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「E管家」:从长尾市场切入外卖代运营,整合个体商户孵化自有品牌

陈淑雅 · 2018-12-14
代运营和品牌孵化并行

外卖市场高速发展超过3年,市场进入精细化运营分配流量的时代。早期外卖平台为争夺市场进行补贴大战,但现在市场趋于稳定,商户的盈利压力增大,且竞争日渐激烈。2017年中国线上外卖市场规模突破2000亿元,已上线餐饮商户数超200多万,有数据显示,外卖门店每个月的闭店率接近11%。

新的形势下,市场出现了一批外卖代运营服务商,比如36氪曾报道过的商有外卖管家食亨吉刻联盟福布斯象扑等。今天要介绍的E管家也是一家外卖代运营服务商,不同的是,其切入的是长尾市场。

创始人兼CEO安灏告诉36氪,餐饮代运营并不是一个新概念,初期代运营相对简单,就是对平台的页面进行优化,辅以一些曝光手段、补贴倾斜等。但一直以来,服务商更倾向于服务生意很好的头部商户,而长尾的商户需求不能得到满足。而且其中很多商户的商品和服务质量较高,只是不懂运营,其优化空间更大,效果更显著。

E管家分品类来整合商户,提供统一的品牌形象、设计包装,同时在经营管理、运营推广、食材及餐具供应链、仓储物流等方面都重新设计了一套SOP。目前E管家已经进入了烧烤、便当、蒸菜、淮南汤粉等领域,孵化了牧羊人(小串)、汤同学(麻辣烫)、蒸锋味(蒸菜)、沙拉皇后(沙拉)、牛顿来了(港式牛腩饭)等多个品牌。

E管家孵化的部分品牌

与服务头部品牌相比,整合零散的商家还涉及到供应链和服务等标准化的问题,面临的难度也更大。安灏坦言,这需要大量的磨合工作才能整理出一套SOP,区别于淘宝代运营,餐饮代运营更加细致,不能用一套标准化问题解决所有商家问题,这对团队的整合运营能力和执行力都提出了很高的要求。

在供应链方面,E管家合作的厂商可以覆盖华东、华北、华南、西南地区;在服务上,团队会先采用区域代理的形式,培训+指导保证服务质量和效率。

联合创始人杨启林认为,代运营服务商与商户之间的蜜月期有限,容易出现商户业绩增长后“过河拆桥”取消合作的问题,除非能不断发现商户下一阶段可能遇到的问题,并持续给到行之有效的方案。因此,如何与商户达成深度的合作关系,并探索除了代运营之外的其他衍生价值,是代运营服务商们需要考虑的问题。

E管家给出的解决方案是代运营和品牌孵化双线并行。除了上述的长尾商家,E管家也服务了左庭右院沪小胖汤先生、A梦等餐饮品牌。

“代运营和品牌孵化看起来简单,实际上是很重的全链路托管。”安灏表示,这也是公司的后期规划,在平台搭建好之后,会在自孵化品牌的基础上加入一些加盟品牌,商户可以选择加盟,也可以选择孵化品牌,或者选择打包餐具、供应链等更下沉的服务。

不同的合作方式有不同的收费模式:如果是单纯代运营,E管家向单店收取2800元/月的基础服务费,以及5%的实际交易额抽成;如果是品牌方,则收取500元/月/门店,以及3%的实际交易额抽成;品牌联营的情况则只抽取5-10%的交易额抽点。

目前E管家整合的商家数有近百家,服务的品牌数量有十余家,覆盖数百家门店。安灏表示,E管家并不急于吸纳大量代运营商户,而是会寻找文案和营销不够讨巧、但是真正有品质和服务体验的商家,用团队多年积累的餐饮经验帮助他们打造品牌。根据团队提供的信息,通过E管家的服务,商户的外卖订单业绩至少能提升20-30%,部分客户实现了3-4倍的增长。目前公司已经实现盈亏平衡。

E管家成立于今年10月,总部位于上海。团队现在共有13人,核心成员来自美团、饿了么、抖音等公司。今年10月,E管家曾获得来自个人的150万元天使轮融资。

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2018-12-14

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