大白汽车大规模关店,趣店该往何处去?

独角金融2018-09-27
在大白汽车这一仗上,又该如何布局呢?

编者按:本文来自微信公众号“独角金融”(ID:uni-fin),作者 尚进;36氪经授权转载。

近日,市场传闻趣店旗下分期汽车业务——大白汽车大规模关闭线下门店,将从179家门店关至48家,也有另外的传闻称,可能关闭至60家左右。

独角金融向趣店求证此事,对方表示,“这只是一些线下门店的优化整合,优化产出比较低的门店。”

大白汽车是趣店于2017年10月登陆纽交所后落地的新主营业务,定位“年轻人的第一辆车”,由趣店CEO兼创始人罗敏亲自带队孵化。

被寄予厚望,却频频受挫,大白汽车的问题出在哪里?趣店又该何去何从呢?

重资产、盈利成难题

根据消息,趣店大规模关闭大白汽车门店是因为不盈利,而且大白汽车经营模式也存在一些问题,“许多库存车滞销不出去”。

据了解,大白汽车采用自建门店、集采直租的重资产运营模式。具体来说,就是通过与整车厂合作,集中低价采购指定车辆,并为用户提供一成首付的低门槛购车服务。按照与购车者的协议,在此后3至4年的融资租赁期间,车辆所有权归属大白汽车一方,待租赁期满车辆所有权再免费转让至用户名下。

大搜车CEO姚军红对独角金融分析道,“汽车行业,我对直营开店模式一律看空。汽车行业重决策、高客单价的特征对店员的能力要求更高,同时也更容易滋生腐败。最大的问题就是模式重,成本高,效率低,直营连锁门店模式必死。”

线下的直营模式,资金是重要的一环。

财报显示,截至2017年年底大白汽车共租出汽车284辆,截至2018年一季度,累计交付车辆6608辆,也就是说,2018年一季度大白汽车共租出6324辆汽车。根据财报,2018年一季度,大白汽车当季销售型融资租赁收入为5.46亿元,简单计算,一季度大白汽车一辆车平均贡献的收入为8.6万元。

罗敏立下目标,2018年要销售10万辆车,若大白汽车以平均8.6万元的价格采购一辆汽车,不计算回款的话,2018年单单采购汽车就需要沉淀86亿元的资金,更别说还有获客成本、门店租赁、装修费用及超过660名员工的工资等开销,这对趣店的现金流是一个巨大的考验。

成本居高不下,面临亏损,这也难怪2018年二季度财报将10万辆的销量目标下调至2.5万-3万辆,关闭门店自然也无法避免。趣店CFO陈家康曾公开表示,大白汽车有望在今年实现盈利。

获客渠道受限

自从2017年11月,趣店隆重推出大白汽车业务之后,趣店身上就不再只有“现金贷”的标签,大白汽车成为趣店的主打品牌。

在罗敏看来,汽车新零售是一个千亿美元的市场,根据之前从事现金贷积累下来的经验,将原有的消费金融场景拓展到实体经济场景,汽车行业是最好的选择。

罗敏的算盘,是将其趣店集团总共6790万名用户导流至大白汽车上,但实际上,“趣店呼叫中心从存量借款用户转化为大白汽车用户的过程已经走完,但转化率极为有限,情况不容乐观。”趣店的内部员工如是说道。

汽车行业资深从业者沈林也不看好这种导流模式,“1000元都要借的人群,应该是购车风控模型里的黑名单,这个如意算盘打错了。”

之前,为了获客,罗敏投放1亿元赞助直播答题App“芝士超人”,不久就宣布要自建答题直播频道“百万答人”,在大白汽车App上线直播答题业务,还称将投入上亿元奖励用户,但从目前来看,这些获客方式的效果也并不乐观。

据了解,大白汽车签约的用户中,大多数是从来分期和支付宝导流过来的。但是,这一最有效的获客方式也夭折了。今年8月,蚂蚁金服与趣店的战略合作协议到期,意味着以后支付宝九宫格不再为“来分期”导流,同时趣店也失去了芝麻信用评分系统的支持。这对趣店而言,无疑是当头一棒。

趣店在招股书中提到,“我们通过支付宝开放平台获得免费入口,获得用户的快速增长”。罗敏自己也承认,“支付宝提供了2/3的用户来源”。虽然趣店现在坚持“影响不大”,但短期内,这场飓风所造成的影响仍未能消散。

近一年来,趣店在大白汽车身上投注了巨大的精力与心血,但如今看来,这个“儿子”却并不争气。汽车业务发展艰难,趣店接下来又该怎么办呢?

趣店该往何处去?

趣店给自己的定位是服务金融机构的科技公司,从事金融撮合业务。通过合作的金融机构来向消费者发放贷款,趣店则作为支持和协助这些贷款交易的平台。

杨家康此前表示,趣店的战略是做一家轻资产的公司,“未来转型的方向是将消费金融业务从重资产转向轻资产,从信用中介走向信息中介,从高金融风险走向低金融风险,将自身的重心定位为流量分发、场景连接和技术服务。”

从2018年两个季度的财报分析,趣店目前的发展重心,是拓展合作金融机构数量、控制逾期率、发展大白汽车的新零售业务。

财报显示,2018年第二季度,趣店集团新增了8家持牌金融机构合作伙伴,2018年以来新增贷款M1+逾期率低于1.0%,逾期状况有所改善。

2018年第一季度趣店总收入17.17亿元,同比增长105.6%;净利润3.16亿元,同比下降32%。第二季度盈利情况有所改善,总收入22.44亿元,同比增长124.7%;按照非美国通用会计准则(Non-GAAP)调整后净利润7.38亿元,同比增长42.0%。

以校园贷起家的趣店,主营业务历经周折,先前《关于进一步加强校园贷规范管理工作的通知》规定“一律下线校园贷业务”,其后《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》要求平台贷款利率不超过24%。监管对现金贷业务的收紧,让趣店遭遇了几轮寒冬。无奈之下谋求转型,抓住了汽车分期这根稻草。

可目前,“模式重,成本高,效率低”的大白汽车却成为了趣店面临的最大难题。

从行业角度,当前中国汽车融资租赁市场尚处于培育期,市场还有很大的增量空间。根据罗兰贝格此前发布的《中国汽车金融报告》,当前中国汽车市场采用融资租赁形式的用户比例为2.7%,而在美国市场,这一数据为46%。

但是,对于趣店,骨子里流着“现金贷”的基因,初入新零售市场又缺乏经验和相匹配的能力,在大白汽车这一仗上,又该如何布局呢?

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我喜欢旅行,为的是使自己不做纸环上的蚂蚁,看不同的风景,接触不一样的人,理解文化和历史的差异,体验和感知陌生的信仰。

2018-09-27

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