36氪首发 | 从「校品会」获 1250 万元 Pre-A 轮融资,看“会员制电商”的生意经

詹妮妮 · 2018-09-27
“货找人”的时代,中国版 Costco 是个好故事吗?

36氪获悉,校园会员制电商平台「校品会」近日完成了 1250 万元 Pre-A 轮融资,投资方为福州经济技术开发区翰鼎信友合股权投资合伙企业(有限合伙)及深圳市自己人数字技术有限公司。今年 1 月,校品会曾获 400 万元天使轮融资。

校品会成立于 2017 年,启动于福州,主要客群是大学生,通过提供会员价、收取会员费等举措来构建一个线上版、校园版的 Costco。截至发稿前,校品会已有近 70 万会员,其中付费会员(年费是 58.8 元)有近 7 万,预计 2018 年 Q3 的 GMV 能够达到 500 万元,其小程序商城还曾名列阿拉丁小程序 TOP 榜单“网络购物”前十。

Costco 模式的核心是会员制,不过多依赖商品差价盈利,因而能以较低的价格获取大量会员。国内的大多模仿者起步艰难,而校品会选择的是校园这一垂直场景依托学生间相近的消费习惯及相对稳定的关系,完成了初步的模式验证。

在上一次报道里,我们详细介绍过校品会针对的大学生消费市场及部分盈利规划。这半年,校品会主要做了三件事:完善团队、优化小程序以及获客。会员制的优势在于用会费制度增强了老客黏度,与之相伴的挑战便是持续拉新,在过去的这个学期里,校品会的获客渠道主要有三:

  • 线上社群:校品会积攒了 5 万个大学生微信社群资源(主要是较为活跃的兼职群、交友群、优惠券群等),通过在群内投放广告、开展活动,能很高效地吸引大学生;

  • 线下地推:主要是以校园合伙人的方式展开,特别之处是平台设定了一定门槛,想要成为代理商必须先缴纳一定费用,从而保证其活跃度;合伙人的收益则源于获客返点及交易佣金。

  • 小程序增长工具:校品会设置了答题、红包、夺宝、砍价等诸多玩法,目前主要是增加用户黏度。

会员制电商的本质还是要高效卖货,校品会联合创始人章华林告诉36氪,甚至可以把校品会理解成为一个大型校园团购平台,会费的门槛则是筛选出了一批核心用户。低价产品当然可以吸引用户购买,但若要他们为会员付费,还需要进一步丰富权益。例如,平台计划与小说网站、视频网站合作,还准备提供实体会员卡寄送给用户,甚至会为金牌会员开设专门的小程序商城。

回归到“货”这一层面,当前,仓储物流仍然由商家负责,校品会会协调商家来解决售后保障。平台合作的供应商有过百家,储备 SKU 有 5000 余个,而在将战略调整为选精品、打爆品之后,校品会择选了其中 400 多个 SKU 进行重点推广,主要集中在零食饮料及生活用品上。

精简品类的好处在于,校品会得以在与品牌的合作中获取更强的话语权,但也对团队选品能力提出更高要求。章华林告诉36氪,单一品牌里,校品会一般只会上架 1-2 个单品,只有销售表现突出才会增加位置;且校品会有条内部参考价格上限,即京东官方价格的 7 折,接下来会继续补充美妆、鞋服等品类,试图在这些高利润商品中为会员提供更低折扣。

就像各大平台开始在自营商品上发力一样,在获取了足够的用户数据后,校品会计划与大型品牌合作,开发联合定制商品,目前以洗衣液、纸巾和酸奶作为第一批品类,大学生对这些产品的消费很高频,也比较愿意尝试新品,之所以联合定制而非自己寻找供应链,也是想借大品牌为产品背书。

关于会员制电商,章华林告诉36氪,其实国内大多会员制仍然作为附属优惠措施存在,例如京东 Plus、阿里的 88VIP,受到平台内定价体系的掣肘,其实很难给会员带来非常彻底的权益体验。而纯会员制,即 Costco 这样非会员无法进入的平台,还相对较少。在校园环境内校品会还没有直接竞品,因而虽然平台目前对于会员身份有所开放,允许高中生及大学毕业三年内的年轻人们参与,但大学校园还是校品会的主要战场,大学生群体也占到了其用户的 90% 以上。

本轮融资过后,校品会也将继续加强供应链及用户增长,目前计划推进“双百计划”,即集中在吃、穿、用、美四个类目,打造 100 个单月营业额破 100 万的品牌。

—————————————————

嗨,我是36氪作者詹妮妮,关注大消费,寻求报道或者行业交流可加微信muar22,劳请备注姓名、公司、职位,也烦请直接说明来意,会尽快回复的~

相关阅读

想做大学生电商版“好市多”,「校品会」获400万元天使轮融资

+1
20

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

文章提及的机构

合创资本专注于ICT和医疗健康相关领域的早期风险投资。

文章提及的项目

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业