花钱的人吗?我们快搬家了,在东四环,租金4块多钱,你在东四环能找到这样场馆?

36氪:优信在美国上市之后,市值跌到只有20亿美金,对你们后续融资有什么影响吗?

杨浩涌:不影响,你不觉得我们跟它很不一样吗?

36氪:投资人会不会想,二级市场跌的那么惨,为什么要投这么贵的公司?

杨浩涌:这是行业普遍的问题。但是我觉得好公司还是好公司。它只不过会把泡沫挤掉,但你还是相信合理性的。

36氪:投资人会在这个时候压价吗?

杨浩涌:任何阶段都有,最后出来什么价格,不是你预测的。你要30亿,最后大家都出20亿,那20亿做。 你唯一能决定的其实是条款了。

36氪:你们自己考虑IPO吗?

杨浩涌:我觉得还早,我们资金也够,这个阶段不太适合。IPO是你对未来每个季度预期都很准的时候,才会去做。

挺嗨的

36氪:你没有想过十年后会出现什么状况?比如说大量的出行是靠打车、租赁解决的,然后二手车市场会变得很小,包括新车市场也会变得很小。

杨浩涌:有可能,所以才有意思。大家都紧张。出行领域也紧张,你问他们无人驾驶来了怎么办?主机厂商担心电动车,如果大家都租车,那我还卖啥;电动车担心传统(燃油)主机厂商的反扑,担心滴滴也会去搞合资生产汽车……

亚马逊最早是卖书的,它后来把自己颠覆了,做了kindle。卖书的时候,它会想到做kindle吗?不会。你的未来是不确定的。所以它才好玩,它才兴奋。

36氪:假如说未来出行继续变形,在车这个大跑道上很多环节,每个环节可能议价能力都不太一样,你们怎么去探索边界?

杨浩涌:我认为商业模式没有边界,但是团队是有边界的。今天我们全力能干好一件事情,干第二件事情就蛮辛苦了,再干第三件事情就有蛮大的挑战。我们现在后服务也做了,新车也在做,要非常小心的去规划你每一步,因为团队有边界。

36氪:你们怎么决定,要进入或者不进入哪个领域?

杨浩涌:从我的角度,我愿意规避去做第二的可能性。因为我们是做过第二名的,我们知道第二名有多苦。对手已经建了挺大的护城河,你去进攻他,很辛苦。我会有意识避开这些,选择一个没有人干过的,我们自己在那琢磨,我宁愿在一个无人区里面去摸索,天上有一些星星照,模模糊糊看到一些路。

36氪:过去3年瓜子走的这段路,现在回过头来总结一下,是什么感受?

杨浩涌:我自己还挺嗨的。100年以来开始有这么大的一个变化,有机会诞生伟大的公司。这个团队足够努力,大家足够团结,资本足够去支撑你。在这个大时代,难道它不是幸运的事?

36氪:二次创业内心的驱动力是什么?

杨浩涌:就是你能影响到这些人,瓜子就在做这个事情,让二手车整个行业用户的购车行为发生了一个巨大的变化。我们相信技术改变世界。我们有个使命,用创新重塑二手车产业。我觉得事很酷。

36氪:这是一个价值很大,同时风险也对等的事情吗?

杨浩涌:是的。

36氪:您觉得您是一个有赌性的人吗?

杨浩涌:肯定是有的。我们之前做的事,没有人做过,在全国这么多大城市开这么多家店,没有人做过。

36氪:或者百亿美金,或者会从悬崖上掉下来吗?

杨浩涌:我不会让他挂的。第二次创业,你要说有什么经验,这家公司肯定不会挂的。

(我是36氪记者王海璐,关注汽车出行、职场,及科技圈任何新鲜有趣话题。微信whl6942,添加请备注姓名@公司_title)

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